收展的天空优质PPT.ppt

1、收后台支持系统。泰康续期收费服务体系发展规划 续期发展的整体战略思想续期发展的整体战略思想 董事长在战略研讨会中将续期系列列为公司四支董事长在战略研讨会中将续期系列列为公司四支董事长在战略研讨会中将续期系列列为公司四支董事长在战略研讨会中将续期系列列为公司四支伟大的销售队伍之一，刘总裁也在报告中提出续期伟大的销售队伍之一，刘总裁也在报告中提出续期伟大的销售队伍之一，刘总裁也在报告中提出续期伟大的销售队伍之一，刘总裁也在报告中提出续期队伍可以在今年发展的基础上步子再大一些。队伍可以在今年发展的基础上步子再大一些。董事长正式启动了公司续期业务收展工作，揭开董事长正式启动了公司续期业务收展工作，揭开

2、董事长正式启动了公司续期业务收展工作，揭开董事长正式启动了公司续期业务收展工作，揭开了公司稳妥、快速地建设具有泰康特色的一岗三职了公司稳妥、快速地建设具有泰康特色的一岗三职了公司稳妥、快速地建设具有泰康特色的一岗三职了公司稳妥、快速地建设具有泰康特色的一岗三职定位的收展队伍的战略序幕！定位的收展队伍的战略序幕！这次业务转型是公司十年发展的里程碑，是续期这次业务转型是公司十年发展的里程碑，是续期这次业务转型是公司十年发展的里程碑，是续期这次业务转型是公司十年发展的里程碑，是续期系列实现从系列实现从系列实现从系列实现从捍卫价值捍卫价值捍卫价值捍卫价值到到到到捍卫并创造价值捍卫并创造价值捍卫并创造价

3、值捍卫并创造价值的职能变化的职能变化的职能变化的职能变化的转折点的转折点的转折点的转折点收费制度简介收费制度简介收费制度特 点采用的公司发展空间备注1收展制以服务促展业。展业为主，收费为辅国寿、平安、泰康、中寿、太平空间大，创造更大价值队伍凝聚力强素质高2收费制业务员负责在职单收费，收费外勤负责孤儿单。收费为主，允许展业新华等公司空间一般队伍综合素质一般3全收制将孤儿单和在职单全部分配收费人员进行收费太平洋安泰空间一般成本较高队伍综合素质一般4回归业务员存在有条件支付续期佣金和全额支付续期佣金两种模式友邦、中英、中意不存在续期系列队伍对营销干部要求很高v2007年董事长规划建设四支伟大销售队伍

4、的战略布局后，年董事长规划建设四支伟大销售队伍的战略布局后，确立了续期系列收展工作模式，揭开了建立了收展队伍确立了续期系列收展工作模式，揭开了建立了收展队伍的战略序幕！的战略序幕！v2008年收展工作是公司的重大转折，是总、分公司实现年收展工作是公司的重大转折，是总、分公司实现双超战略目标，实现新十年发展蓝图的重要战略部署。双超战略目标，实现新十年发展蓝图的重要战略部署。泰康特色的收展模式泰康特色的收展模式v 2008年新契约已呈喷薄之势，湖南分公司收展新契约上半年超年新契约已呈喷薄之势，湖南分公司收展新契约上半年超500万万v收展人力大增长收展人力大增长460人，实动率接近人，实动率接近50

5、泰康特色的收展模式泰康特色的收展模式“展展”是新契约是新契约开拓开拓“展展”是开疆辟是开疆辟土；土；“展展”是是“嘴嘴”“收收”是续期是续期收费和服务；收费和服务；“收收”是保家是保家卫国；卫国；“收收”是是“胃胃”正确理解定位正确理解定位收和展是相辅相成的，二者互为一体收和展是相辅相成的，二者互为一体;要做好新契约开拓就必须先做好续期服务要做好新契约开拓就必须先做好续期服务泰康特色的收展模式泰康特色的收展模式 保保持持一一个个老老客客户户的的营营销销费费用用仅仅仅仅是是吸吸引引一一个个新新客客户户营营销销费费用的五分之一；用的五分之一；向向现现有有客客户户销销售售的的几几率率是是50%，而而

6、向向一一个个新新客客户户销销售售产产品品的几率仅有的几率仅有15%；客户忠诚度下降客户忠诚度下降5%，企业利润则下降，企业利润则下降15%；如如果果将将每每年年客客户户关关系系保保持持率率增增加加5个个百百分分点点，可可能能使使企企业业利利润增长润增长85%；企业企业60%的新客户来自现有客户的推荐。的新客户来自现有客户的推荐。拜访的理由拜访的理由拜访的理由拜访的理由要求转介绍要求转介绍要求转介绍要求转介绍维系老客户维系老客户维系老客户维系老客户开拓新客户开拓新客户开拓新客户开拓新客户续期收费对展业的好处续期收费对展业的好处 拜访客户的理由拜访客户的理由拜访客户的理由拜访客户的理由 服务的机会

7、服务的机会服务的机会服务的机会 自然要求转介绍自然要求转介绍自然要求转介绍自然要求转介绍 开拓新的客户开拓新的客户开拓新的客户开拓新的客户 加保的时机加保的时机加保的时机加保的时机外外勤勤队队伍伍定定位位的的转转变变，从从“重重视视收收费费”转转为为“更更重重视视服服务务”完成收费到集收费、服务、市场开拓为一体的市场定位完成收费到集收费、服务、市场开拓为一体的市场定位服务服务收费收费技巧服务服务服务服务收费服务补位与督导收费服务展业补位与督导增员收费收费泰康续期外勤队伍定位的转变泰康续期外勤队伍定位的转变展业展业一岗多职服务制胜全新工作职能，服务开拓同步v一岗三职：续期收费与督导、新契约开拓、

8、续期服务（保全、理赔、续保等多项服务）v用服务提高客户满意度，提高续期各项指标，提高新契约开展力度v提高收费人员的收入转变后的收展模式 收费收费收费收费 续收续收活动活动保单保单 展业展业展业展业 外勤外勤伙伴伙伴增员增员增员增员新约新约资源更宝贵了，收得更干净了资源更宝贵了，收得更干净了服务更细致了，客户更满意了服务更细致了，客户更满意了活动人力多了，业绩平台更高了活动人力多了，业绩平台更高了收展制为什么能做到首续更红现现在在美美国国火火的的，将将来来在在中中国国一一定定会会火火的的，美美国国的的家家庭庭服服务务领领域域，私私人人理理财财师师（含含保保险险理理财财）、私私人人律律师师、医医师

9、师，称称“三三师师”。而而顺顺应应这这一一趋趋势势，一一岗岗三三职职的的收收展展制制以以其其稳稳定定性性（高高留留存存）、客客户户的的优优质质服服务务、较较高高频频率率的的维维系系以以及及对对公公司司产产品品的的深深刻刻理理解，最易抢占先机，渗透到客户的家庭服务领域。解，最易抢占先机，渗透到客户的家庭服务领域。谁谁看看到到趋趋势势，率率先先行行动动，谁谁就就会会在在建建造造第第四四支支伟伟大大销销售售队队伍伍的的过过程程中中抢抢占占先先机机，获获得竞争优势！得竞争优势！关 心 客 户满足客户需求了解客户的需要服务的技巧服务的技巧流失客户的原因流失客户的原因（取自（取自the Rockefell

10、er Corporation of Pittsburghthe Rockefeller Corporation of Pittsburgh进行的一项调查，结果刊于美国新闻及世界报道）进行的一项调查，结果刊于美国新闻及世界报道）vv1%1%去世去世vv3%3%迁居迁居vv5%5%与其它公司建立关系与其它公司建立关系vv9%9%竞争竞争vv14%14%对产品不满意对产品不满意vv68%68%68%公司业务代表对客户的态度公司业务代表对客户的态度公司业务代表对客户的态度公司业务代表对客户的态度公司业务代表对客户的态度公司业务代表对客户的态度如何让客户称心满意如何让客户称心满意？五方面的原则（技巧）：

11、*1 以客户为重 *2 善用聆听技巧*3 克服异议/难题/投诉*4 保持和提高自尊心*5 令满腔愤怒的客户 平伏情绪，回心转意如何让客户称心满意如何让客户称心满意？以客户为重以客户为重：*1积极的肢体语言*2保持眼神接触*3保持愉快的语调*4解释你的做法的原因聆听技巧聆听技巧：*1倾听：受人关心*2确认：受人关照*3探索：关注理解*4响应：计划回馈解决如何让客户称心满意如何让客户称心满意？克服异议克服异议：*1：倾听不打断，然后总结客户对问题的看法*2：如果必要，提问以获到更多信息 例如：是谁是什么在哪里是的我明白后来呢 再说详细一点 *3：解释问题如何发生，其中哪些步骤可以纠正，并试探客户反

12、应*4：采取适当步骤并跟踪结果保持和提高自尊心保持和提高自尊心：主动认出并称呼客户*2：记住并称呼客户的名字*3：避免用术语*4：当客户完成一件工作时，表示谢意*5：对待客户的同事以同样的态度如何让客户称心满意如何让客户称心满意？令满腔愤怒的客户平伏情绪：应尽快：致歉*2：表示体谅/同情*3：承担责任*4：提供解决方法注意注意：不自责，不责怪他人而解决问题如何让客户称心满意如何让客户称心满意？服务客户客户的5S原则原则vSincerity 诚挚vSpeed 快捷vSmile微笑vSmart悟性vStudy学习基本服务品质品质f良好的服务态度f整齐的衣着f由衷的笑容f细心的关照f真心又实意f相见道好，问事道请，偏劳道谢，失礼道歉 礼貌礼貌金字塔金字塔 请请 谢谢谢谢 对对不起