海南制药终端开发策略PPT资料.ppt

1、海南亚洲制药海南亚洲制药OTCOTC终端终端开发培训开发培训郑康郑康 终端开发工作管理OTC概述OTC起源与发展现状（起源与发展现状（over the counter）处方药处方药（Rx）与非处方药与非处方药（OTC）分类管理分类管理OTC概述美国最早实施药品分类管理（美国最早实施药品分类管理（1972FDA）WHO向向发展中国家推荐发展中国家推荐OTC概述OTC四四大大特特点点：#应应用用安安全全质质量量稳稳定定疗疗效效确确切切应应用用方方便便OTC概概述述OTC五五大大类类产产品品：#维维生生素素类类 20%解解热热镇镇痛痛类类 19%感感冒冒止止咳咳类类 21%消消化化系系统统类类 15

2、%皮皮肤肤用用药药 10%中国OTC市场2000.1.1药品分类管理制度实施药品分类管理制度实施迄今已发布第二批迄今已发布第二批OTC目录目录“快克快克”为甲类为甲类OTC医医保，定点医疗、药房，药品招标采购保，定点医疗、药房，药品招标采购等配套法规等配套法规中国OTC市场1990年，年，95%药品销售药品销售来自医生处方来自医生处方2000年，年，75%-80%药品销药品销售自处方售自处方2002年，可望达年，可望达17.2亿元人亿元人民币民币终端业务代表医院代表（医药代表医院代表（医药代表）OTC代表代表 医院代表基本职责面向部分医院面向部分医院拜访目标科室拜访目标科室推荐用药目标人群推荐

3、用药目标人群维护并提高处方量维护并提高处方量提升品牌形象提升品牌形象OTC代表基本职责辅辅货货陈列陈列店员培训店员培训店员培训了解产品才会推荐了解产品才会推荐针对店员知识结构针对店员知识结构与店员互动，形式生与店员互动，形式生动动会后跟进，熟悉并巩会后跟进，熟悉并巩固店员关系固店员关系OTC代表拜访要点合合理理的的频频度度合合适适的的沟沟通通内内容容进进、销销、存存状状况况合合理理分分配配资资料料和和礼礼品品了了解解产产品品有有关关信信息息反反馈馈解解决决异异议议打打探探竞竞争争产产品品.促促销销手手段段，分分级级管管理理客客户户与与区区域域商商务务协协作作渠渠道道管管理理OTC主管日常工作要点OTC代表工作分配代表工作分配制定工作规划制定工作规划组织大型促销活动组织大型促销活动定期协同拜访，检查代表工作定期协同拜访，检查代表工作分解任务分解任务定期考核定期考核内部培训内部培训公共关系公共关系绩效考核定量考核：#定量考核：#考核依据（历史数据：#销量、考核依据（历史数据：#销量、药店数、任务完成率、计划药店数、任务完成率、计划增长率）增长率）考核办法考核办法OTC代表沟通代表沟通与服务区经理沟通与服务区经理沟通绩效考核定性考核：#定性考核：#工作经验工作经验敬业精神敬业精神团队协作精神团队协作精神可塑性可塑性工作定向性工作定向性