新人产说会PPT格式课件下载.ppt

1、理财经理拿佣金，客户拿奖品，67产说会的产说会的四大特点四大特点专家讲解专家讲解参与人数多参与人数多形式活泼形式活泼促成率高促成率高抽奖环节设置丰富的抽奖环节设置丰富的奖品种类奖品种类利用客户的从众心理与攀比心利用客户的从众心理与攀比心理，或者通过物质奖励，同时理，或者通过物质奖励，同时推荐人与主管亲自陪同，有效推荐人与主管亲自陪同，有效提升促成率提升促成率公司产品专家讲解，深入浅出的分公司产品专家讲解，深入浅出的分析产品卖点析产品卖点从数十人到数百人不等，从数十人到数百人不等，分公司、营业区和营业部分公司、营业区和营业部均可举办均可举办8邀请准客户参加邀请准客户参加产说会去喽产说会去喽 大大

2、纲纲 1.1.人员启动人员启动 2.2.客户筛选客户筛选 3.3.会议组织及注意事项会议组织及注意事项 4 4.保单回收保单回收不是每个地方都能捕到鱼！不是每个地方都能捕到鱼！找到鱼群才能捕到鱼找到鱼群才能捕到鱼11准主顾轮廓：准主顾轮廓：2、有寿险需求、有寿险需求1、有支付能力、有支付能力3、可通过核保、可通过核保4、便于接近、便于接近 n筛选名单筛选名单12来源及代号来源及代号1、亲戚、亲戚 8、社会上熟人、社会上熟人2、同学、同学 9、社区活动者、社区活动者3、邻居、邻居 10、同事、同事4、家人的朋友、家人的朋友 11、新婚者、新婚者5、相同爱好者、相同爱好者 12、新添小孩者、新添小

3、孩者6、宗教上熟人、宗教上熟人 13、新屋落成者、新屋落成者7、业务往来、业务往来 14、换新工作者、换新工作者来源来源姓名姓名得分得分月月 收收 入入年年 龄龄婚姻状况婚姻状况认识时间认识时间认识程度认识程度去年见面次数去年见面次数接见难易接见难易分级标准分级标准职职 业业介绍能力介绍能力请大家打开学请大家打开学员手册，跟随员手册，跟随着讲师的讲解着讲师的讲解学习使用学习使用“计计划划100”吧！吧！筛选工具筛选工具“计划计划100”的使用的使用13 “计划计划100”的初步评分并不代表分的初步评分并不代表分数很少甚至不得分的名单没有价值数很少甚至不得分的名单没有价值!14准主顾职业类型准主

4、顾职业类型收入水平收入水平年龄年龄婚姻状态婚姻状态与我们关系的密切程度与我们关系的密切程度与我们建立关系的时间长度与我们建立关系的时间长度简化的简化的计划计划100 大纲大纲 1.1.人员启动人员启动 2.2.客户筛选客户筛选 3.3.会议组织及注意事项会议组织及注意事项 4.4.保单回收保单回收产说产说会三阶段整体安排会三阶段整体安排会前筹筹备会中操作会后跟进 组织组织 场地、人员、物品、明确人员会议分工场地、人员、物品、明确人员会议分工 推动推动 宣导、邀约、早会和话术练习宣导、邀约、早会和话术练习 安排按时参会安排按时参会 配发资料配发资料 桌长专业（电脑），互动提示（有桌长专业（电脑）

5、，互动提示（有奖问答），奖问答），社会跟踪社会跟踪:已签单并已回收的客已，已签单并已回收的客已，签单未回收签单未回收，应，应邀而未到场，到场而未签单的客户。邀而未到场，到场而未签单的客户。签到签到时间时间环节环节负责人负责人内容内容操作要点操作要点开始前开始前签到签到产说会组长产说会组长礼仪引领到场来礼仪引领到场来宾，在签到处签宾，在签到处签到、领资料到、领资料 确保留下确保留下客户客户电话号码电话号码 现场指引现场指引客户客户阅读资料阅读资料 （客服报等）（客服报等）致辞致辞时间时间环节环节负责人负责人内容内容操作要点操作要点5 5分钟分钟经理经理主持人主持人致辞包含欢迎词、致辞包含欢迎词、

6、感谢词及简要自感谢词及简要自我介绍我介绍自我介绍：突出对行业和公司自我介绍：突出对行业和公司的认同的认同充满自信但不过分强调个人优充满自信但不过分强调个人优秀秀交流答疑交流答疑时间点时间点环节环节负责人负责人内容内容操作要点操作要点1010分钟分钟交流答交流答疑疑业务员业务员桌长桌长面谈找点，答面谈找点，答疑解惑疑解惑理念沟通理念沟通挖掘挖掘客户客户的需求点的需求点直接促成直接促成奖品促成奖品促成从众心理促成从众心理促成主管帮忙促成主管帮忙促成20电话邀约的电话邀约的唯一目标是约客户到会唯一目标是约客户到会邀约前熟读步骤及异议处理话术邀约前熟读步骤及异议处理话术邀约时选择安静及舒适的环境邀约时

7、选择安静及舒适的环境准备好纸和笔记录每一次邀约情况准备好纸和笔记录每一次邀约情况最少尝试三次邀请前往参会最少尝试三次邀请前往参会21邀约前进行自我介绍邀约前进行自我介绍给客户一个确定的参会理由给客户一个确定的参会理由提醒客户携带证件参会提醒客户携带证件参会邀请客户夫妻共同到场邀请客户夫妻共同到场确定递送邀请函的时间确定递送邀请函的时间22业务员：您好，打扰您了，业务员：您好，打扰您了，今年是平安保险公司成立今年是平安保险公司成立周年周年。为了回馈客户，我们公。为了回馈客户，我们公司将在本周日下午司将在本周日下午2点，于平安大厦召开客户联谊会，点，于平安大厦召开客户联谊会，同时到场来宾均可同时到

8、场来宾均可获赠获赠3万元的人身保障，请问您是否有时间参加？万元的人身保障，请问您是否有时间参加？客客 户：可以户：可以业务员：那请您携带身份证参会，欢迎您光临。我随后会为您送去邀请函。您看是明业务员：您看是明天送到你家里方便？还是今天晚上呢？天送到你家里方便？邀约示范邀约示范礼品吸引礼品吸引注：客户获赠的注：客户获赠的3万元保障为万元保障为“平安承诺卡平安承诺卡”23业务员：我们平安保险公司是世界业务员：我们平安保险公司是世界500强企业，而且今年我们平安成立强企业，而且今年我们平安成立周年，周年，因此我们特意在因此我们特意在举办新老客户答谢会，到场来宾可获赠举办新老客户答谢会，到场来宾可获赠

9、价值价值3万元的保险万元的保险，届时还有，届时还有国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养国家二级理财规划师为您提供关于医疗、养老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视老、子女教育以及家庭理财方面内容的讲解及保障缺口的检视。相。相信您会不虚此行！不知您是否有时间参加？信您会不虚此行！户：可以可以业务员：请您携带身份证参会，欢迎您光临，我们随后会给您送去邀请函。您业务员：您看是送到您家里方便还是看是送到您家里方便还是是明天还是是明天还是邀约示范邀约示范专家理财专家理财注：客户获赠的3万元保障为万元保障为“平安承诺卡平安承诺卡”24业务员：陈姐，您好！是这样的，平安保险公司为庆祝成立业

10、务员：是这样的，平安保险公司为庆祝成立周年，回馈千万客户，周年，回馈千万客户，特举行客户联谊会。特举行客户联谊会。到场来宾将免费获赠到场来宾将免费获赠3万元保障，还可以参加抽奖。万元保障，还可以参加抽奖。同时，同时，现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。现场还会有专家理财讲座，分享家庭理财知识。公司客户较多，公司客户较多，仅仅城市就有好几十万，城市就有好几十万，名额紧缺，名额紧缺，我也只分到两个名额。我也只分到两个名额。您是我的大您是我的大客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家客户，平时对我支持很多，所以我特向公司推荐您来参加，希望您带家人来坐坐。人来坐坐。时间是时

11、间是地点是地点是您看我是在明天上午还是明天下午把邀您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？请函给您送来？邀约示范邀约示范名额有限名额有限注：客户获赠的3万元保障为万元保障为“平安承诺卡平安承诺卡”25邀约示范邀约示范客户服务客户服务业务员：您好！我是平安保险公司的代理人。请问您是平安业务员：请问您是平安 的客户吗？的客户吗？是。业务员：今年是中国平安成立业务员：今年是中国平安成立周年，周年，我们正在做一个客户我们正在做一个客户回访调查。回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？是户：那么现在是否有平安的业务员给您服务业务员：那么现在是否有平安的业务员给您服务?没有。那么您知道您的生存金返

12、还情况吗？了解您今年的分业务员：了解您今年的分红是多少吗？红是多少吗？不了解。如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相业务员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型关的保单权益，同时为回馈老客户，公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？客户答谢会，您看您周末是否能参加？26业务员：您也知道，中国平安是一家融保险、业务员：您也知道，中国平安是一家融保险、银行、投资于一体的综合金融服务集团，公司最银行、投资于一体的综合金融服务集团，公司最近正在进行近正在进行客户综合金融服务体验客户综合金融服务体验，现场有机会，现场有机会了解我们平

13、安旗下多系列产品和服务，并赠送小了解我们平安旗下多系列产品和服务，并赠送小礼品。礼品。门票比较紧张，我特地为您留了两张票门票比较紧张，我特地为您留了两张票，你看，到时候你是一个人来，还是和朋友一起来你看，到时候你是一个人来，还是和朋友一起来？时间是？时间是地点是地点是您看我是在明天上午还是您看我是在明天上午还是明天下午把邀请函给您送来？明天下午把邀请函给您送来？邀约示范邀约示范综合金融综合金融注：客户获赠的3万元保障为万元保障为“平安承诺卡平安承诺卡”27“你怎么知道我的电话的？你怎么知道我的电话的？”您以前曾在平安投保过吧，您的电话是我的主管提您以前曾在平安投保过吧，您的电话是我的主管提供的

14、，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。供的，本次联谊会也会为客户提供一系列服务。“没有时间！没有时间！”没关系，就是因为您没关系，就是因为您忙，所以才电话预约忙，所以才电话预约您嘛！下次有机会再您嘛！下次有机会再邀请你参加如果这邀请你参加如果这次现场发放什么有价次现场发放什么有价值的理财资料你看我值的理财资料你看我是为您送到家里还是是为您送到家里还是单位呢？单位呢？“已经有人打过了已经有人打过了类似的电话！类似的电话！”不好意思，请问不好意思，请问你获得了赠送的你获得了赠送的3万元平安保障了万元平安保障了么？么？不信任不信任被打扰被打扰不耐烦不耐烦电话约访常见电话约访常见的异议处理的异议处理28F F 会中促成会中促成客户迎接（手语舞）客户迎接（手语舞）暖场准备（互相认识，老总致辞）暖场准备（互相认识，老总致辞）主持人开场主持人开场公司介绍及有奖问答公司介绍及有奖问答产品介绍及有奖问答（大小产品）产品介绍及有奖问答（大小产品）签单奖品展示（包装）签单奖品展示（包装）自由交流促成（桌长用电脑专业）自由交流促成（桌长用电脑专业）幸运抽奖幸运抽奖29产说会一般流程产说会一般流程配合要点配合要点客户迎接客户迎接暖场准备暖场