没业绩没客户销售员的绝密武器PPT推荐.pptx

1、元。牧师还继续讲。马克牧师还继续讲。马克吐温决定再扣吐温决定再扣5 5 元。牧师仍然不停地讲，使马克仍然不停地讲，使马克吐温很不耐烦，决定只吐温很不耐烦，决定只捐捐1 1 元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当元。当捐款箱转到马克捐款箱转到马克吐温面前时，这位原来要捐吐温面前时，这位原来要捐25 25 元的人，最后伸手从捐款箱中拿走元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1 1 元钱。元钱。赞美不停，鼓励不断赞美不停，鼓励不断有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多 成功销售五问成功销售五问这样介绍产品最有效这样介绍产品最有效1.1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴

2、趣。只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。2.2.提前演练才会有备无患。提前演练才会有备无患。3.3.问问题，让客户参与。问问题，让客户参与。4.4.清楚自己的目的。清楚自己的目的。5.5.以客户的兴趣为中心。以客户的兴趣为中心。6.6.将产品的优点与客户的需求连接起来。将产品的优点与客户的需求连接起来。7.7.如何减少客户的痛苦和损失。如何减少客户的痛苦和损失。8.8.与客户的视线接触。与客户的视线接触。9.9.把客户带入一个点头说把客户带入一个点头说“是是”的节奏中去。的节奏中去。一定要有绝对竞争优势一定要有绝对竞争优势对付竞争对手的方法：对付竞争对手的方法：（1）（1）了解他们在市场上所处的

3、地位了解他们在市场上所处的地位（2）（2）了解他们的主要客户是谁了解他们的主要客户是谁（3）（3）弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意（4）（4）弄清他们有没有挖走你的员工弄清他们有没有挖走你的员工（5）（5）搞到所有能搞到的关于他们的信息搞到所有能搞到的关于他们的信息（6）（6）了解他们的价格了解他们的价格（7）（7）每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况情况（8）（8）摸清他们的软肋并以此为攻击突破口摸清他们的软肋并以此为攻击突破口（9）（9）了解他们在哪些方面比你强，

4、并且立刻作出相应的改了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改（10）（10）仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争对手狭路相逢时对手狭路相逢时（1）永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。（2）要夸他们是不错的竞争对手要夸他们是不错的竞争对手（3）表现出尊重表现出尊重（4）显示出你的不同之处显示出你的不同之处买你的产品收益会更多买你的产品收益会更多（5）强调你的优势而不是弱点强调你的优势而不是弱点（6）举一个客户从竞争对手那里转向你的例子举一个客户从竞争对手那里转向你的例子（7）永远保持道德和职业素养永远保持道德和职业素养

5、参与才会主动，体验才有感受参与才会主动，体验才有感受销售高手都是构图专家销售高手都是构图专家如何来构图如何来构图?1.1.问自己：问自己：“客户会如何使用这个产品客户会如何使用这个产品?”?”2.2.再自问：再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?”3.3.在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。人心的图画，然后再化为文字。把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的客户听。让客户一看到产品就快乐让客户

6、一看到产品就快乐销售魔法词销售魔法词不要说不要说“买买”，要说，要说“拥有拥有”不要说不要说“卖卖”，要说，要说“参与参与”或或“帮助帮助”不要说不要说“生意生意”，要说，要说“机会机会”不要说不要说“消费消费，要说，要说“投资投资”不要说不要说“很便宜很便宜”，要说，要说“很经济很经济”不要称对方是不要称对方是“客户客户”，要称，要称“服务对象服务对象”不要说不要说“你的反对意见是什么？你的反对意见是什么？”而要说而要说“你的疑惑是什么？你的疑惑是什么？”找出客户向你购买的理由找出客户向你购买的理由（1）找到客户的问题或痛苦找到客户的问题或痛苦（2）扩大对方不购买的痛苦扩大对方不购买的痛苦（

7、3）提出解决方案提出解决方案（4）提出解决问题的资历和资格提出解决问题的资历和资格（5）列出产品对客户的所有好处列出产品对客户的所有好处（6）解释你的产品为什么是最好的解释你的产品为什么是最好的（理由理由）（7）考虑一下我们是否可以送一些赠品考虑一下我们是否可以送一些赠品（8）我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得我们有没有办法限时、限量供应产品（人最想得到他没有或得不到的东西）到他没有或得不到的东西）（9）提供客户见证提供客户见证（10）做一个价格比较，解释为什么会物超所值做一个价格比较，解释为什么会物超所值（11）列出客户不买的所有理由列出客户不买的所有理由（12）了解客户希望得到什么

8、结果了解客户希望得到什么结果（13）塑造客户对该产品的渴望度塑造客户对该产品的渴望度（14）解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明证明（15）客户买你产品的好处和坏处的分析客户买你产品的好处和坏处的分析（16）你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较（17）客户对该产品产生问题或疑问的分析客户对该产品产生问题或疑问的分析（18）解释你的产品为什么这么贵解释你的产品为什么这么贵（19）为什么客户今天就要购买你的产品为什么客户今天就要购买你的产品客户买的是感觉客户买的是感觉不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的

9、弧度完善平整的钻孔不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭安定的家庭不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型不要推销吸尘器，要推销舒适整洁不要推销吸尘器，要推销舒适整洁不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养感觉变了，需求就产生了感觉变了，需求就产生了如何把冰卖给

10、爱斯基摩人如何把冰卖给爱斯基摩人-销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰?-爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。爱斯基摩人：-销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰-爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。你们喝水也用冰了？销售员：当然。你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？倒的脏东西污染了？我不知道，没那么严重吧。如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？我不愿意那

11、么想。如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？我会去看医生的。你知道这是什么原因造成的吗？那些脏冰。开发需求的两个策略：发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。的问题。客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：付出：极度恐惧时极度恐惧时极度喜悦时极度喜悦时极度悲伤时极度悲伤时攻心为上攻心为上 对你的客户在没有作充分的了解之前，不对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品要轻易向他介绍你的产品 聪明的人知道每一件

12、事，而精明的人知道聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人每一个人 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道道24 24 项客户的期待项客户的期待1.1.只要告诉我事情的重点就可以了只要告诉我事情的重点就可以了2.2.告诉我实情，不要使用告诉我实情，不要使用“老实说老实说”这个字眼，它会让我紧张这个字眼，它会让我紧张3.3.我需要一位有道德的销售员我需要一位有道德的销售员4.4.给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了5.5.证明给我看证明给我看6.6.让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案

13、例让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例7.7.给我看一封满意的客户来信给我看一封满意的客户来信8.8.商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给我看给我看9.9.向我证明价格是合理的向我证明价格是合理的10.10.给我机会作最后决定，提供几个选择给我机会作最后决定，提供几个选择11.11.强化我的决定强化我的决定12.12.不要和我争辩不要和我争辩13.13.别把我搞糊涂了别把我搞糊涂了14.14.不要告诉我负面的事不要告诉我负面的事15.15.不要用瞧不起我的语气和我谈话不要用瞧不起我的语气和我谈话16.1

14、6.别说我购买的东西或我做的事错了。别说我购买的东西或我做的事错了。17.17.我在说话的时候，注意听我在说话的时候，注意听18.18.让我觉得自己很特别让我觉得自己很特别19.19.让我笑让我笑20.20.对我的职业表示一点儿兴趣对我的职业表示一点儿兴趣21.21.说话要真诚说话要真诚22.22.当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的销售技巧向我施压、强迫我购买强迫我购买23.23.当你说你会送货时，要做到当你说你会送货时，要做到24.24.帮助我购买，不要出卖我帮助我购买，不要出卖我害怕被拒绝是你的心态有问题害怕被拒绝是你的心态有问题1.1.交换的心态交换的心态2.2.帮助别人解决问题的心态帮助别人解决问题的心态3.3.销售是一种数字游戏，成交是一种概率销售是一种数字游戏，成交是一种概率4.4.客户并不在意对你的拒绝客户并不在意对你的拒绝5.5.没