有效销售技巧(农化营销员)PPT文件格式下载.ppt

1、谈话资料：市场情况市场情况市场情况市场情况 行业动态行业动态行业动态行业动态 广泛常广泛常广泛常广泛常识识识识 竞争对手情况竞争对手情况竞争对手情况竞争对手情况北北京京绿绿色色农农华华植植保保科科技技公公司司态态 度度（Attitude）1 1、礼貌、热情、诚实讨人喜欢。、礼貌、热情、诚实讨人喜欢。2 2、相信自己及产品的价值能为客户创造最大财富。、相信自己及产品的价值能为客户创造最大财富。3 3、信任领导对你的支持，坚信公司事业必胜的信念。、信任领导对你的支持，坚信公司事业必胜的信念。4 4、拼搏进取、勤俭自律的精神。、拼搏进取、勤俭自律的精神。5 5、虚心求教、认真学习的态度。、虚心求教、

2、认真学习的态度。科教兴农科教兴农 产业报国产业报国 北北京京绿绿色色农农华华植植保保科科技技公公司司习惯与健康习惯与健康（Habit&Health）足够的出访计划与合理的市场规划。足够的出访计划与合理的市场规划。有效的利用时间。合理的拜访路线。认真做好记录并建立档案。勤于思考，善于总结。定时有效的沟通。舒适健康的生活。报国兴农报国兴农 成就自我成就自我北北京京绿绿色色农农华华植植保保科科技技公公司司技技 巧巧（Skill）1 1、充分做好访前分析准备工作。、充分做好访前分析准备工作。2 2、确定了解自己每一次的拜访目的。、确定了解自己每一次的拜访目的。3 3、独特有吸引力的开场白。、独特有吸引

3、力的开场白。4 4、观察感觉客户的反应，时刻抓住客户的心理，、观察感觉客户的反应，时刻抓住客户的心理，、观察感觉客户的反应，时刻抓住客户的心理，、观察感觉客户的反应，时刻抓住客户的心理，鉴定客户真实的需求。鉴定客户真实的需求。5 5、灵活运用、灵活运用、灵活运用、灵活运用FABEFABE和和和和法则与客户需求相配法则与客户需求相配法则与客户需求相配法则与客户需求相配合。合。6 6、善于使用逻辑连贯的言辞处理客户的反对意见。、善于使用逻辑连贯的言辞处理客户的反对意见。发现并建立缔结技巧，获得客户承诺。7 7、创造和谐愉快强有力的收场。、创造和谐愉快强有力的收场。8 8、拜访结束后、拜访结束后、拜

4、访结束后、拜访结束后SWOTSWOT分析和服务指导。分析和服务指导。北北京京绿绿色色农农华华植植保保科科技技公公司司实地拜访实地拜访 天龙八步天龙八步销售程序销售程序访前分析访前分析拜访目的拜访目的1 开开 场场 2 鉴定需求鉴定需求 3 将将FABE与需求配合与需求配合4 处理处理反对意见反对意见 5 收收 场场 访后分析访后分析 北北京京绿绿色色农农华华植植保保科科技技公公司司第一步：访前计划第一步：访前计划（凤头）（凤头）成功的拜访都离不开充分的访前准备成功的拜访都离不开充分的访前准备成功的拜访都离不开充分的访前准备成功的拜访都离不开充分的访前准备 检讨以前拜访的检讨以前拜访的检讨以前拜

5、访的检讨以前拜访的“事实事实事实事实”及他人提供的信息、意及他人提供的信息、意及他人提供的信息、意及他人提供的信息、意见。见。检讨有关的公司、产品、客户、竞争对手。设定本次拜访目标。假设开场对话。暂时判定客户需求。预测反对意见。北北京京绿绿色色农农华华植植保保科科技技公公司司第二步：拜访目的第二步：拜访目的（凤头）（凤头）设定目标的重要性设定目标的重要性设定目标的重要性设定目标的重要性 提供明确的方向。提供明确的方向。可以研究出事半功倍的达成方法。容易得到有关人员的认可帮助。避免重复，减少金钱、时间等的浪费。赋予适当的远景，增加原动力，提高积极性。便于计划，便于检讨分析。可防范意外发生，减少冒

6、险。目标设定的标准目标设定的标准目标设定的标准目标设定的标准明明明明 确确确确 性性性性实实实实 在在在在 性性性性挑挑挑挑 战战战战 性性性性沟沟沟沟 通通通通 性性性性衡衡衡衡 量量量量 性性性性北北京京绿绿色色农农华华植植保保科科技技公公司司第三步：开场第三步：开场（猪肚）（猪肚）好的开场白，应该好的开场白，应该好的开场白，应该好的开场白，应该气氛和谐。要有明确的拜访气氛和谐。要有明确的拜访主题。拜访主题要让客户感觉对他有帮助。主题。第一次拜访：个人、公司介绍，简单介绍产品。第二次拜访：重点介绍产品、公司。重复拜访：上一次拜访的总结。重新开场。开场白目的在于说明这次拜访的原因，同时解释这

7、开场白目的在于说明这次拜访的原因，同时解释这开场白目的在于说明这次拜访的原因，同时解释这开场白目的在于说明这次拜访的原因，同时解释这次拜访会对客户有何好处，好的开场白可以：次拜访会对客户有何好处，好的开场白可以：使你的期望与客户的期望衔接。显示你的个人素质、能力增加你的魅力。显示你对客户的关心与帮助。表达你对客户的尊重。引发客户的好奇心，迅速打开主题。增加你与客户的友谊，表现的值得信赖，产生安增加你与客户的友谊，表现的值得信赖，产生安增加你与客户的友谊，表现的值得信赖，产生安增加你与客户的友谊，表现的值得信赖，产生安全感。全感。北北京京绿绿色色农农华华植植保保科科技技公公司司开场白的方式开场白

8、的方式称称称称 赞赞赞赞引引引引 证证证证发发发发 问问问问诉诉诉诉 诸诸诸诸 自自自自 我我我我提提提提 供供供供 服服服服 务务务务建建建建 议议议议 创创创创 意意意意演演演演 示示示示/表表表表 演演演演引引引引 发发发发 好好好好 奇奇奇奇 心心心心惊惊惊惊 异异异异 的的的的 叙叙叙叙 述述述述北北京京绿绿色色农农华华植植保保科科技技公公司司第四步：探索与鉴定需求第四步：探索与鉴定需求（猪肚）（猪肚）需求是什么？需求是什么？需需需需 求求求求 表面需要表面需要表面需要表面需要需求的发展：需求的发展：潜在需求潜在需求潜在需求潜在需求无意识无意识无意识无意识 我的药卖的很好。虽然我的药

9、卖的很好。虽然我还我还是是潜在需求潜在需求潜在需求潜在需求有意识有意识有意识有意识 在我使用这种杀虫剂后好象不对劲，在我使用这种杀虫剂后好象不对劲，经常出现经常出现会不会是会不会是？真正需求真正需求真正需求真正需求 我了解我要想提高我了解我要想提高就必须就必须，否则否则需求的种类：需求的种类：技术方面的需求技术方面的需求技术方面的需求技术方面的需求利益方面的需求利益方面的需求利益方面的需求利益方面的需求交易方面的需求交易方面的需求交易方面的需求交易方面的需求个人方面的需求个人方面的需求个人方面的需求个人方面的需求对公司的认同感对公司的认同感对公司的认同感对公司的认同感北北京京绿绿色色农农华华植植保保科科技技公公司司探索需求的技巧探索需求的技巧探询探询开放性问句和封闭性问句开放性问句和封