比别人多走一步PPT推荐.pptx

1、2、有没有考虑从周边环境带动本厅客流？市场、超市、商业广场、餐饮企业、地铁站甚至小区之类等人流密集的地方这些地方我们又能够怎样让他们带动客户呢？派发宣传单张？促销？目标清单召回？等待客户上门？扫楼？拜访？让行销队伍带客户上门？这些东西我早就做了，但是没有什么成效啊！我们有没有把他做深、做细、做好呢？我们一起逐一探讨一下派发宣传单：1、注意单张的内容：简洁、易懂、注重内容2、介绍函的单张需要的内容：厅地址、可以受理的业务（最好是人无我有）、地图、个性化口号3、派发的方式：通过人员派发、报摊传送等媒体介质宣传4、派发的地点：人员密集的地方、甚至可以上门派发5、派发的对象：主流消费人群6、如何监管：

2、客流量、抽样检查方式现场促销：1、准备促销：礼品、设备、人员、环境、时间、活动节目（厅内促销节目、厅外促销节目）2、如何做好一个好的促销？举办与居民日常生活相关的3G智能应用活动，解决他们困惑的问题；让厂商或者其他需要做市场推广的企业提供活动礼品.一个无效的店前促销：1、无营销：简单的拿那自己都不看的单页发给客户，可想过如何；2、无策划：没有明确的客户群体定位，所有客户使用一个活动方案；3、无创新：摆摊就是发工程师技术语言的资料，百姓没有兴趣；4、无方法：不知道如何可以吸引客户；5、无玩家：自己不会玩，也不知道如何教客户玩店前促销禁忌店前促销禁忌店前促销五字诀：1、听：可以用手机听音乐；2、看

3、：可以用手机看视频，看电视；3、查；可以用手机查与日常生活相关的应用、4、抓：让客户自己抓在手里去体验；5、动：与不同兴趣圈子的客户有针对性的互动，培养客情关系，维系老客户。目标清单召回1、我们还是怀着等待相关部门的清单援助？还是漫无目的地打？2、我们一定要有针对性、可以帮客户解决困难的方式和心态去打。3、数据：分局提供的有效数据、黄页、保留原有客户数据4、如何成功呼叫一位用户：三步走：查、个性化呼出、跟踪售后1、客户知道我们的存在，是客户的原因不想进来呢？还是我们的原因导致客户不进来呢？2、我们一起来找茬：1、一个成功的交易建立在双方的互相信任当中2、店面设计三大要素（招牌设计，店门设计，橱

4、窗设计）从商业观点来看，店门应当是开放性的，所以设计时应当考虑到不要让顾客产生“幽闭”、“阴暗”等不良心理，从而拒客于门外。因此，明快、通畅，具有呼应效果的门廓才是最佳设计。一、注意形象员工形象：外表形象、着装形象、站姿、坐姿等。店内形象：电信VI规范、宣传单摆放规范、中岛布置、厅内6S管理。6S：整理（SEIRI）、整顿（SEITON）清扫（SEISO）、清洁（SEIKETSU）、素养（SHITSUKE）、安全（SECURITY）能够看出问题吗？能够看出问题吗？我们必须发现的东西：现在手机终端的价格已经比以往低很多，为什么有些客户还是喜欢使用2G手机，是客户不愿意去用，还是客户不懂怎样去用。

5、是我们定义了客户，还是客户定义了产品。注意营业员营销：1、客户为什么用？带来生活的便利、价值和享受，从此让生活更美好。2、如何用？操作方式、下载、安装、使用等，需要耐心和持久的与客户沟通和互动。3、为什么卖？赚钱，帮助社会渠道转型和核心竞争力打造、4、如何卖？兴趣引导、换机换卡、流量经营。一、很多老板为了开厅而开厅，弊端体现在：1、售卖参数：不问客户在用什么手机和套餐，就直接问喜欢手机；2、单页：让客户看单页了解套餐，然后推荐手机，也不问客户喜欢什么应用或服务；3、基础知识：片面理解联通、电信和移动的制式，只谈参数；4、体验柜：多数用来摆自己都不看的单页，缺少真机，店员不准玩VS一、后台必须按

6、照6S管理规范实施：12345一、建议专人进行后台管理。二、包括票据管理、报表管理、基础资料管理、资金管理、业务/帐务稽核、库房管理。1.票据管理票据管理员应认真执行发票的请领和上交规范，发现问题及时向值班经理汇报，并协助值班经理处理由此产生的问题。2.报表管理报表的种类中主要分为：日报表、旬报表、月报表，细分为卡类报表，终端发送报表，业务量统计报表，营收报表，质检报表，投诉分析报表等。一、营收款管理每日17：00前将当日16：00前的营收款送存银行或采用银行划账方式缴至中国电信广州分公司的指定银行帐号；每日16：00后的营收留存款在次日17：00点前送存银行或采用银行划账方式缴至中国电信广州

7、分公司的指定银行帐号。每日营收存留款不得大于当日营收款总额的三分之一；二、现场运营总结1.当月门店销售指标完成情况如何？每个营业员需要清楚自己的指标完成情况。2.针对指标完成情况制定解决方案；3.对当天做的好和做的不好的案列进行点评和奖励；发票领用登记本UIM卡领用登记本报表捆绑为什么我们经常埋怨员工容易流失？为什么我们经常说员工工作不专心？为什么有部分员工上班没有动力？员工都是需要在挨骂中成长？都是学历素质问题？都是钱惹的祸？文化根源理念引导成就员工榜样力量关爱员工充分授权满意度管理速度服从质量结论：结论：“照顾好员工，你的员工就会照顾好你的照顾好员工，你的员工就会照顾好你的客户客户”管理管

8、理管理管理不需要太多的智慧，但是优秀管理却不需要太多的智慧，但是优秀管理却不需要太多的智慧，但是优秀管理却不需要太多的智慧，但是优秀管理却需要管需要管需要管需要管理者有理者有理者有理者有一颗懂得爱人的心灵一颗懂得爱人的心灵一颗懂得爱人的心灵一颗懂得爱人的心灵。WIFI1、YD0200-003 无线宽带WiFi促销套餐（2011年版）2、YD0200-006 无线宽带WiFi促销套餐（2011年2季度）-预付费3、YD0200-005 无线宽带WiFi促销套餐（2011年2季度）-后付费宽带免费兑换ITV1、DM0001-121 后付费用户兑换500电信积分使用互视3个月/2012年二季度2、D

9、M0001-123 后付费用户兑换3000电信积分使用互视3个月/2012年二季度3、DM0001-125 后付费用户兑换6000电信积分使用互视6个月/2012年二季度4、DM0001-127 后付费用户兑换9000电信积分使用互视6个月/2012年二季度天翼院线通礼包1、YD0205-005 后付费乐享3G院线通礼包-预存送480元预付费固话手机互打免费包1、YD0200-311 预付费固话手机互打免费包_2011年三季度e9加装版套餐1、YD0009-008e9加装版e6加装版套餐1、YD0009-091 e6加装版提速方式详细内容速率优惠原速率512K-1M原速率2M-3M学生假期宽带

10、套餐4M原速率4M（不含学生假期宽带套餐）原速率6M-10M加装手机提速（1台）装乐享3G手机或飞Yonug套餐，手机使用期内免费提速到6M到8M到8M到12M加装互视提速 加装互视，使用期内免费提速，同时互视可获每月减免10元的优惠到8M预存提速预付480元永久免费提速-加价提速一次性交200元永久免费提速-1、DM0001-221 宽带加装加价预存包年提速优惠（后付费）2、DM0001-222 宽带加装加价预存包年提速优惠（预付费）1 1 1 1、客户运营：得客户者得天下！目前是最、客户运营：目前是最好时机，因应用比较复杂，增加与客户多次好时机，因应用比较复杂，增加与客户多次好时机，因应用

11、比较复杂，增加与客户多次好时机，因应用比较复杂，增加与客户多次交互的机会交互的机会交互的机会交互的机会。2 2 2 2、思路和方法：以适合本地客户的应用为、思路和方法：以适合本地客户的应用为导向，打造软实力（产品、销售、激励、培导向，打造软实力（产品、销售、激励、培导向，打造软实力（产品、销售、激励、培导向，打造软实力（产品、销售、激励、培训等），让别人无法模仿训等），让别人无法模仿训等），让别人无法模仿训等），让别人无法模仿。3 3 3 3、系统支撑：通过后台的数据处理，会员、系统支撑：通过后台的数据处理，会员管理等，制定个性化的营销方案管理等，制定个性化的营销方案管理等，制定个性化的营销方

12、案管理等，制定个性化的营销方案 感谢各位领导、来宾感谢各位领导、来宾讲师：乔启荣 The The EndEndTHANKS什么是渠道？渠道是在使产品或服务顺利地被使用或消费的过程中所涉及到的相互依存的组织的集合好的渠道差的渠道中国电信有哪些渠道？实体渠道电子渠道直销渠道自建厅（如：较场西营业厅）、合专厅、大型社会卖场、天翼3G点、代理店网上营业厅、短信营业厅、掌上营业厅、自助终端、电话营销（含114）客户经理、销售经理、网格经理、城中村代理用户中国电信实体渠道分类及特点分类全业务合作专注电信3G手机合作代理合作（代理店）自建营业厅合专厅连锁卖场天翼3G店业务范围1、旗舰店要求；2、全方位电信业

13、务销售，深度合作；3、承接所有面向用户的服务界面，权限最高；1、全方位销售电信业务，深度合作；2、销售特色更接近区域特点（如：周边派单，户外促销）；3、业务权限与自建营业厅接近。1、专注3G手机与单套餐融合，利于快速连锁发展。2、合作模式简单，高端连锁化，手机卖场化1、由其他运营商的转型发展中国电信3G业务；2、侧重于“预付费移动套卡+3G手机+礼品”简单的礼包组合的方式销售；合作模式简单，覆盖范围广，侧重预付费产品销售选点电信自有优质物业（均在重点商圈）1、合作商自行择优选取物业；2、区域特色重，更贴近周边用户；1、拥有大量重点手机销售渠道商圈的店面；（20家店面，50%在重点商圈内）手机街

14、、通讯街、城中村等流动人群集中的区域；流动人群集中的区域人员1、拥有专业管理团队；2、培训体系完备；1、部分网点拥有专业管理团队；2、电信给予的培训支撑投入逐步提高（每月一次大规模业务培训）1、拥有50人的销售管理;2、对熟悉手机销售产品简单，业务要求低人员要求最低合专厅渠道的特点？合专厅是电信全业务合作的主要社会渠道放号量、终端销量占实体渠道渠道接近1/4，占比仍不断增大；将补贴、佣金、培训及营销等资源重点投入到合专厅渠道。合专厅是电信业务的社区便利店，植根无所不在的社区，服务形形色色的人群社区的住户、商户，还有各类电信的渠道召回的客户合专厅的盈利模型经营利润销售佣金+受理佣金+店面补贴（与

15、销量、网点等级）+（商圈补贴）+手机及配件销售装修折旧+保障金利息+租金+人工成本+运维及管理成本=合专厅是否盈利关注点新装移动3G放号（20%）新装智能3G（30%）大带宽套餐（包括新装及升速）销售（15%）宽带（含ITV）销售（15%）过程性考核（宣传上架、体验环境及销售导向，20%）每月KPI考核合专厅评级套餐、终端销售销售佣金（65%）VI及店内宣传氛围（8%）客户服务（8%）少违规事项（6%）套餐销售佣金受理佣金终端销售利润网点等级宽带新装（户）大带宽套餐（户）移动3G新装（户）智能3G新装（户）钻石150100240120金牌90307035银牌45155025铜牌30103015普通103157注：12年二季度3G移动业务考核满分值较11年四季度的移动业务（200户）值下