章宁军老师《渠道为王高效通路建设与管理操作实务》(讲师版3)PPT课件下载推荐.ppt

1、第一客情关系管理好，言谈举止，戒骄又戒躁；第二价格买卖要统一，公买公卖，不要价格欺；第三货款一定监督好，按时结算，切莫忘记掉；第四送货努力按时到，分分秒秒，销售莫错过；第五终端认真建设好，货架货位，维护要周到；第六行动天天有计划，巡访客户，路远也不怕；第七信息反馈要及时，发现问题，报告给上级；第八售后服务责任大，勤劳为公，市场就是家。遵守纪律，我们要自觉，努力谦虚，处处为人杰。销售规章，条条要记清，营销人员，是非要分明。开拓市场，人人显其能，不怕失败，爱拼才会赢。革命歌曲革命歌曲-三大纪律八项注意三大纪律八项注意.wmvwmv【主讲：章宁军】渠道为王渠道为王高效通路建设与管理实务高效通路建设与

2、管理实务 序序 世界著名的整合营销大师舒尔兹教授说：在世界著名的整合营销大师舒尔兹教授说：在市场同质化程度越来越高的今天，市场同质化程度越来越高的今天，“唯有通路和唯有通路和传播，可以产生差异化的竞争优势。传播，可以产生差异化的竞争优势。”渠道变革剧烈渠道变革剧烈渠道制胜渠道制胜终端为王终端为王品牌至上品牌至上通路对于企业，犹如血管对于人体。它的畅通与否，关系到一个企业在市场上的成败模块一、认识通路模块一、认识通路 渠道是指产品或服务从生产者（制造商、渠道是指产品或服务从生产者（制造商、运营商）向消费者转移过程中，所经过的、运营商）向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。由各

3、中间环节联结而成的路径。一个产品（服务）由厂家（服务商）出厂后，一个产品（服务）由厂家（服务商）出厂后，要经过哪些环节才能到达消费者？要经过哪些环节才能到达消费者？一、认识渠道一、认识渠道什么是什么是渠道？渠道？产品如何才能最快速、最便捷地达到消费者？1、渠道长度、渠道长度2、渠道宽度、渠道宽度3、渠道广度、渠道广度4、渠道深度、渠道深度二、有关通路的四个基本概念二、有关通路的四个基本概念1 1、渠道长度：、渠道长度：是是指指渠渠道道环环节节或或链链条条多多少少、纵纵向向：零零层层渠渠道道、一一层层渠渠道、二层渠道、三层渠道道、二层渠道、三层渠道2 2、渠道宽度：、渠道宽度：是是指指合合作作渠

4、渠道道的的数数量量：独独家家分分销销、选选择择分分销销、密密集集分分销销3 3、渠道广度：、渠道广度：是指渠道类型多寡、横向：一种渠道、多种渠道是指渠道类型多寡、横向：一种渠道、多种渠道4 4、渠道深度：、渠道深度：对渠道操作的精细度：深度协销、深度分销对渠道操作的精细度：深度协销、深度分销三、渠道的五大价值三、渠道的五大价值 1 1、疏通生产者与终端用户之间的阻碍、疏通生产者与终端用户之间的阻碍 案例：中东可口可乐业务员缘何失败？案例：2 2、提高交易效率，降低交易成本、提高交易效率，降低交易成本 演示：一个产品，交给一群顾客，需要交易多少次？演示：3 3、发挥协同作用，资源共享、发挥协同作

5、用，资源共享 专业分工，借渠浇水专业分工，借渠浇水4 4、规避市场风险、规避市场风险5 5、企业的无形资产（渠道股东化）、企业的无形资产（渠道股东化）优质渠道是稀缺的，大家都想争夺优质渠道是稀缺的，大家都想争夺订货订货OrderingOrdering付款付款PaymentsPayments沟通沟通CommunicationCommunication所有权转移所有权转移TransferTransfer谈判谈判NegotiationNegotiation融资融资FinancingFinancing承担风险承担风险Risk TakingRisk Taking物流物流Physical Distribu

6、tionPhysical Distribution信息信息InformationInformation四、渠道的九项基本功能四、渠道的九项基本功能 广告、促销及消费者沟通（销售）、教广告、促销及消费者沟通（销售）、教育育制造商制造商中间市场代中间市场代理及批发商理及批发商终端市场终端市场零零 售售 商商消费者消费者分销分销运输运输储存储存融资融资陈列陈列展示展示助销助销店员推荐店员推荐实现实现销售销售五、渠道成员五、渠道成员 渠道成员及角色定位渠道成员及角色定位1、代理商、代理商2、经销商、经销商3、分销商、分销商4、批发商、批发商5、零售商、零售商代理商与经销商有何区别？代理商与经销商有何区

7、别？分销商与批发商有何区别？五、渠道成员五、渠道成员 中间商的五大类型中间商的五大类型模块二、通路设计模块二、通路设计.游戏智力库脑筋体操.pps鲜活易腐鲜活易腐技术性强技术性强单位体积大或重量大单位体积大或重量大单价高单价高产品生命周期产品生命周期一、渠道设计的三大关键因素一、渠道设计的三大关键因素 1 1、产品特点、产品特点生产的集中和分散程度生产的集中和分散程度生产者的产品组合生产者的产品组合生产者本身的规模、能力（财务、管理）、商生产者本身的规模、能力（财务、管理）、商誉誉 2 2、生产情况、生产情况市场潜量和购买力市场潜量和购买力需求的变化（传统渠道到网购）需求的变化（传统渠道到网购

8、）市场环境：市场不景气时，以最经济方市场环境：市场不景气时，以最经济方法推入市场，使售价降低，利用短渠道法推入市场，使售价降低，利用短渠道竞争的需要：追随竞争者或躲避竞争者竞争的需要：追随竞争者或躲避竞争者中间商：分销的能力和态度中间商：分销的能力和态度 3 3、市场情况、市场情况二、渠道设计的五大步骤二、渠道设计的五大步骤 第五步第五步最终确定最终确定渠道方案渠道方案第四步第四步评估备选评估备选方案方案第三步第三步列出渠道列出渠道备选方案备选方案第二步第二步确定渠道确定渠道目标目标第一步第一步分析消费者分析消费者的服务需求的服务需求批量大小批量大小时间成本时间成本空间便利空间便利产品选择产品

9、选择（品类齐全（品类齐全卖场或者仓储式）卖场或者仓储式）服务支持服务支持（4S4S店）店）渠道设计的五大步骤渠道设计的五大步骤 第一步：分析顾客的服务需求第一步：分析顾客的服务需求渠道设计的五大步骤渠道设计的五大步骤 第二步：确定渠道的目标第二步：确定渠道的目标购买便利购买便利销售支持（开发客户、人员支持）销售支持（开发客户、人员支持）售后服务（渠道商售后服务（渠道商+办事处）办事处）成本效益（大卖场成本效益（大卖场VSVS小终端）小终端）渠道长度（层次结构）渠道长度（层次结构）渠道宽度（渠道数量）渠道宽度（渠道数量）渠道广度（一种渠道还是多种渠道）渠道广度（一种渠道还是多种渠道）渠道设计的五

10、大步骤渠道设计的五大步骤 第三步：列出备选方案第三步：列出备选方案经济性标准经济性标准控制性标准控制性标准适应性标准适应性标准渠道设计的五大步骤渠道设计的五大步骤 第四步：评价备选方案第四步：评价备选方案渠道设计的五大步骤渠道设计的五大步骤 第五步：最终确定渠道方案第五步：最终确定渠道方案 三、渠道设计实践：三、渠道设计实践：渠道的长度设计渠道的长度设计 1 1、密集分销：尽可能多地利用中间机构销售商品或劳、密集分销：尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务。务。什么时候采用此模式？2 2、选择分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经、选择分销：利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来

11、经营某一特定产品。销或代销的机构都来经营某一特定产品。什么时候合适选择分销？3 3、独家分销：在某一地区仅利用一家机构来销售某种、独家分销：在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品。特定产品。什么时候适合独家分销？渠道的宽度设计渠道的宽度设计一种渠道一种渠道多种渠道多种渠道三、渠道设计实践：渠道的广度设计渠道的广度设计零层渠道零层渠道一层渠道一层渠道二层渠道二层渠道（1 1）三层渠道三层渠道二层渠道二层渠道（2 2）四、五种典型的渠道分销模式四、五种典型的渠道分销模式 五、案例分析五、案例分析娃哈哈渠道联销体案例娃哈哈渠道联销体案例宝洁渠道模式案例分析宝洁渠道模式案例分析链接：链接：成本压力

12、下企业如何实施精细化渠道管理成本压力下企业如何实施精细化渠道管理？六化建设：渠道扁平化：这是节流环节。渠道多元化：这是开源环节。渠道执掌化：这是掌控环节。市场样板化：这是固本环节。渠道价值化：这是永续环节。终端超级化：这是制胜环节。游戏：如何用四刀把蛋糕切成尽可能多的份数如何用四刀把蛋糕切成尽可能多的份数？有何启发？1、直营销售、直营销售2、批发网络、批发网络3、分销平台、分销平台4、批发平台、批发平台5、助销直营、助销直营6、借渠直营、借渠直营六、六种渠道网络模式优缺点分析六、六种渠道网络模式优缺点分析六、六种渠道网络模式优缺点分析六、六种渠道网络模式优缺点分析直营销售直营销售直营销售直营销

13、售批发网络批发网络批发网络批发网络分销平台分销平台分销平台分销平台优点优点优点优点渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效可节省大量人力物力；销售面广、渗透力强；各级权利义务分明，为共同利益可组成价格同盟；借他人之力各得其所责任区区域明确而严格；服务半径小；送货及时、服务周到、网络稳定、基础扎实；受低价窜货影响小；精耕细作，深度分销缺点缺点缺点缺点会出现许多销售盲区；人力、物力投入大，费用高，管理难度大易造成价格混乱和区域间的冲货，在竞争激烈时反应迟缓，需有高明的管理者使之密而不乱受区域市场的条件限制性较强，必经厂家直达送货，需要有较多的人员配合适用范适用范适用范适

14、用范围围围围局限于交通便利、消费集中的城市适用于成熟的大品牌；适用于主打农村和中小城市市场的小品牌；（层层批发）适用于密集性大城市的深度分销；适用于以“县”划分商圈的深度分销批发平台批发平台批发平台批发平台助销直营助销直营助销直营助销直营借渠直营借渠直营借渠直营借渠直营定义定义定义定义扶植1-2个资金雄厚、仓库吞吐量大、管理能力强的大型一批商，根据街区/县细分区域，设置众多能够直接服务终端的二批商。批发网络配备大型终端直销直接控制大型终端；对中小型终端，给一批、二批商配置跑单员，在划定的区域内由跑单员联系业务、完成要货定单，一批、二批只需送货结款即可。优点优点优点优点将较长的、混乱的批发网络改进成扁平的、垂直的渠道网