活动量管理PPT课件下载推荐.ppt

1、两个？还是全部？是电话追踪？每天对每个人都要使用？是是是是“用鞭子赶？用鞭子赶？”还是还是还是还是吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训现场管理与非现场管理的区别现场管理与非现场管理的区别现场管理与非现场管理的区别现场管理与非现场管理的区别:现场管理现场管理现场管理现场管理制造车间工人的一天制造车间工人的一天制造车间工人的一天制造车间工人的一天 非现场管理非现场管理非现场管理非现场管理 邮递员的一天邮递员的一天邮递员的一天邮递员的一天吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训寿险营销管理寿险营销管理寿险营销管理寿险营销管理是可以借助科学的管理

2、方法来实现是可以借助科学的管理方法来实现是可以借助科学的管理方法来实现是可以借助科学的管理方法来实现非现场管理工作的非现场管理工作的非现场管理工作的非现场管理工作的而这一套方法即是而这一套方法即是而这一套方法即是而这一套方法即是行之有效的行之有效的“活动量管理活动量管理”吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训活动量管理活动量管理 准主任对于业务员的推销、增员活动计划做准主任对于业务员的推销、增员活动计划做事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的事先的规划，并于一段期间后，检讨实际结果与计划的差距，提出改善意见及辅导，使业务员的活动量能不断差距，提出改善意见及

3、辅导，使业务员的活动量能不断提高，技能不断提升的一套管理制度。提高，技能不断提升的一套管理制度。业务员对于一段时间内所从事的推销、增员活业务员对于一段时间内所从事的推销、增员活动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目动过程（包含推销对象与推销目的），制定具体量化目标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套标，并记录实际结果，而且评估自己技能成熟度的一套管理方法。管理方法。吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训准主任应有的管理理念准主任应有的管理理念I.I.I.I.计划计划计划计划 订定一定期内具体量化的推销活动目标。订定一定期内具体量化的推销活动目标。

4、II.II.II.II.行动行动行动行动 确实要求业务员将访谈过程详细记录。确实要求业务员将访谈过程详细记录。III.III.III.III.检讨检讨检讨检讨 实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，实际活动量的结果与计划比较，找出差距针对差距，采取具体的修正行动与辅导。采取具体的修正行动与辅导。吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训业务员活动目标表业务员活动目标表：请填上我们自己的目标请填上我们自己的目标吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培

5、训销售活动管理系统销售活动管理系统：投投投投 入入入入 过过过过 程程程程 产 出 销售策略销售策略销售策略销售策略 销售沟通销售沟通销售沟通销售沟通 销售结果 管理者管理者管理者管理者（控制者）（控制者）（控制者）（控制者）计划目标计划目标计划目标计划目标对象对象对象对象/活动目的活动目的活动目的活动目的/次数次数次数次数业务员业务员业务员业务员的努力的努力的努力的努力销售活动销售活动销售活动销售活动的结果的结果的结果的结果是否达成是否达成是否达成是否达成对象对象对象对象/活动目的活动目的活动目的活动目的/次数次数次数次数的计划目标的计划目标的计划目标的计划目标是管理者与销售人员管理者与销售

6、人员管理者与销售人员管理者与销售人员沟通修正行动沟通修正行动沟通修正行动沟通修正行动再计划再计划再计划再计划对象对象对象对象/活动目的活动目的活动目的活动目的/次数目标次数目标次数目标次数目标1 1、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原因）而、为管理销售人员活动所设计的销售活动管理系统，能使管理者的注意力集中在低的活动（指低生产性的原因）而 不只是低生产性（指低生产性的结果）不只是低生产性（指低生产性的结果）2 2、请将单位看成一个销售系统、请将单位看成一个销售系统注：注：否吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培

7、训解解决决问问题题I.I.与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性与所属业务人员沟通销售对象的均衡发展与活动量计划的重要性II.II.介绍销售对象分类与活动目的图示介绍销售对象分类与活动目的图示III.III.介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表介绍销售活动工作计划表及销售活动评估表IV.IV.示范填写上列表格示范填写上列表格V.V.要求销售人员填写上列表格要求销售人员填写上列表格I.I.定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、定期（每周或每两周）与业务人员就销售对象、活动目的及活动数量确实可行，活动目的及活动数量确实可行，拟订计划目标拟订计划目标II.II.填写销售活动记

8、录表填写销售活动记录表I.I.注意所属业务人员每天销售活动的状况注意所属业务人员每天销售活动的状况II.II.让业务人员感觉到你的重视及关怀让业务人员感觉到你的重视及关怀III.III.随时辅导及纠正业务人员的活动随时辅导及纠正业务人员的活动IV.IV.陪同展业，一对一辅导陪同展业，一对一辅导I.I.由销售人员依照平时填写的销售活动记录表、由销售人员依照平时填写的销售活动记录表、VPCVPC表，统计实际活动对象及数表，统计实际活动对象及数量，填入销售活动工作计划表中量，填入销售活动工作计划表中II.II.与业务人员共同检讨不符计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的与业务人员共同检讨不符

9、计划之差异原因（销售对象种类是否足够，活动目的是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表是否达成，销售数量是否足够），并填写销售活动评估表I.I.针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的针对问题所在，找出差异原因，加强对业务人员的“观念观念”沟通沟通II.II.给予给予“问题所在问题所在”应有的知识及技能指导应有的知识及技能指导III.III.要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上要求业务人员活动量应平均分配在难易不同的销售对象上IV.IV.要求业务人员应注重要求业务人员应注重“活动目的活动目的”的事前准备，并确实执行的事前准备，并确实执行活动量管理系统实务操作活动量管

10、理系统实务操作：训练沟通训练沟通拟订计划拟订计划日常辅导日常辅导评评 估估修正教育修正教育计划周期计划周期宣宣导导数数量量化化观观察察活活动动 找找出出问问题题吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训推销对象分类推销对象分类活动目的分类活动目的分类1.1.直系亲属直系亲属2.2.至交好友至交好友3.3.亲戚亲戚4.4.同事、社友同事、社友5.5.既有保户既有保户6.6.业务来源中心业务来源中心7.7.职团职团8.8.有力人士有力人士9.9.递交保单递交保单10.10.直接推销直接推销 11.11.个人观察个人观察12.12.被介绍人被介绍人13.13.未成交客户未成交

11、客户14.14.促成促成a.a.安排面谈安排面谈b.b.说明保险的意义与功能说明保险的意义与功能c.c.提醒及再确认保单的利提醒及再确认保单的利益与价值益与价值d.d.建立业务来源中心建立业务来源中心e.e.获得介绍获得介绍吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训销售对象分类与活动目的销售对象分类与活动目的直系亲属ABE1至交好友AB2 亲戚ABE3 同事ABDE4既有保户CDE5业务来源中心D6职团ABE7有力人士ABD8递交保单CE9直接推销AB10个人观察的准主顾A11被介绍人ABD12未成交的客户13促 成14A A A A 安排面谈安排面谈安排面谈安排面谈

12、B B B B 说明保险意义与功能；说明保险意义与功能；CCCC提醒及再确认保单的利益与价值；提醒及再确认保单的利益与价值；DDDD建立业务来源中心；建立业务来源中心；E E E E 获得介绍获得介绍获得介绍获得介绍吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训缘故市场：缘故市场：从最信任你的人开始，不断展开。从从5050人增加到人增加到500500人人 介绍市场：介绍市场：从已接受了你的人开始，不断延伸，无穷无尽；方法有：1 1）介绍法；）介绍法；2 2）引导法；）引导法；3 3）业务来源中心；）业务来源中心；4 4）影响力中心。）影响力中心。目标市场：一定的区域、一定的

13、行业、一定的人脉圈子、一定的一定的区域、一定的行业、一定的人脉圈子、一定的 易于接近、需易于接近、需求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客求相似、推销流程相似、做起来得心应手的、能形成规模效益的高质客户群。户群。售后服务：不断积累有效客户群的绝佳办法。累计有效的准主顾量是销售活动管理成功的基础累计有效的准主顾量是销售活动管理成功的基础吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训研讨主题研讨主题请各组年纪最大的当组长请各组年纪最大的当组长组长有权决定记录人、报告人组长有权决定记录人、报告人组长负责组长负责:1 1）掌控效果及内容操作性）掌控效果及内容

14、操作性 2 2）组成员发言平均）组成员发言平均 3 3）控制发言不离题）控制发言不离题 4 4）引导每位成员充分发表）引导每位成员充分发表研讨主题：研讨主题：每组每组1 1种有创意的主顾开拓操作方法种有创意的主顾开拓操作方法 对方不给名单时的六种坚持话术对方不给名单时的六种坚持话术 研讨时间研讨时间1515分钟分钟 报告时间每组报告时间每组2 2分钟分钟吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训鱼鱼击长空？这也叫飞？击长空？鹰鹰潜水底？不淹死才怪！潜水底？鱼是属于水的；鹰是属于天空的。每个人应创建专属于每个人应创建专属于每个人应创建专属于每个人应创建专属于他的高效客户群。他的高效客户群。吉吉 林林 分分 公公 司司 营营 销销 部部准主任培训准主任培训目标市场的好处目标市场的好处让上次的销售成功经验对下次的