物流目标客户选择PPT推荐.ppt

1、需要原材料的非经营类机构，包括政府机关、学校、夜总会等；需要原材料的非经营类机构，包括政府机关、学校、各种联合会等。各种联合会等。从以上麦德龙的目标顾客群体的定位和选择，可以看出其销售的从以上麦德龙的目标顾客群体的定位和选择，可以看出其销售的对象就锁定在会员范围内，同时会员又都是以批发为主的厂矿机对象就锁定在会员范围内，同时会员又都是以批发为主的厂矿机关及中小型服务企业。这样的定位不仅能够本着其专业的态度为关及中小型服务企业。这样的定位不仅能够本着其专业的态度为目标顾客群体服务，同时又为自己的顾客服务提供了良好的空间目标顾客群体服务，同时又为自己的顾客服务提供了良好的空间美国爱迪生兄弟公司经营

2、了美国爱迪生兄弟公司经营了900家鞋店，分为家鞋店，分为4种不同的连锁店形式，每一种形式都是针对一个不种不同的连锁店形式，每一种形式都是针对一个不同的细分市场，有的专售高价鞋，有的专售中价鞋，同的细分市场，有的专售高价鞋，有的专售中价鞋，有的专售廉价鞋，有的出售时髦鞋。在芝加哥斯泰有的专售廉价鞋，有的出售时髦鞋。在芝加哥斯泰特大街短短距离的特大街短短距离的3个街区内就有该公司的个街区内就有该公司的3家鞋店。家鞋店。尽管这些商店彼此很近，但并不影响相互的生意。因为它们是针对女鞋市场上的不同细分市场。第一节物流市场细分第一节物流市场细分v一一、物流市场细分的定义及作用、物流市场细分的定义及作用（一

3、一）物流市场细分的定义物流市场细分的定义 物流市场细分是指物流企业根据客户需求的不同特征将整个市场划分成若干客户群的过程。企业针对不同的细分市场，采取相应的市场营销组合策略。目录目录目录目录九江崎糖业公司市场细分的分析九江崎糖业公司市场细分的分析v日本泡泡糖市场年销售额约为日本泡泡糖市场年销售额约为740亿日元，其中大部亿日元，其中大部分为分为“劳特劳特”所垄断。可谓江山惟所垄断。可谓江山惟“劳特劳特”独坐，其独坐，其它企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易它企业再想挤进泡泡糖市场谈何容易?但江崎糖业公但江崎糖业公司对此却毫不畏惧，成立了市场开发班子，专门研究司对此却毫不畏惧，成立了市场开发班子，专门

4、研究霸主霸主“劳特劳特”产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。产品的不足和短处，寻找市场的缝隙。经过周密调查分析，终于发现经过周密调查分析，终于发现“劳特劳特”的四点不足：的四点不足：v第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而第一，以成年人为对象的泡泡糖市场正在扩大，而“劳特劳特”却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；却仍旧把重点放在儿童泡泡糖市场上；v第二，第二，“劳特劳特”的产品主要是果味型泡泡糖，而现在的产品主要是果味型泡泡糖，而现在消费者的需求正在多样化；消费者的需求正在多样化；v第三，第三，“劳特劳特”多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，多年来一直生产单调的条板状泡泡糖，缺乏新型式样；缺乏

5、新型式样；v第四，第四，“劳特劳特”产品的价格是产品的价格是110日元，顾客购买时需日元，顾客购买时需多掏多掏10日元的硬币，往往感到不方便。日元的硬币，往往感到不方便。v通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标通过分析，江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略。市场，并制订了相应的市场营销策略。v不久便推出功能性泡泡糖四大产品：不久便推出功能性泡泡糖四大产品：v司机用泡泡糖司机用泡泡糖，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈，使用了高浓度薄荷和天然牛黄，以强烈的刺激消除司机的困倦；的刺激消除司机的困倦；v交际用泡泡糖交际用泡泡糖，可清洁口腔，祛除口臭；，可清

6、洁口腔，祛除口臭；v体育用泡泡糖体育用泡泡糖，内含多种维生素，有益于消除疲劳；，内含多种维生素，有益于消除疲劳；v轻松型泡泡糖轻松型泡泡糖，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情，通过添加叶绿素，可以改变人的不良情绪。绪。v同时精心设计了产品的包装和造型，价格定为同时精心设计了产品的包装和造型，价格定为50日元和日元和100日元两种，避免了找零钱的麻烦。日元两种，避免了找零钱的麻烦。v功能性泡泡糖问世后，象飓风一样席卷全日本。江崎公功能性泡泡糖问世后，象飓风一样席卷全日本。江崎公司不仅挤进了由司不仅挤进了由“劳特劳特”独霸的泡泡糖市场，而且占领独霸的泡泡糖市场，而且占领了一定的市场份额，从零猛升到

7、了一定的市场份额，从零猛升到25，当年销售额达，当年销售额达175亿日元。亿日元。案例分析案例分析v九江崎通过调查和市场细分分析发现：九江崎通过调查和市场细分分析发现：v1、“劳特劳特”的的重点重点在在儿童泡泡糖市场上儿童泡泡糖市场上，但是，但是成年成年人的泡泡糖市场正在扩大人的泡泡糖市场正在扩大v市场细分的作用：市场细分的作用：（1）发现了新的市场机会）发现了新的市场机会v2、九江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，、九江崎糖业公司决定以成人泡泡糖市场为目标市场，并制订了相应的市场营销策略并制订了相应的市场营销策略v市场细分的作用：（2）制订和调整市场营销策略）制订和调整市场营销策略v

8、3、江崎糖业公司推出了功能性泡泡糖产品，并最终占江崎糖业公司推出了功能性泡泡糖产品，并最终占领了领了25%的市场份额的市场份额v市场细分的作用市场细分的作用：（3）开发和占领市场）开发和占领市场v4、江崎糖业公司市场份额，从零猛升到、江崎糖业公司市场份额，从零猛升到25，当年销，当年销售额达售额达175亿日元亿日元v市场细分的作用市场细分的作用：（4）提高企业的经济效益和社会效益）提高企业的经济效益和社会效益第一节物流市场细分第一节物流市场细分（二二）物流市场细分的作用物流市场细分的作用 目录目录目录目录2有助于建立并维持稳定的客户关系有助于建立并维持稳定的客户关系3有助于选择目标和制定营销策

9、略，合理配置资源有助于选择目标和制定营销策略，合理配置资源 1有助于更好地满足客户多样化和个性化的物流需求有助于更好地满足客户多样化和个性化的物流需求第一节物流市场细分第一节物流市场细分v二二、物流市场细分的类型和依据、物流市场细分的类型和依据（一一）根据个体客户需求偏好差异的市场细分根据个体客户需求偏好差异的市场细分目录目录目录目录.数量数量数量数量数量数量时间时间时间（a）同）同质偏好偏好（b）扩散偏好散偏好（c）集群偏好）集群偏好图3-3个体客个体客户需求偏好差异的市需求偏好差异的市场细分模式分模式第一节物流市场细分第一节物流市场细分（二二）根据不同消费对象的市场细分根据不同消费对象的市

10、场细分目录目录目录目录地理细分地理细分人口细分人口细分心理细分心理细分行为细分行为细分第一节物流市场细分第一节物流市场细分（三三）物流市场细分的依据物流市场细分的依据目录目录目录目录2 2顾客规模顾客规模顾客规模顾客规模3 3其他变量其他变量其他变量其他变量1 1最终用户最终用户最终用户最终用户第一节物流市场细分第一节物流市场细分v三、物流市场细分的方法、步骤和应考虑的因素三、物流市场细分的方法、步骤和应考虑的因素（一一）物流市场细分的方法物流市场细分的方法目录目录目录目录1.1.单一因素法单一因素法单一因素法单一因素法2.2.综合因素法综合因素法综合因素法综合因素法3.3.系列因素法系列因素

11、法系列因素法系列因素法第一节物流市场细分第一节物流市场细分（二二）物流市场细分的步骤物流市场细分的步骤目录目录目录目录第一步第一步第二步第二步第三步第三步第五步第五步第四步第四步第六步第六步第七步第七步选定定产品市品市场范范围估估计潜在潜在顾客的基本需求客的基本需求分析潜在分析潜在顾客的不同需求客的不同需求筛选为细分市分市场命名命名复核复核测量各量各细分市分市场的大小的大小案例案例v日本资生堂公司根据女性消费者的年龄，将化妆品市日本资生堂公司根据女性消费者的年龄，将化妆品市场分为四个子市场：场分为四个子市场：v1517岁，妙龄，讲究打扮，追求时髦，以单一化岁，妙龄，讲究打扮，追求时髦，以单一化

12、妆品为主要消费；妆品为主要消费；v1824岁，积极消费，只要满意，不惜价格；岁，积极消费，只要满意，不惜价格；v2534岁，化妆是日常习惯；岁，化妆是日常习惯；v2534岁，单一品种。岁，单一品种。第一节物流市场细分第一节物流市场细分（三三）物流市场细分因考虑的因素物流市场细分因考虑的因素目录目录目录目录1.外部环境外部环境 2.企业服务能力企业服务能力3.竞争结构竞争结构案例案例3-1家电物流的市场领先者家电物流的市场领先者广州安泰达物流公司广州安泰达物流公司目录目录目录目录案例导入案例导入低成本运作与差异化物流服务赢得市场低成本运作与差异化物流服务赢得市场目录目录目录目录世平国际公司用什么

13、竞争优势来吸引目标客户？世平国际公司用什么竞争优势来吸引目标客户？阅读材料：世界上最奢华的酒店迪拜的帆船迪拜的帆船酒店是世界上唯酒店是世界上唯一的七星级酒店，一的七星级酒店，外形就像迎风飘外形就像迎风飘扬的风帆，塔高扬的风帆，塔高321米，堪称建米，堪称建筑杰作，是阿联筑杰作，是阿联酋最奢侈的代表。酋最奢侈的代表。酒店拥有酒店拥有202间间豪华的套房，餐豪华的套房，餐厅位于最顶层，厅位于最顶层，极其华丽。极其华丽。酒店装饰的时候仅黄金就用了酒店装饰的时候仅黄金就用了27吨！帆船酒店里最吨！帆船酒店里最常见的两种颜色就是蔚蓝与金黄。蓝是因为酒店四面临常见的两种颜色就是蔚蓝与金黄。蓝是因为酒店四面

14、临海，且房间都配有落地窗，海景随时随地能映入眼帘。海，且房间都配有落地窗，海景随时随地能映入眼帘。黄是黄金的本色，酒店的柱子、墙壁、电梯全是镀金的黄是黄金的本色，酒店的柱子、墙壁、电梯全是镀金的不说，就连门把、洗手间的水龙头，甚至是一张留言条不说，就连门把、洗手间的水龙头，甚至是一张留言条都镀上了黄金。都镀上了黄金。v入住帆船酒店的客人，一出迪拜机场就有两种入住帆船酒店的客人，一出迪拜机场就有两种“豪华选豪华选择择”：坐劳斯莱斯过去，还是乘直升机？因为该酒店的：因为该酒店的20多辆劳斯莱斯和多辆劳斯莱斯和10多架直升机随时在机场恭候着您。多架直升机随时在机场恭候着您。v在该酒店住宿，即使最小的

15、房间每天也要在该酒店住宿，即使最小的房间每天也要700美金，美金，而最贵的总统套房每天则高达两万多美金而最贵的总统套房每天则高达两万多美金。v第二节物流企业目标客户的选择第二节物流企业目标客户的选择v一一、物流企业目标市场的选择、物流企业目标市场的选择v目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细分市场。目标市场就是企业决定为其提供产品和服务的细分市场。目标市场是指通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的目标市场是指通过市场细分，被企业所选定的，准备以相应的产品和服务去满足其现实的或潜在的消费者需求的那一个或几个产品和服务去满足其现实的或潜在的消费者需求的那一个或几个细分市场。细分市场。v物流目标市场是物流企业打算进入的细分市场，或打算满足的物流目标市场是物流企业打算进入的细分市场，或打算满足的具有某一需求的客户群体。物流企业在市场细分化的基础上，需具有某一需求的客户群体。物流企业在市场细分