服装行业的潜在客户开发PPT资料.ppt

1、衣服，裤子等服饰主营产品：衣服，裤子等服饰公司总部：日本公司总部：日本成立时间：成立时间：1963年年优衣库优衣库目录开发新客户开发新客户2寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法3 潜在客户的资料记录潜在客户的资料记录451潜在客户的数量潜在客户的数量 优衣库的概况优衣库的概况56优衣库潜在顾客开发总结优衣库潜在顾客开发总结优衣库优衣库品牌介绍品牌介绍1全名是全名是UNIQUECLOTHINGWAREHOUSE它的内在涵义是指通过摒弃了不必要装潢装饰的它的内在涵义是指通过摒弃了不必要装潢装饰的仓库型店铺，采用超市型的自助购物方式，以合仓库型店铺，采用超市型的自助购物方式，以合理可信的价格提供顾客

2、理可信的价格提供顾客。2公司名称是公司名称是FASTRETAILING，这其中包含了，这其中包含了很多特别的含义。很多特别的含义。FAST（迅速）（迅速）+RETAILING（零售）体现了如何将顾客的要求（零售）体现了如何将顾客的要求迅速商品化、如何迅速提供商品这一企业根本精迅速商品化、如何迅速提供商品这一企业根本精神，也表达了他们期望成为拥有快餐文化这一世神，也表达了他们期望成为拥有快餐文化这一世界通用理念的零售企业界之不可动摇的信念界通用理念的零售企业界之不可动摇的信念。3这个理念是指通过全世界统一的服务、以合理这个理念是指通过全世界统一的服务、以合理可信的价格、大量持续提供任何时候、任何

3、地方、可信的价格、大量持续提供任何时候、任何地方、任何人都可以穿着的服装。因此他们拥有独特的任何人都可以穿着的服装。因此他们拥有独特的商品策划、开发和销售体系，从而实现店铺运作商品策划、开发和销售体系，从而实现店铺运作低成本化低成本化。品牌形象品牌形象低价的高档享受低价的高档享受给人高端的感觉，店铺开在给人高端的感觉，店铺开在最高端的路段和商场最高端的路段和商场快节奏的卖场音乐，促进了快节奏的卖场音乐，促进了现场的火热氛围现场的火热氛围中国人爱面子，优衣库将创新技术和适中价格结合，使服装不仅中国人爱面子，优衣库将创新技术和适中价格结合，使服装不仅可以作为日常着装穿着可以作为日常着装穿着，也能使

4、消费者体验到冬日薄装的搭配，也能使消费者体验到冬日薄装的搭配乐趣乐趣。店铺开在最高端的路段和商场店铺开在最高端的路段和商场，给客户造成我也很高端的想象，给客户造成我也很高端的想象空间，以为自己在这里购物是高消费的，实际上顾客心理也有空间，以为自己在这里购物是高消费的，实际上顾客心理也有感觉感觉。优衣库的伴奏音乐是量身定做的，欢快的节奏促进了销售的数量。加速了顾客的购买思考频率加速了顾客的购买思考频率。2013年，优衣库中国发布面向大学毕业生的招聘通知，就有超过10万人应聘。显然优衣库在中国已经生根。潘宁是优衣库母公司迅销集团中国CEO,优衣库中国的主管。在他主导中国区的这段时间里，优衣库中国成

5、长为这家日系跨国公司规模最大的海外市场，截止2013年5月，优衣库海外门店数达410家，其中中国区有212家。9月底，优衣库迄今为止全球规模最大的旗舰店在上海淮海路开业。市场定位市场定位百搭优衣衣库进军中国市场所主要倡导的理念产品种类产品种类女装部分女装部分WOMEN童装部分童装部分BABY男装部分男装部分MEN小孩部分小孩部分KIDS目录开发新客户开发新客户2寻找潜在客户的方法寻找潜在客户的方法3 潜在客户的资料记录潜在客户的资料记录451潜在客户的数量潜在客户的数量 优衣库的概况优衣库的概况一.开发新客户 开发新顾客（最终用户）是开发、深耕市场的重要手段，是销售人员的一项重要日常工作。怎样

6、才能正确、有效地开发新顾客呢？按照通常的经验，在开发新顾客的过程中，可以参考下面的“MANMAN”原则原则：M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表“购买决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求开发新客户购买能力购买能力购买决定权购买决定权需需求求 M（有）有）m（无无）A（有）有）a（无无）N（大）大）n（无无）二、寻找潜在客户的方法统计资料名录类资料报章类资料 资料分析法资料分析法互联网查找寻找潜在客户的方法一般性方法1 主动访问：别人的介绍（顾客、亲戚、朋友、长辈

7、、校友等）；各种团体（社交团体、俱乐部等）.2其他方面：邮寄宣传品，利用各种展览会和展示会，家庭，经常去风景区、娱乐场所等人口密集的地方走动。寻找潜在客户的方法站台广告站台广告 优衣库优衣库广告广告 品牌广告品牌广告 电视广告电视广告电台广告电台广告 报纸杂志报纸杂志媒体广告媒体广告传统传统媒体广告媒体广告资资料收集料收集寻找潜在客户的方法统计资料名录类资料报章类资料 资料分析法资料分析法互联网查找这是在新浪微博上优衣库官这是在新浪微博上优衣库官方发表的方发表的“带上优衣库去旅带上优衣库去旅行行”的十一黄金周的活动的十一黄金周的活动双双11促销促销全场全场5折折这是官网的首页界面这是官网的首页

8、界面这是淘宝、天猫首页的界面这是淘宝、天猫首页的界面三.潜在客户的拜访推销 A邮寄广告资料；B登门拜访；C邮寄新产品说明书；D邮寄私人性质的信函；E邀请其参观展销会；F客户生日时送上（或邮寄）小礼物；H在特别的日子里，寄送庆贺或慰问的信件。四.潜在客户的数量Diagram优秀的销售人员常常拥有一定数量的“潜在客户”，这种数量会给他们带来自信和安心。要保持这种数量，就必须定期开发、补充新的潜在客户。五.客户卡的管理一一.将每一位潜在客户的资料填入资料卡同时编号分类、分级（如前文所述）。三三.对A级客户的资料卡每天翻阅，对B级客户的资料卡每周翻阅，对C级客户的资料卡每月翻阅并依照发展情况提升为B级、A级四四.同一客户有意添置时，再另行建立新资料卡，视发展状况将其归入B级、A级。二二.每周至少整理资料卡两次，按照变动情况重新分级、分类。优衣库优衣库上市上市衣库的成功不仅来自其准确的商品定位，更值得我们深思和研究的是它的经营模式。之所以它能从众多快时尚品牌中脱颖而出，抢占中国比较多的市场，现在在中国很多的城市都有其旗舰店的遍布，不得不归功于它先进、科学的经营理念和方式。其营销理念“服装本身是没有个性的，只有通过穿着的人搭配才能体现个性”更是深得民心。积极开拓市场，发掘更多的客户，提高市场占有率，才能使优优衣衣库库发发展展的的更更好好总结总结THEEND