房地产营销价格定位PPT资料.ppt

1、这种价格关系包括这种价格关系包括两个方面：两个方面：一是不同户型之间的价格关系，即一是不同户型之间的价格关系，即比价关系比价关系。二是同类户型之间的价格关系，即二是同类户型之间的价格关系，即差价关系差价关系。每一套价格都是价格体系中的一个组成部分，它们并非彼此每一套价格都是价格体系中的一个组成部分，它们并非彼此孤立存在的，它们构成一个相互联系、相互影响、相互制约孤立存在的，它们构成一个相互联系、相互影响、相互制约的有机整体。的有机整体。快乐学习，相伴成长！第 4 页价格体系在制定时，必须完成以下几个步骤的标准动作：一、整盘均价的制定二、分期价格的制定三、分组团或楼栋的价格制定四、单套房源的价格

2、制定结合制定折扣策略和销售策略形成当期的销售执行价格表快乐学习，相伴成长！第 5 页 在动手做之前，必须清楚的了解开发商的要求：一、预期均价水平二、利润要求三、销售速度及回款要求最重要的是他要速度，还是要利润？他要速度，还是要利润？第 6 页市场同类项目对比市场同类项目对比或竞争项目同类产品或竞争项目同类产品因素对比因素对比成本及开发商目标要求成本及开发商目标要求成本定价成本定价成本定价成本定价市场比较市场比较市场比较市场比较按照既定的分期计划，按照既定的分期计划，进行各期产品间进行各期产品间敏感因素的对比敏感因素的对比即便各项因素一致时，即便各项因素一致时，也会有工程形象、配套、社区成熟度、

3、也会有工程形象、配套、社区成熟度、位置等方面的差别位置等方面的差别自身比较自身比较自身比较自身比较进行各组团或楼栋产品间进行各组团或楼栋产品间敏感因素的敏感因素的对比对比，这里可能出现各组团或楼栋的，这里可能出现各组团或楼栋的产品差别，可能是产品类型或是户型产品差别，可能是产品类型或是户型不同等，还有一些诸如楼间距、景观不同等，还有一些诸如楼间距、景观等项条件因素的不同等项条件因素的不同自身比较自身比较自身比较自身比较依据每套房源自身在如：朝向、户型、依据每套房源自身在如：朝向、户型、面积、景观、遮挡、楼层等方面的面积、景观、遮挡、楼层等方面的因素因素进行对比进行对比自身比较自身比较自身比较自

4、身比较分组团或楼栋的价格制定分期价格的制定单套房源的价格制定整盘均价的制定快乐学习，相伴成长！第 7 页敏感因素敏感因素是指购房者在决策购买时，对其决策起到重要影响的因素，这些因素通常是指购房者在决策购买时，对其决策起到重要影响的因素，这些因素通常体现在产品中，但并非所有的产品因素均为影响价格的敏感因素。在不同的产品类型体现在产品中，但并非所有的产品因素均为影响价格的敏感因素。在不同的产品类型中，敏感因素的选择不同，其对价格的影响程度也不同；在不同档次的物业类型中，中，敏感因素的选择不同，其对价格的影响程度也不同；在不同档次的物业类型中，也是如此。也是如此。看不见看不见的顶层的顶层基本需求基本

5、需求 百姓阶层百姓阶层 价格、品质、区位、信用价格、品质、区位、信用 区段、品质、信用、价格区段、品质、信用、价格区段、品质、价格、信用区段、品质、价格、信用价格、区段、品质、信用价格、区段、品质、信用自我实现自我实现 高薪阶层高薪阶层 经理阶层经理阶层 非凡财富层非凡财富层升级换代升级换代快乐学习，相伴成长！第 8 页敏感因素敏感因素在制定价格体系不同阶段时的重要程度在制定价格体系不同阶段时的重要程度敏感因素敏感因素在制定不同产品类型价格体系时的重要程度在制定不同产品类型价格体系时的重要程度快乐学习，相伴成长！第 9 页项目整体均价预判项目整体均价预判方法快乐学习，相伴成长！第 10 页价格

6、定位依据树立市场标杆树立市场标杆树立市场标杆树立市场标杆发挥产品自身的优势，突破门头沟区域地产价格瓶颈，树立区域内地发挥产品自身的优势，突破门头沟区域地产价格瓶颈，树立区域内地产项目的新标杆产项目的新标杆科学合理科学合理科学合理科学合理项目内自身产品综合比较，通过对位置、景观、视野、标准层设计等项目内自身产品综合比较，通过对位置、景观、视野、标准层设计等因素的权重分析，采用加权方式制定完成各楼栋及各户型、各户均价。因素的权重分析，采用加权方式制定完成各楼栋及各户型、各户均价。选项原则选项原则选项原则选项原则结合周边项目的地理位置、项目品质，综合考察，我们选择以下项目结合周边项目的地理位置、项目

7、品质，综合考察，我们选择以下项目进行加权平均计算：进行加权平均计算：XXXXAXXXXA、XXXXB XXXXB、XXXC XXXC、XXXXDXXXXD、XXXXEXXXXE、本项目、本项目快乐学习，相伴成长！第 11 页未定主体过半，07年6月入住主体封顶，06年9月入住主体封顶，06年底入住一期封顶，06年12月交房工程进度工程进度14宣传推广较弱，市场认知度一般宣传推广较弱，市场认知度一般宣传推广较弱，市场认知度一般宣传推广较好，市场认知度较好初期宣传推广较好，市场认知度比较高市场认知度市场认知度13绿化率42比较高，并且有水景，其他还不确定只是简单的绿化，无主题景观仅仅规划了绿地、通

8、道等最基本方面 仅仅规划了绿地、通道等最基本方面 8.5万蓝江水系园林，设计一流社区园林社区园林12最佳，配套面积最大配套种类多，能满足多种需求配套面积小，种类少，档次低配套档次不高，配套面积也不大配套面积不大，只能满足基本需求有1.6万平米商业风情街，配套面积比较大社区配套社区配套11外立面品质感好，使用高档外墙砖耐老化外立面品质感一般，使用外墙砖耐老化外立面品质感一般，使用外墙砖耐老化外立面品质感一般，外墙涂料不耐老化外立面品质感好，使用高档棕色外墙砖耐老化项目建筑外观项目建筑外观101.752.151.92.281.65产品舒适度产品舒适度（容积率）（容积率）9一居：45-86 二居:9

9、0-117三居:124-134 四居:159-190 跃层:186-243 品种丰富、面积可选余地大，户型最佳二居:110 三居:130 户型少而且设计比较陈旧二居:80-110三居:125-140四居:162-200 跃层:200 户型比较多，设计无特色一居:82 二居:100三居:120-139 四居:170 户型比较多，部分户型主卧室采光不足三居:160四居:180 跃层:200 户型面积比较大，以舒适性为主以呼应项目的市场形象产品户型产品户型8三期临近公园，周边环境较好近邻希望绿洲公园，环境较好周边没有公园及绿化，环境一般西侧有希望绿洲公园，环境佳周边没有公园及绿化，环境一般周边环境周

10、边环境7现阶段周边暂无成熟配套近邻小马新村，周边配套成熟现阶段周边暂无成熟配套现阶段周边暂无成熟配套配套不成熟周边配套周边配套640万平米20万以内平米19万平米17万平米30万平米项目规模项目规模5临近东岗路,道路交通一般临近东岗路,道路交通一般临近槐安路,道路交通条件较好临近东岗路,道路交通一般临近东岗路,道路交通一般道路交通道路交通4位于东岗路、东临东二环位于东岗路南侧，距离城市中心区域较近位于槐安路、东二环西北位于东岗路、东二环西南东二环与东岗路交汇处项目位置项目位置2建投与国大的强强联合是上述对比项目中最具实力的开发公司开发商品牌及市场知名度一般开发商品牌及市场知名度较小开发商品牌及

11、市场知名度一般市场知名度比较高开发商品牌开发商品牌1E本案本案D C B A 加权因素加权因素序序号号NO.1 本案与重点项目对比本案与重点项目对比全案均价确定快乐学习，相伴成长！第 12 页全案均价确定NO.2 权重计算序号加权因素加权因素权重系权重系数数 XXXXAXXXXB XXXXC XXXXDXXXXE本案k k 得分 加权值 得分 加权值 得分 加权值 得分 加权值 得分 加权值 得分 加权值 1开发商品牌5%100.5 100.5100.5 80.4 90.5 90.5 2项目位置20%71.4 91.891.8 91.8 40.8 40.8 3道路交通15%81.2 91.35

12、91.4 101.5 50.8 50.8 4产品品质20%91.8 91.881.6 81.6 61.2 71.4 5项目规模5%80.4 80.490.5 90.5 40.2 40.2 6园林景观5%80.4 90.4580.4 70.4 60.3 80.4 7周边配套10%70.7 90.980.8 80.8 80.8 70.7 8周边环境10%60.6 90.990.9 80.8 60.6 80.8 9社区配套5%90.5 100.590.5 90.5 60.3 60.3 10社区成熟度5%100.5 100.5100.5 60.3 100.5 100.5 加权值和（X）100%828.

13、0 929.1898.8 828.5 645.9 686.3 本案与重点项目对比本案与重点项目对比说明：说明：1、k是权重系数，表示加权因素在项目分析中的重要程度。权重系数之和为是权重系数，表示加权因素在项目分析中的重要程度。权重系数之和为100%。2、得分满分为、得分满分为10分，每分，每1分为一个等级。分为一个等级。10分为优，分为优，1分为差。分为差。3、加权值、加权值k得分；得分；4、A、B、C、D、E为各项目代码；为各项目代码；第 13 页全案均价确定NO.3 加权计价项目的实际市场价格推导：项目的实际市场价格推导：PF=（XF/XAPA QA）+（XF/XBPB QB）+（XF/X

14、CPC QC）+（XF/XDPDQD）+（XF/XE PEQE）=6199说明：1、XA、XB、XC、XD、XE、XF是各项目加权值和；是各项目加权值和；2、项目权重（、项目权重（Q）是参考项目与本案的可比性系数。）是参考项目与本案的可比性系数。3、PAPBPCPDPEPF是项目的实际市场均价是项目的实际市场均价.楼盘名称 加权值和（X）市场均价（P）权重系数（Q）A7.958800 20%B9.109200 30%C8.757000 20%D8.458600 25%E5.905300 5%F本案6.30 P=6199 合计 100%快乐学习，相伴成长！第 14 页全案均价确定NO.3 加权计价项目的实际市场价格推导：3、PAPBPCPDPEPF是项目的实际市场均价是项目的实际市场均价.楼盘名称 加权值和（X）市场均价（P）权重系数（Q）A7.958800 20%B9.109200 30%C8.757000 20%D8.458600 25%E5.905300 5%F本案6.30 6199 合计 100%整体均价预判：均价整体均价预判：均价61996199元元/平米平米快乐学习，相伴成