用真诚打动高端客户PPT格式课件下载.ppt

1、4.高端客户是怎么样的？5.怎么寻找高端客户？6.高端客户业务怎么洽谈？7.如何开展高端客户的专业化市场服务？o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提升绩效o团体业务是讲究在短时间里大量的问题；o高端客户是讲究在单件业务的量的问题；o两者的结果是相同的，o差异是单件业务的成本核算与售后服务的量的差异；团体业务高端客户什么是优质客户？o业务资源稳定o业务重复开拓o健康状况良好o绩效与成本成正比o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户是怎么样的？政府官员政府官员高级

2、白领高级白领全职股民全职股民私营业主私营业主总裁总裁&高管人员高管人员高收入客户的主要七类群体高收入客户的主要七类群体自由职业者自由职业者富有无业者富有无业者自由职业者主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等富有者主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人高端客户的界定o年龄20-50岁；o收入相对稳定；o月收入5万元以上；o个人总资产200万以上；高端客户群体收入高级白领私营企业主总裁、高管平均年收入20万以上高级白领主要包括电信/计算机、金融贸易、建筑房地产行业的高级雇员以及专业人士（律师、会计师等）平均年收入100万以上平均年收入50万以上o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者

3、必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究从实际操作来看，公司与销售人员更多是从高端客户的特征和需求来进行分析，接触高端客户并促成销售。月收入1万以上或资产50万以上特征需求销售渠道可支配资产余额实际操作难易从高收入群体中分离我们需求的高端客户群经过筛选，私营业主、高管人员和高级白领是我们的高端客户群经过筛选，私营业主、高管人员和高级白领是我们的高端客户群项目项目高级白领高级白领政府官员政府官员全职股民全职股民私营业主私营业主总裁总裁&高级经理高级经理购买力购买力需求需求销售可接近性销售可接近性可承保性可承保性群体规模群体规模自由职业者自由职业者富有无业者富有无业者最高分最低分政府

4、官员的社会保障体系相对很齐全，对于保险的需求较低，他们虽然有较大的组织权力，但购买力不高全职股民更相信自己在投资理财方面的能力，而不愿依靠外部力量，因此需求较低自由职业者由于其职业特殊性在购买力方面不足，同时群体规模较小富有并自愿不就业者由于其群体特殊性，在销售可接近性上的得分最低，群体规模和需求缺乏相关数据资料高端客户的分析描述o基本特征o职业形态o生活方式o需求分析o销售途径o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高端客户的主要特征 28-5028-50岁岁大专以上学历大专以上学历金融贸易类、电信金融贸易类、电信/计算机信息服务

5、、律师会计师、建筑房计算机信息服务、律师会计师、建筑房地产业地产业大多数已婚并为三口之家大多数已婚并为三口之家注重理财注重理财/投资、强调身份投资、强调身份/地位、享受生活地位、享受生活/追逐潮流发展追逐潮流发展的生活态度的生活态度追求高品质生活，喜欢去健身、美容俱乐部追求高品质生活，喜欢去健身、美容俱乐部风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大高端客户的需求分析 。关注资金周转安全与应用灵活。关注资金周转安全与应用灵活寿险产品中养老、医疗、健康产品为主要选择，保险偏好依寿险产品中养老、医疗、健康产品为主要选择，保险偏好依据行业不同，差异较大据行业不同，

6、差异较大产险产品中车辆险和房屋财产险为主要选择，且预计客户对产险产品中车辆险和房屋财产险为主要选择，且预计客户对抵押住房保险也较感兴趣抵押住房保险也较感兴趣服务需求集中体现于：健康医疗帮助（定期体检）、专家保服务需求集中体现于：健康医疗帮助（定期体检）、专家保健咨询、急难援助、子女教育、商务咨询、资产分配理财建健咨询、急难援助、子女教育、商务咨询、资产分配理财建议和议和VIPVIP客户联谊和税务、财务咨询、专业讲座等客户联谊和税务、财务咨询、专业讲座等高端客户特别关注理财中心的品牌形象高端客户特别关注理财中心的品牌形象高端客户心中理性的理财顾问特征是年龄高端客户心中理性的理财顾问特征是年龄31

7、-4031-40岁之间，有资岁之间，有资格认证格认证o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售途径缘故法是客户最认同的销售渠道；缘故法是客户最认同的销售渠道；高端客户对外资银行、证券公司衍生出的理财中高端客户对外资银行、证券公司衍生出的理财中心较为信赖；心较为信赖；高档会员制消费场所，如高尔夫球会；喜欢参与运动、休闲、培训俱乐部，如健身美容喜欢参与运动、休闲、培训俱乐部，如健身美容俱乐部、管理培训俱乐部等；俱乐部、管理培训俱乐部等；校友会及其他相关协会；各类高端客户的基本特征大专以上学历大专以上学历大部分已婚并为三口之家大部分已婚

8、并为三口之家年龄主要在年龄主要在28-5028-50岁之间岁之间o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高级白领基本特征年龄在25岁至40岁之间典型职业：三资企业、大型民营、私营企业职员，约占城镇就业人口的1.9%年收入在100000元以上，预计未来的收入水平将有较大幅度增长大都受过高等教育，部门经理一般拥有资格认证追求自我价值的实现从不畏惧竞争有很强的紧迫感和压力、很强的自信心中国已加入WTO和上海作为国际金融中心的定位 势必带动上海白领阶层将不断发展壮大电信/计算机和律师会计师行业的部门经理和高级雇员拥有车的比例较高大专以上学历

9、大专以上学历大部分已婚并为三口之家大部分已婚并为三口之家年龄主要在年龄主要在28-5028-50岁之间岁之间私营业主基本特征年龄在30岁至50岁之间年收入的大部分依靠企业的投资所得，在160000元以上文化层次根据分类的不同从小学到大学、研究生不等不畏惧竞争有很强的紧迫感和压力大专以上学历大专以上学历大部分已婚并为三口之家大部分已婚并为三口之家年龄主要在年龄主要在28-5028-50岁之间岁之间总裁&高管人员基本特征年龄在年龄在3030岁至岁至5050岁之间岁之间大部分已婚，有一个小孩大部分已婚，有一个小孩大学本科及以上学历大学本科及以上学历年收入在年收入在2020万以上万以上在各自领域有一定

10、专业性在各自领域有一定专业性追求自我价值的实现追求自我价值的实现有很强的紧迫感和压力有很强的紧迫感和压力有很强的责任感，热爱本职工作，从自我来看，希望所掌管有很强的责任感，热爱本职工作，从自我来看，希望所掌管的企业不断发展壮大的企业不断发展壮大大专以上学历大专以上学历大部分已婚并为三口之家大部分已婚并为三口之家年龄主要在年龄主要在28-5028-50岁之间岁之间各类高端客户的职业形态分析行业主要集中在电信/计算机、金融、贸易、律师、会计师、建筑房地产业等，新兴医疗保健技术。o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究高级白领：部门经理和

11、高级雇员电信/计算机服务金融贸易、律师会计师、建筑房地产行业新兴医疗保健技术私营企业主A类：受政策扶持、把握时机先富起来的一部分个体工商业者，文化层次普遍较低；B类：依靠技术、专利起家的创业者，其中包括那些拥有先进技术和管理经验的“海归”人员，具有良好的文化背景C类：拥有一定社会关系的人群（如曾经是SOE的厂长、经理或掌握着销售渠道或客源的销售人员），大部分受过良好教育，具有丰富社会阅历总裁及高管人员电信/计算机信息服务、金融贸易、专业服务（会计师、律师）、建筑房地产、服务业、化学医药业其他行业的高级副总、CEO、财务总监、运营官、等从外来投资的商人，分布在制造业、服务业、餐饮业、以及电信/计

12、算机业等o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究职业形态分析职业形态分析高级白领A类：拥有一定社会关系的人群（如曾经是SOE的厂长、经理或掌握着销售渠道或客源的销售人员），大部分受过良好教育，具有丰富社会阅历私营业主私营业主电信/计算机信息服务、金融贸易、专业服务（会计师、律师）、建筑房地产、服务业、化学医药业其他行业的高级副总、CEO、财务总监、运营官等从外来投资的商人，分布在制造业、服务业、餐饮业、以及电信/计算机业等着重电信/计算机服务、金融贸易、律师会计师、建筑房地产行业四类行业的部门经理和高级雇员行业主要集中在电信/计算机

13、、金融贸易、律师会计师、建筑房地产等总裁总裁&高管人员高管人员高端客户生活方式形态分析追求高品质生活高收入、高消费喜欢参与运动、休闲、培训、俱乐部活动高级白领生活方式分析金融贸易、金融贸易、ITIT和建筑房地产行业消费观念超前，高收入，高和建筑房地产行业消费观念超前，高收入，高消费，易接受新鲜事物，而专业人士（律师、会计师）则消费，易接受新鲜事物，而专业人士（律师、会计师）则比较保守比较保守追求高品质的生活，大多喜欢去酒吧、咖啡厅等休闲娱乐场追求高品质的生活，大多喜欢去酒吧、咖啡厅等休闲娱乐场所所希望购置交通便利的高尚住宅区希望购置交通便利的高尚住宅区愿意参加健身、休闲、培训类的俱乐部愿意参加

14、健身、休闲、培训类的俱乐部有很强的紧迫感和压力，但兼顾生活品质的保障有很强的紧迫感和压力，但兼顾生活品质的保障一方面对市民道德的现状不满，另一方面对自己的道德行为一方面对市民道德的现状不满，另一方面对自己的道德行为缺乏规范和提升缺乏规范和提升 部分人不愿有小孩，很多男性不愿意早结婚部分人不愿有小孩，很多男性不愿意早结婚 在工作中努力实现自我价值在工作中努力实现自我价值o万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究私营企业主生活方式分析工作努力，喜欢在自己熟悉的领域内进行投资，不偏好风险，工作努力，喜欢在自己熟悉的领域内进行投资，不偏好风险

15、，追求稳定的投资回报，注重自我形象追求稳定的投资回报，注重自我形象A A类类 较为理性较为理性 对家庭承担着重要的责任对家庭承担着重要的责任 需要自己及家庭的未来，进行规划需要自己及家庭的未来，进行规划 利用好现有的资产，争取获得更加优质的生活质量利用好现有的资产，争取获得更加优质的生活质量B B类类 理性与冲动相结合理性与冲动相结合 能挣会花，收入高、开销也大能挣会花，收入高、开销也大 对未来充满信心，敢于享受高质量的生活对未来充满信心，敢于享受高质量的生活C C类类 较为感性较为感性 收入高、但交际费用极大收入高、但交际费用极大总裁及高管人员生活方式分析员追求财富、自我实现和社会地位追求财富、自我实现和社会地位高品质生活高品质生活大量的商务活动、大数额的个人消费大量的商务活动、大数额的个人消费每每2-42-4年去海外旅游一次年去海外旅游一次工作很忙，无暇投资和进行个人理财工作很忙，无暇投资和进行个人理财全身心非常努力的工作全身心非常努力的工作喜欢如高尔夫、保龄球等体育运动，喜欢如卡拉喜欢如高尔夫、保龄球等体育运动，喜欢如卡拉OKOK、酒吧的酒吧的娱乐形式娱乐形式总工程师类总工程师类：追求稳定的工作环境，不愿接受太大挑战，个追求稳定的工作环境，不愿接受