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1、讲师提示：问题思考：企业为何而兴？因何而衰？为何存在？如何成功？如何持续？一、组织准备工作一、组织准备工作通过本课程你应该通过本课程你应该通过本课程你应该通过本课程你应该对企业战略和关键成功因素清晰了解对企业战略和关键成功因素清晰了解对企业战略和关键成功因素清晰了解对企业战略和关键成功因素清晰了解用战略的眼光看待业务的决策和运营用战略的眼光看待业务的决策和运营用战略的眼光看待业务的决策和运营用战略的眼光看待业务的决策和运营用策略方法改进公司创造价值的能力用策略方法改进公司创造价值的能力用策略方法改进公司创造价值的能力用策略方法改进公司创造价值的能力能找到跟踪企业运行状况的能找到跟踪企业运行状况

2、的能找到跟踪企业运行状况的能找到跟踪企业运行状况的“仪表盘仪表盘仪表盘仪表盘”把握适时调整企业方向的把握适时调整企业方向的把握适时调整企业方向的把握适时调整企业方向的“驾驶技能驾驶技能驾驶技能驾驶技能”2 2 2 2、课程训练目的和意义、课程训练目的和意义、课程训练目的和意义、课程训练目的和意义如何作出正确而有效的决策？如何作出正确而有效的决策？怎样保证业务与战略的一致？如何构建好自己的管理系统？怎样全面提升组织的竞争力？你你你你应该找到以下问题的答案应该找到以下问题的答案应该找到以下问题的答案应该找到以下问题的答案二、基本情况描述二、基本情况描述1 1 1 1、公司发展与股东期望、公司发展与

3、股东期望、公司发展与股东期望、公司发展与股东期望本企业长期以来一直专注于某行业本企业长期以来一直专注于某行业 P 产品产品的生产与经营，目前生产的的生产与经营，目前生产的P1产品在本地产品在本地市场知名度很高市场知名度很高,客户也很满意。同时企业客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房拥有自己的厂房,生产设施齐备生产设施齐备,状态良好。状态良好。最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为P P产品产品产品产品 将会从目前的相对低水平发

4、展为一个高技术产品。将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。为此为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层他们希望新的管理层 投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。扩大生产规模扩大生产规模扩大生产规模扩大生产规模,采用现代化生产手段采用现代化生产手段采用现代化生产手段采用现代化生产手段,努力提高生产效率。努力提高生产效率。2 2 2 2、产品市场的需求预测、产品市场的需求预测、产品市场的

5、需求预测、产品市场的需求预测二、基本情况描述二、基本情况描述P1产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺产品由于技术水平低，虽然近几年需求较旺，但未来将会逐渐下降，但未来将会逐渐下降P2产品是产品是P1的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新的技术改进版，虽然技术优势会带来一定增长，但随着新技术出现，需求最终会下降。技术出现，需求最终会下降。P3、P4为全新技术产品，发展潜力很大。为全新技术产品，发展潜力很大。国际国际国际国际本地本地区域区域亚洲亚洲亚洲亚洲国内国内三、企业运营规则三、企业运营规则1 1 1 1、市场划分与市场准入、市场划分与市场准入、市场划分与市场准入、市场划分与市场

6、准入企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场企业目前在本地市场经营，新市场包括区域、国内、亚洲、国际市场不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单不同市场投入的费用及时间不同，只有市场投入全部完成后方可接单所有已进入的市场，每年最少需投入所有已进入的市场，每年最少需投入1M维持维持,否则视为放弃了该市场否则视为放弃了该市场市场市场开拓费用开拓费用持续时间持续时间区域区域区域区域1M1年国内国内国内国内2M2年亚洲亚洲亚洲亚洲3M3年国际国际国际国际4M4年三、企业运营规则三、企业运营规则2 2 2 2、销售会议与订单争取、销售会议与订单争取、销售会议与订单

7、争取、销售会议与订单争取每年初各企业的销售经理与客户每年初各企业的销售经理与客户见面并召开销售会议，根据市场见面并召开销售会议，根据市场地位、市场投入、市场需求及竞地位、市场投入、市场需求及竞争态势，按规定程序领取订单。争态势，按规定程序领取订单。首先，由往年的订单价值决定市场领导者，并由其最先选择订单首先，由往年的订单价值决定市场领导者，并由其最先选择订单其次，按市场投入大小，其他企业依次选择订单其次，按市场投入大小，其他企业依次选择订单 若若其他企业市场投入相同，则按往年订单其他企业市场投入相同，则按往年订单价值决定排名，若订单价值也相同，则按全部价值决定排名，若订单价值也相同，则按全部产

8、品市场投入决定，否则通过不公开方式招标产品市场投入决定，否则通过不公开方式招标三、企业运营规则三、企业运营规则3 3 3 3、市场模板与订单条件、市场模板与订单条件、市场模板与订单条件、市场模板与订单条件本地市场本地市场本地市场本地市场P1P1P2P2P3P3P4P4ISO9000ISO9000 ISO14000ISO14000区域市场区域市场区域市场区域市场P1P1P2P2P3P3P4P4ISO9000ISO9000 ISO14000ISO140002 P32 P3 8.5M/8.5M/个个个个=17M=17M帐期：帐期：4 4QQ ISO9000ISO9000国际市场国际市场国际市场国际市

9、场市场投入完成后可领取相应的市场模板，取得市场投入完成后可领取相应的市场模板，取得 ISO认证后在模板上做标识认证后在模板上做标识营销广告应分配到每个具体的产品和市场，其数量由放在产品上的钱表示营销广告应分配到每个具体的产品和市场，其数量由放在产品上的钱表示订单下端的条件必须满足后方可接单，有加急要求的，若不满足罚款订单下端的条件必须满足后方可接单，有加急要求的，若不满足罚款25%加急加急!正常订单年底前一并交货即可，有加急要求的订单必须在第一季度末交货正常订单年底前一并交货即可，有加急要求的订单必须在第一季度末交货3 3 3 3、市场竟单实际操作、市场竟单实际操作、市场竟单实际操作、市场竟单

10、实际操作广告投入最大者选第一张定单，次大者选第二张；余此类推。广告投入最大者选第一张定单，次大者选第二张；3 3 3 3、市场竟单实际操作（以、市场竟单实际操作（以、市场竟单实际操作（以、市场竟单实际操作（以P3P3P3P3为例）为例）为例）为例）2 P32 P3 8.5M/8.5M/个个个个 =17=17MM帐期：4 4QQ 本地市场本地市场本地市场本地市场4 P34 P3 8M/8M/个个个个 =32=32MM帐期：2 2QQ ISO9000ISO9000本地市场本地市场本地市场本地市场3 P33 P3 7.67.6M/M/个个个个 =23=23 MM帐期：4 4QQ 本地市场本地市场本地

11、市场本地市场2 P32 P3 9 9 M/M/个个个个 =18=18 MM帐期：1 1QQ ISO14000ISO14000本地市场本地市场本地市场本地市场32+172318注意：注意：各个市场的产品各个市场的产品数量是有限的，数量是有限的，并非打广告一定并非打广告一定得到定单。能分得到定单。能分析清楚析清楚“市场预市场预测测”、并且、并且“商商业间谍业间谍”得力的得力的专家，一定占据专家，一定占据优势。优势。三、企业运营规则三、企业运营规则4 4 4 4、厂房购买、租赁与出售、厂房购买、租赁与出售、厂房购买、租赁与出售、厂房购买、租赁与出售厂房厂房买价买价租金租金售价售价容量容量A32M4M/年32M（4Q）4条生产线B24M3M/年24M（4Q）3条生产线C12M2M/年12M（4Q）1条生产线生生产产线线厂厂房房价价值值产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品产品A厂房厂房B厂房厂房C厂房厂房厂厂房房价价值值厂厂房房价价值值生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线生生产产线线