攻心式市场策略(销售漏斗)PPT格式课件下载.ppt

1、多地点的集团企业或行业。*需要通过信息化来提升管理的企需要通过信息化来提升管理的企需要通过信息化来提升管理的企需要通过信息化来提升管理的企 业。业。*符合我们的产品应用特征符合我们的产品应用特征符合我们的产品应用特征符合我们的产品应用特征$完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘客户潜在的商机定位目标客户群广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司二、发掘客户潜在的商机二、发掘客户潜在的商机二、发掘客户潜在的商机二、发掘客户潜在的商机1 1 1 1、潜在的商机：、潜在的商机：指指指指销销销销售售售售人人人人员员员员在在在在目目目目标标标标客客客客户户户户群群群群中中中中通

2、通通通过过过过初初初初步步步步评评评评估估估估后后后后发发发发现现现现的一个可能存在的销售机会。的一个可能存在的销售机会。2 2 2 2、销售人员必须应取得的信息标准如下：、销售人员必须应取得的信息标准如下：*客户的基本资料（如行业客户的基本资料（如行业客户的基本资料（如行业客户的基本资料（如行业/背景背景背景背景/企业规模企业规模企业规模企业规模/人人人人 员等）员等）员等）员等）*客户的客户的客户的客户的ITITITIT基本信息（已有的硬件基本信息（已有的硬件基本信息（已有的硬件基本信息（已有的硬件/软件软件软件软件/网络等网络等网络等网络等 基本资料）。基本资料）。*参与竞争的软件厂商？

3、参与竞争的软件厂商？*客户的需求客户的需求客户的需求客户的需求/预算？预算？*客户的项目组人员情况客户的项目组人员情况客户的项目组人员情况客户的项目组人员情况3 3 3 3、潜在的商机评估标准如下：、潜在的商机评估标准如下：*符合我们的目标客户要求符合我们的目标客户要求符合我们的目标客户要求符合我们的目标客户要求 *该企业需要应用信息化该企业需要应用信息化该企业需要应用信息化该企业需要应用信息化 *该企业经济效益良好该企业经济效益良好该企业经济效益良好该企业经济效益良好 *目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。目前无应用系统或系统不完善、应用效果不好。4 4 4 4、阶段负责人员：、阶段负

4、责人员：客户经理（销售人员）客户经理（销售人员）客户经理（销售人员）客户经理（销售人员）$进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向完成销售成交发掘客户潜在的商机定位目标客户群广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司三、确认客户意向三、确认客户意向三、确认客户意向三、确认客户意向1 1 1 1、意向客户：、意向客户：指经销售人员评估后，符合我们的产品并指经销售人员评估后，符合我们的产品并指经销售人员评估后，符合我们的产品并指经销售人员评估后，符合我们的产品并 具备一定需求的客户项目。具备一定需求的客户项目。2 2 2 2、符合意向客户的特征如下：、符合意向客户的特征如下：客户对我们的产品

5、和服务有兴趣。客户认同外购软件的方式客户认同外购软件的方式客户认同外购软件的方式客户认同外购软件的方式客户已经有初步的项目需求客户已经有初步的项目需求客户已经有初步的项目需求客户已经有初步的项目需求客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商客户开始在接触软件厂商或第三方咨询商、阶段的负责人：、阶段的负责人：客户经理（销售人员）客户经理（销售人员）客户经理（销售人员）客户经理（销售人员）$完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘客户潜在的商机定位目标客户群广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司四、引导客户

6、立项四、引导客户立项四、引导客户立项四、引导客户立项1 1 1 1、引导客户立项：、引导客户立项：是指按照我们特定的项目标准评估后符是指按照我们特定的项目标准评估后符是指按照我们特定的项目标准评估后符是指按照我们特定的项目标准评估后符合要求，并成立项目小组负责项目跟进。合要求，并成立项目小组负责项目跟进。2 2 2 2、可开展评估的标准：、可开展评估的标准：*当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相当销售人员获得意向客户的商机并按其标准取得相应的资料。应的资料。*销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后

7、，认为销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后，认为销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后，认为销售人员根据确认客户意向的标准初步判断后，认为基本符合项目的要求，并上报公司并要求项目立项。基本符合项目的要求，并上报公司并要求项目立项。*销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。销售人员必须取得以下立项标准的要求信息。3 3 3 3、符合立项的项目资格的特征：、符合立项的项目资格的特征：客户对用友产品有一定的认同度客户对用友产品有一定的认同度客户对用友产品有一定的认同度客户对用友产品有一定的认同度 客户已有项目需求客户已有项目需求客户已有项目需求客户已有项目需求 客户已有初步的项目预算客户已有初

8、步的项目预算客户已有初步的项目预算客户已有初步的项目预算 客户已成立项目选型小组客户已成立项目选型小组客户已成立项目选型小组客户已成立项目选型小组,企业领导层对此高企业领导层对此高企业领导层对此高企业领导层对此高 度重视和支持度重视和支持度重视和支持度重视和支持.客户已有时间进度计划客户已有时间进度计划客户已有时间进度计划客户已有时间进度计划 已有第三方咨询商或竞争厂商介入已有第三方咨询商或竞争厂商介入已有第三方咨询商或竞争厂商介入已有第三方咨询商或竞争厂商介入 根据用友产品特征，有目的的对客户进行引导（可提根据用友产品特征，有目的的对客户进行引导（可提根据用友产品特征，有目的的对客户进行引导

9、（可提根据用友产品特征，有目的的对客户进行引导（可提供有关用友产品方向、白皮书等资料的供有关用友产品方向、白皮书等资料的供有关用友产品方向、白皮书等资料的供有关用友产品方向、白皮书等资料的PPTPPTPPTPPT讲解）讲解）讲解）讲解）4 4 4 4、阶段的负责人员：、阶段的负责人员：项目小组项目小组项目小组项目小组$定位目标客户群完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司五、赢得客户认可五、赢得客户认可五、赢得客户认可五、赢得客户认可1 1 1 1、赢得客户认可：、赢得客户认可：是指通过项目小组全面跟进之后，是指通过项目

10、小组全面跟进之后，是指通过项目小组全面跟进之后，是指通过项目小组全面跟进之后，客户对我们基本认可，并达到以下标准。客户对我们基本认可，并达到以下标准。、阶段特征：客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够客户对我们的产品认可，认为我们的产品能够满足要求。通过沟通已对产品做大体介绍。满足要求。进入客户备选阶段，项目可进入下一步发展。已提交项目初步费用报价（包括项目软件实已提交项目初步费用报价（包括项目软件实已提交项目初步费用报价（包括项目软件实已提交项目初步费用报价（包括项目软件实施服务费用报价）。施服务费用报价）。项

11、目在未来三个月内实现签单率的可能性在项目在未来三个月内实现签单率的可能性在项目在未来三个月内实现签单率的可能性在项目在未来三个月内实现签单率的可能性在50505050以上。以上。、项目负责人：项目小组（销售主管或项目经理、项目小组（销售主管或项目经理、项目小组（销售主管或项目经理、项目小组（销售主管或项目经理、产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、产品专家、行业专家、售前咨询顾问、实施顾问、分公司总经理、客户经理）分公司总经理、客户经理）分公司总经理、客户经理）分公司总经理、客户经理）$完成销售成交进

12、行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘潜在的商机定位目标客户群广广东东用用友友软软件件有有限限公公司司六、进行商务谈判六、进行商务谈判六、进行商务谈判六、进行商务谈判1 1 1 1、商务阶段：、商务阶段：是指客户对我们的产品和服务初步认是指客户对我们的产品和服务初步认是指客户对我们的产品和服务初步认是指客户对我们的产品和服务初步认可之后，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂可之后，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂可之后，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂可之后，客户已确认我们是唯一厂商或备选的厂商之一。商之一。、阶段的特征：客户对我们已认可。客户已确认我们为唯一厂商或备选的厂商之一。客户已确认我们为唯