房地产销售代表基础培训资料PPT资料.ppt

1、双手按箭头方向做“拉”的动作，一边想象笑的形象，一边使嘴笑起来。把手指放在嘴角并向脸的上方轻轻上提：一边上提，一边使嘴充满笑意。微笑微笑凌峻中国第二篇 礼仪手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开：随着手掌上提，打开，眼睛一下子睁大。微笑微笑凌峻中国第二篇 礼仪仪表仪表凌峻中国第二篇 礼仪仪表仪表凌峻中国第二篇 礼仪站坐站坐 坐姿坐姿 说明：入座时要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开）。身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。男职员男职员 说明：可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。女职员女职员 说明：入座前应先将裙角

2、向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，但要注意上面的腿向回收，脚尖向下。凌峻中国第二篇 礼仪 蹲姿蹲姿 如果你在拾取低处的件时，应保持大方、端庄的蹲姿。说明：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面后腿跟提起，脚掌着地，臀部向下。交叉握手与第三者说话（目视他人）摆动幅度过大戴手套或手不清洁蹲及握手蹲及握手凌峻中国第二篇 礼仪1、只弯头的鞠躬2、不看对方的鞠躬3、头部左右晃动的鞠躬4、双腿没有并齐的鞠躬5、驼背式的鞠躬6、可以看到后背的鞠躬鞠躬鞠躬凌峻中国第二篇 礼仪交换名片交换名片凌峻中国第三篇 知识销售知识销售知识

3、开盘、商品房转预售、预售价、一次性买断价、起步价、基价、均价、认购、关于五证、定金、订金、房地产产权登记、房地产交易手续、动产抵押贷款、房屋抵押、房地产抵押、房地产抵押贷款合同、按揭与抵押的区别、个人住房担保委托贷款、公积金贷款、组合贷款、货币分房、楼宇按揭、银行按揭、地产交易、契税、印花税、个人所得税、房地产交易手续费、房屋权属登记费、三通一平、“楼花”、房地产市场构成、一级市场、二级市场、三级市场、房地产投资泡沫、房屋空置泡沫、房价虚涨泡沫房价、物业管理、物业管理服务费、公共设施、共用部位、共用设备、前期物业管理。凌峻中国基础名词基础名词资质一级企业、建筑平面图、容积率、建筑面积、建筑密度

4、、绿化率、建筑间距系数、户室比、开间、进深、层高、净高、跃层、复式、错层、阁楼、露台、阳台、飘窗、结构面积、建筑面积、居住面积、使用面积、砖混结构、框架结构、剪力墙结构、高层住宅、花园式住宅（别墅）、酒店式公寓、经济适用房、集资房。土地知识土地知识 居住区用地、土地使用权有偿出让的方式、土地使用权划拨、土地使用年期。房地产基础知识房地产基础知识略。第三篇 知识凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程流程一：接听电话基本动作基本动作接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候，“你好，而后开始交谈，+花园”。通常客户会在电话中问价格、地点、面积、格局、进度、货款

5、等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的点巧妙的溶入。在与客户的交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯；其中，与客户联系方式的确定最为重要。最好的做法是，直接约请客户来现场看房。马上将所得资讯记录在客户来电表上。凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程注意事项销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以23分钟为限，不宜过长。电话接听时，尽量由被动回

6、答转为主动介绍、主动询问。约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程流程二：迎接客户基本动作客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”提醒其它销售人员注意。销售人员上前，应热情接待。帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。通过随口招呼，区别客户的真伪，了解所来的区域及认知途径。注意事项销售人员应仪表端正，态度亲切接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。生意不在情谊在，送客至大门外或电梯间。凌峻

7、中国第四篇 技巧接待流程接待流程流程三：介绍产品基本动作交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。注意事项此时侧重强调本楼盘的整体优势点。将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程流程四：购买洽谈基本动作倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择

8、一户作试探性介绍。根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。适时制造现场气氛，强化其购买欲望。在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程注意事项入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。注意判断客户的诚意、购买能力和成效概率。现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。不是职权

9、范围内的承诺应报现场经理通过。凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程流程五：带看现场基本动作结合工地现况和周边物征，边走边介绍。按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。尽量多说，让客户始终为你所吸引。注意事项带看工地路线事先规划好，注意沿线的整洁与安全。嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程流程六：暂未成交基本动作将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。对有意的客户再次约定看房时间。注意事项暂未成交或末成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。及时分析暂末成交的真正原因，记录

10、在案。针对暂末成交或末成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程流程七：填写客户资料表基本动作无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。填写重点：客户的联络方式和个人资讯；客户对产品的要求条件；成交或末成交的原因。根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。注意事项客户资料表应认真填写，越详尽越好。客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。凌

11、峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程流程八：客户追踪基本动作繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。对于A、B等级客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。将每一次追踪情况详细记录在案，便函于日后分析判断。无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访,邀请参加促销活动，等等。二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程流程九：成交收定基本

12、动作客户决定购买并下定金时，得用销控对答告诉现场经理。视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为标据时，填写标据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上；与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。填写室外定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。将定单第一联（定户联）

13、交客户收执,并告诉客户于实践或签约时将客单带来.确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意项和所需带齐的各类证件.恭喜客户.送客至大门外或电梯间.凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程流程十：定金补足基本动作定金栏内填写实收补足金额。将约定补足日及应补金额栏划掉。再次确定签约日期，将签约日期和签约金填写于定单上。若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。恭喜客户，适至大门外或电样间。注意事项在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。将详尽情况向现场经理汇报备案。凌峻中

14、国第四篇 技巧接待流程接待流程流程十一：换户基本动作定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。应补金额及签约金，若有充化，以换户后的户别为主。于空白处注明哪一户换至哪一户。其他内容同原定单。注意事项填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。将原定单收回。凌峻中国第四篇 技巧接待流程接待流程流程十二：签定合约基本动作恭喜客户选择我们的房屋。检对身份证原件，审核其购房资格。出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。与客户商计并确定所有内容，在职权范围内作适妥让步。签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。将定单收回交现场经理备案。帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。恭喜客户，送客至大门外或电梯间。凌峻中国第四篇 技巧