汽车用品经销商如何应对价格竞争优质PPT.ppt

1、而且很多厂家推出新产品后，不是采用差异化的战略，而是采取直接降价的方式，批用差异化的战略，而是采取直接降价的方式，批发商的库存难以消化，使产品贬值，厂商关系紧发商的库存难以消化，使产品贬值，厂商关系紧张。同时也导致了各批发商反复寻找新品又反复张。同时也导致了各批发商反复寻找新品又反复淘汰新品的恶性循环。淘汰新品的恶性循环。n n3）因为各批发商利润的下降，导致对客户的服务质量下降，对厂家产品失去信心，不愿意为厂家去做好服务，针对下游的商家出现的问题不是积极的解决，而是象玩“太极”一样推来推去，使商业信誉度降低，批发商没有自己的“嫡系”部队，和客户之间形成了低价低服务的恶性商业链，制约着批发商的

2、以后发展 n n因为价格竞争，各渠道成员之间的最低利益得不到保证，各厂家终端用户和批发商之间关系出现畸形发展，双方供求平衡打破，终端用户在合作中具有极大的自主性和随意性，厂家也关注在本区域市场的销售量，让经销商感到上不能把握厂家资源、下不能掌控渠道网络，在市场中举步为艰。n n由于价格的竞争，有的经销商为了占领市场份额，如果看到哪个产品的销售情况好，那就从广州（广州作为国内最大的批发市场，有很强的辐射能力）或者其他地区调货过来，低价进行销售，出现砸货的现象，使产品在该区域市场的推广受阻。利润降低，零售商失去信心 n n由于以上的原因，目前汽车用品市场各经销商之间的价格竞争越来越激烈，各经销商之

3、间不但没有通过资源的整合来扩大市场容量，反而出现内部资源的对耗，不断的追求低价格来扩大市场份额，但利润也越来越博，甚至有“赔本赚吆喝”，形成不断循环的恶性竞争。经销商在残酷的价格竞争下怎么样保持自己的合理的利润，在竞争中胜出并提升自己的势力 n n1 1）做专业，家电和其他行业的经验告诉我们：）做专业，家电和其他行业的经验告诉我们：“因为专因为专业，所以卓越。业，所以卓越。”什么是专业化？通俗些讲，就是在某一什么是专业化？通俗些讲，就是在某一方面做得够精、够细、够强。专业化是要建立在核心技术方面做得够精、够细、够强。专业化是要建立在核心技术之上的，可以在自己专业方面的技术、管理、销售方面不之上

4、的，可以在自己专业方面的技术、管理、销售方面不断进行升级，更好的为厂家和零售商提供服务。可以降低断进行升级，更好的为厂家和零售商提供服务。可以降低运营成本，提高利润。运营成本，提高利润。n n做行业的专业的经销商，汽车用品主要分为做行业的专业的经销商，汽车用品主要分为汽车影音汽车影音产品、防爆膜产品、汽车美容护理产品、汽车电子产品、产品、防爆膜产品、汽车美容护理产品、汽车电子产品、汽车装饰产品汽车装饰产品等。代理在行业内有竞争优势的产品，使下等。代理在行业内有竞争优势的产品，使下游零售商必然委身于其下，做你的经销商可以使自己赚钱，游零售商必然委身于其下，做你的经销商可以使自己赚钱，那就不用零售

5、商会那就不用零售商会“三心二意三心二意”了。了。n n2 2）做品牌，汽车用品一站式服务，做自己的品牌，也会）做品牌，汽车用品一站式服务，做自己的品牌，也会像其它行业一样，形成自己的强势品牌。市场的获得与持像其它行业一样，形成自己的强势品牌。市场的获得与持续发展需要将消费者的冲动性购买转化为理性购买，并形续发展需要将消费者的冲动性购买转化为理性购买，并形成习惯性消费，品牌的选择已经开始成为大众消费习惯，成习惯性消费，品牌的选择已经开始成为大众消费习惯，这就是品牌价值沉淀形成的过程。而对品牌权威性和美誉这就是品牌价值沉淀形成的过程。而对品牌权威性和美誉度的培养不是靠简单的依靠降价、广告、促销等手

6、段，它度的培养不是靠简单的依靠降价、广告、促销等手段，它意味着企业的实力、企业的诚信、产品品质、优越的性价意味着企业的实力、企业的诚信、产品品质、优越的性价比、良好的服务等一系列因素。可见品牌的塑造及推广绝比、良好的服务等一系列因素。可见品牌的塑造及推广绝不是朝夕之事，必需是多方面长时间性的精耕细作不是朝夕之事，必需是多方面长时间性的精耕细作 n n汽车一站式服务以产品的多样化，服务质量优、价格汽车一站式服务以产品的多样化，服务质量优、价格可以适合不同档次的消费者，以一部分商品低价吸引车流可以适合不同档次的消费者，以一部分商品低价吸引车流量，用其他商品创造利润。在车主心目中形成高品质，低量，用

7、其他商品创造利润。在车主心目中形成高品质，低价位的形象，在区域内打造自己的品牌知名度。其中天津价位的形象，在区域内打造自己的品牌知名度。其中天津丰源汽车用品超市就是一个成功的模式。丰源汽车用品超市就是一个成功的模式。n n3）加强销售网络的掌控，根据下游零售商销售的情况，按A、B、C级别进行分类，对不同级别的零售商实行不同的沟通机制、支持力度、管理模式等，掌控一批和自己一起成长的大客户，为大客户量身定做产品和服务。不断的开发潜在的客户，剔除一批垃圾客户，使销售网络不断的细化，规范。n n4）为零售商提供更好的附加服务，根据汽车用品零售商在国内发展时间不是很久，处于低级的竞争阶段，对技术，服务，

8、销售技巧等都需要不断的学习和升级等特点。所以零售不但注重利润，而且还注重自己的发展目标、方向和企业文化的建设的方面。帮助零售商在技术、销售精巧、服务、企业理念方面做一些系统的培训。使零售商更加的离不开你。n n5 5）整合厂商资源，就是要求双方本着）整合厂商资源，就是要求双方本着“诚信、双赢诚信、双赢”的的原则，结合各自资源优势，通过合作，增进互补，共同创原则，结合各自资源优势，通过合作，增进互补，共同创造出更多的价值。也是实现双方利益的增值，不断整合自造出更多的价值。也是实现双方利益的增值，不断整合自身的资金和市场的优势，才能在竞争中立于不败。未来市身的资金和市场的优势，才能在竞争中立于不败

9、。未来市场的竞争，不单纯是品牌的竞争，更是销售渠道间的竞争。场的竞争，不单纯是品牌的竞争，更是销售渠道间的竞争。厂商与经销商的合作就是基于这一点走到了一起，因为经厂商与经销商的合作就是基于这一点走到了一起，因为经销商大都有很好的渠道优势，他们更加熟悉本地市场，而销商大都有很好的渠道优势，他们更加熟悉本地市场，而厂家为节省营销成本，往往需要某些优势资源的补充，获厂家为节省营销成本，往往需要某些优势资源的补充，获得市场最适合自己的竞争力。与厂家一起联合对产品价格得市场最适合自己的竞争力。与厂家一起联合对产品价格的规范，延长产品快速发展期，防范砸价和窜货，保证在的规范，延长产品快速发展期，防范砸价和窜货，保证在一定时期的大家共同的高利润和回报，积极收集区域的的一定时期的大家共同的高利润和回报，积极收集区域的的信息，使厂家在开发产品和促销时的有力的信息来源，做信息，使厂家在开发产品和促销时的有力的信息来源，做厂家在当地的最有利的代言人，厂家必然把你作为重点客厂家在当地的最有利的代言人，厂家必然把你作为重点客户看待，必然给你带来更大的利益。户看待，必然给你带来更大的利益。n n Thanks.