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1、含需求的数量几乎是一样多的。但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功销售人员的销售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的关键。关键。需求与成功销售有何关系？8有效地开发明确需求是成功销售的关键。有效地开发明确需求是成功销售的关键。你得首先理解客户的隐含需求，即难题和不你得首先理解客户的隐含需求，即难题和不满，这样你才会建立起一笔生意的原材料。满，这样你才会建立起一笔生意的原材料。我怎样才能分清哪一个是明确我怎样才能分清哪一个是明确需求，哪一个是隐含需求？需求，哪一个是隐含需求？9 不满是引爆需求发展的

2、燃料，不满是引爆需求不满是引爆需求发展的燃料，不满是引爆需求发展的弹药库。发展的弹药库。只有当客户的不满达到真正的严重地步，才会只有当客户的不满达到真正的严重地步，才会变为行动的企图。变为行动的企图。不满是客户对自己业务难题严重程度的知觉。隐含需求隐含需求与成功销售有何关系？与成功销售有何关系？10SPIN模式背景问题背景问题难点问难点问 题题暗示问题暗示问题需求需求-效益问题效益问题产品利益产品利益隐性需求隐性需求明确需求明确需求Situation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed-pay off Question可建立客户资料

3、可建立客户资料导导 致致所以所以买方回透露出买方回透露出它是借由它是借由发展出来的发展出来的所以所以买方会陈述出买方会陈述出可以是买方陈述出可以是买方陈述出是买方更能感受到问题的真实性是买方更能感受到问题的真实性导导 致致11o这是一种成功用于大型或复杂销售的销售理念o所依据的,是有史以来有关与有效销售最大规模的研究计划（35000个拜访案例）o超过半数财富500大企业的前100大企业,用于训练自己的销售人员o第一批1000名受训业务员业绩比未受训业务员,业绩平均成长17%SPIN模式模式12学习和运用SPIN注意事项o学习SPIN的关键在于转化o学习SPIN不是显示智力水平，也不是追求标新立

4、异，显示谁懂得某项技术；oSPIN是要把一般的观点和主意转化为具体的与你的产品和客户有关的行动和过程；oSPIN是要把概念转化为真实的行动以提高你的销售业绩；o学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为一个销售公式注定会失败。13销售会谈的四个阶段开场白调查研究证实能力获得承诺开始建立你自己可以问问题的地位问问题明了顾客的需求和关心表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可哪个环节最重要？14背景问题背景问题背景问题难点问难点问 题题暗示问题暗示问题需求需求-效益问题效益问题产品利益产品利益隐性需求隐性需求明确需求明确需求Situation QuestionProblem Questio

5、nImplication QuestionNeed-pay off Question可建立客户资料可建立客户资料导导 致致所以所以买方回透露出买方回透露出它是借由它是借由发展出来的发展出来的所以所以买方会陈述出买方会陈述出可以是买方陈述出可以是买方陈述出是买方更能感受到问题的真实性是买方更能感受到问题的真实性导导 致致15背景问题o问背景问题的目的是了解客户经营现状，从而发现或针对已知的客户难点问题。o背景问题对谁最有利？n大部分的背景问题对我们自己有利而对客户基本无益，所以客户并不感兴趣，客户越精明越不愿意回答繁杂的背景问题；o在会谈中背景问题越多，成功的可能性越小o大部分人的背景问题比他们

6、自己意识到的要多得多16如何解决背景问题的负面影响o1、精简背景问题数量，只问关键信息；n提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地位比较低的人那里收集与事实n在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定你问的每一个背景问题都有明确的目的。n要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的背景问题。17如何解决背景问题的负面影响o2、要让客户感觉你像医生帮他解决问题，而不是像警察盘问。n赢得客户好感是关键18规划好你的背景问题o注意问背景问题的逻辑性和条理性，让你的问题和客户的判断相关联，

7、使相关背景问题更顺畅。o把你的问题与个人观点相联系，使对方产生深刻的印象。o与第三方相关联，增加你的信任度，尤其是在你有相似经历或能证明你能理解的情况下19什么时候问背景问题o新的客户：通过背景问题让客户建立对你和你的产品的信任；o销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情况下，问一些中性的、你关注的、与现在相关而间接的问题，为有效地问难点问题打下基础。o当背景问题发生变化时：和客户保持联系、发现背景问题变化后发现新的销售机会。20背景问题的高风险区o销售周期的末期：n不管是否达成购买意向，进入销售末期，就闭上你的鸟嘴，别没话找话说！o不相关的业务领域：n多花些时间分析并开发你能满足的需求！o过多

8、地使用背景问题：n没有经验的业务员总是毫无章法地乱问多问背景问题，根本不考虑自己和产品能否解决这些难题，最后遭致客户反感而慌忙收场。o过多地使用容易冒犯客户的方面n容易冒犯客户的信息要在已经建立信任关系后问，而且最好以间接方式发问。21练习2223难点问题背景问题背景问题难点问难点问 题题暗示问题暗示问题需求需求-效益问题效益问题产品利益产品利益隐性需求隐性需求明确需求明确需求Situation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed-pay off Question可建立客户资料可建立客户资料导导 致致所以所以买方回透露出买方回透露出

9、它是借由它是借由发展出来的发展出来的所以所以买方会陈述出买方会陈述出可以是买方陈述出可以是买方陈述出是买方更能感受到问题的真实性是买方更能感受到问题的真实性导导 致致24什么是难点问题？o难点问题是问客户经营现状的：o难题o困难o不满25为什么问难点问题o营销的本质：满足需求o客户购买的动机：n追求快乐n远离痛苦o只有有需求才会购买o需求几乎都是从对现状不满开始的o需求越清晰、越明确，客户越有可能购买研究表明：有经验的业务员问的难点问题比较多！26问难点问题的目的（目标）o揭示客户的暗示需求o弄清客户的困难和不满o分担、了解客户的难题o因此，你必须发现你可以解决的难题，以便你给客户提供有用的东

10、西。27你知道背景问题和难点问题的区别吗？o1、您现在用的饲料料肉比大概是多少？o2、现在做生意您感觉困难吗？o3、您是不是感觉现在想把销量再上一个台阶很困难？o4、您现在存栏多少头母猪？o5、按照现在的猪价，您认为用这个饲料还能够赚钱吗？28难点问题会扫客户的兴吗？o研究表明，问更多的背景问题更能惹恼客户，客户实际上更喜欢你问更多的难点问题！29什么时候不能问难点问题？30什么时候不能问难点问题？o敏感区域：涉及个人隐私情感问题n你们公司两个股东不和对近期公司经营影响大吗？o你自己的产品或服务n你本想让客户替换用友美151，于是说：“现在行情很差，你觉得用150这么贵的产品对养殖风险大吗？”

11、o最近的重大决定n客户刚和双胞胎的业务经理吵了一架了，你问他：“不做双胞胎了这对你以后的生意影响大吗？”31什么时候问难点问题？o销售周期的初期n取得了客户信任，可以讨论他的难题时。o在对客户重要的方面n难题必须足够重要，以便把暗示需求转化为明确需求o你可以提供对策的方面n问难题的目的是揭示你的产品可以解决的难题3233问难点问题注意o做好准备工作：只问几个有侧重点的背景问题，为你问必要的难点问题做铺垫。o注意变化性：直接、间接并通过有关联的段落来问难点问题。o注意连贯性：当你的客户揭示难题、不满或困难的时候，要求澄清难点问题34你的产品可以解决什么难题？我们的产品或服务能够提供更好的对策的难

12、题有可能存在这种难题的客户猪价行情低迷情况下养殖户对产品质量的需求；暖春大行动的政策支持；终端推广模式。乳猪料和教槽料的爱吃肯长不拉稀；市场开发困难；客户经营环境的安全性。35双胞胎客户开发与控制“路线图”宣传造势：广告轰炸吸引或威胁客户客户接货：3个月强力扶持逼迫专销：专销奖控制客户共同开发：让客户承担开发费薄利多销：洗刷客户毛利补贴终端透支市场：金苹果跟进双胞胎旺区潜在危机：客户欲罢不能生不如死36双胞胎客户的难题双胞胎客户的难题我们可以解决的难题利润；专销；返利；区域经销权；物流及时性。373839暗示问题背景问题背景问题难点问难点问 题题暗示问题暗示问题需求需求-效益问题效益问题产品利

13、益产品利益隐性需求隐性需求明确需求明确需求Situation QuestionProblem QuestionImplication QuestionNeed-pay off Question可建立客户资料可建立客户资料导导 致致所以所以买方回透露出买方回透露出它是借由它是借由发展出来的发展出来的所以所以买方会陈述出买方会陈述出可以是买方陈述出可以是买方陈述出是买方更能感受到问题的真实性是买方更能感受到问题的真实性导导 致致40什么是暗示问题o问关于客户状况的：o结果o影响o暗示o通过积蓄客户难题的严重性，以至于严重到客户采取行动的地步。41问暗示问题的目的o开发难题的重要性，使难题变得清晰严

14、重，并且客户认为值得下力气去解决。42为什么问暗示问题？o研究表明，暗示问题与成功紧密相连。可以帮助你把难题（隐含需求）开发为明确需求o目的是开发客户难题的透明度或者力度，通过：n强调难题的结果n扩大扩张难题的影响n把一个难题与其他潜在难题联系在一起43暗示问题意味着什么？o暗示问题是强有力的开发需求的工具o暗示问题扩大了客户对价值的理解o暗示问题比背景问题和难点问题更加难问44测验：难点问题和暗示问题的区别o1、用自配料增加了饲养员的工作负担，对他们要求你增加待遇或则增加人数有什么影响？o2、用自配料你关心饲养员的工作量吗？o3、自己采购原料对质量不能把握，对饲料成品质量的稳定性会有什么影响吗？o4、你怎么样处理自配料质量不稳定的问题？o5、现在招聘有经验的饲养