我要做TOPSALE成交技巧培训PPT格式课件下载.ppt

1、（楼盘卖点）l3、如何证明你说的是事实？（市调、分析比较、找第三者作见证）l4、为什么我要跟你买？（楼盘卖点、竞争对手、针对性）l5、为什么我要现在跟你买？（促销优惠、折扣等）一、客户的购买信号一、客户的购买信号1）语言信号语言信号“我觉得这一套不错！”询问购房细节（手续、证件等）谈价格或拉关系或诉苦。假如我交了钱，不要可退吗？（或者换房。）定金少交点行吗？一、客户的购买信号一、客户的购买信号l2）行为信号行为信号客户一步三点头（表示赞同、认可）客户身体向前倾，更靠近你（听得很仔细）打电话给朋友询问客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等沉默不语或使劲抽烟（计算自已资金）一、客户的购买信号

2、一、客户的购买信号l3）表情信号表情信号紧锁的双眉分开、上扬眼睛转动加快，好象在想什么问题嘴唇开始抿紧，好象品味什么神色活跃起来态度更加友好刻意造作的微笑转为自然的微笑二、逼定技巧及资源如何有效二、逼定技巧及资源如何有效运用运用1 1、现场逼定现场逼定l在确认客户有一定的购买信号后，应不失时机的采取现场逼定，向客户灌输以下概念：1）既然觉得可以，就不要错过机会 2）可免去来回奔波的麻烦 3）所选房号是可选取房号中最好的 4）现场所有销售人员都在推荐,尽快落定就 可避免被其他客户先下手为强 5）阶段促销优惠,折扣等的时限需注意细节需注意细节1）注意谈话的艺术，在不经意中让客户交钱2）交钱方式也要

3、格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，必要时可跟客户直接上银行3）注意客户的语气，有否拖延或推托的意思，不能轻意放弃，也要给客户一定的空间和转寰余地4）适当的冷淡、适当的冷场，会有助于成交，有时任何一句话都可能影响客户的决定5）当客户提出一些很琐碎的问题时，不必花大量精力认真对待2、同事配合、同事配合l主要通过创造现场氛围来逼定，如几台客户同时推介同一单位、打假电话、报假销控等，在必要时也可主动邀请老业务员帮忙解释、讲述，再结合一些技巧的配合，打消客户疑虑、增强客户信心；在团队中，互相配合会起到很好的作用，并增强团队向心力。3 3、上级配合、上级配合l项目经理主要是看准时机，把握大局。可主动出击

4、，如业务员谈了相当长的时间，但总差临门一脚，不妨路过关心一下，业务员马上介绍，使客户被尊重，增加信任感，坦然让客户落定并令其感觉得到了帮助；也可和业务员配合，待业务员申请房号或问一些客户感兴趣的事时，再与客户交谈，显得较有权威性。4 4、其它销售资源、其它销售资源l利用展销会、现场活动等时机:人气旺、气氛好，对销售有非常大的促进作用。A、在这种情况下，不断的报销控，会给客户较大的压力，对犹豫的客户可加速落定。另外，在现场比较热闹的情况下，客户很难有冷静思考的过程，注意力很难集中，这时，反而容易受别人影响。4 4、其它销售资源、其它销售资源B、现场人很多，业务员不要在一个客户身上花太多时间，即使

5、没有落定，也要及时转移方向，要抓住目标客户。（展销期间，现场主要的就是增加紧迫感、压力感，造成旺销局面。）C、说话不能太慢、写字不能太慢、走路不能太慢、表情不能太少、肢体语言不能太少三、电话跟踪的基本方法三、电话跟踪的基本方法 任何一个优秀的销售人员打每一个电话都有所考虑：l准备l电话接通l诉说电话拜访理由l结束电话四、警惕失败的销售方式四、警惕失败的销售方式l1、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子；l2、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，还征询对方觉得怎样,是否满意；l3、切勿以低姿态打电话给客户，以免让客户觉得楼盘卖不出去；l4、客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐

6、不可支，以致言谈松懈，戒心解除；四、警惕失败的销售方式（续四、警惕失败的销售方式（续1 1）l5、没详加明察细考，就认定对方必然会买。这是一种自以为是的心态；l6、客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导整个买卖全过程；l7、“聊天式”销售，谈话无重点，忘了自已最终目的是卖房。四、警惕失败的销售方式（续四、警惕失败的销售方式（续2 2）l8、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖；l9、

7、切记不能对客户的不同看法一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点；l10、切勿有“先入为主”的成见，认定客户不买，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门；四、警惕失败的销售方式（续四、警惕失败的销售方式（续3 3）l11、购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异。有人即使第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于销售员的行销技巧，和第几次来没多大关系。l12、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问自己明白对方的心态吗？通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步该如何应对，主控权操之在已。五、注意事项五、

8、注意事项l1、有明确的中心思想（成交），所说话题可能有所l 发散，但不能走了主题。l2、举重若轻、态度自如，不要显得心急，也不要一l 被客户拒绝就立刻放弃。l3、格外注意语言，不要给人不诚实之感，而要显得l 成熟，理智。l4、有亲友或风水师在场，分清轻重，见机行事。l5、切忌节外生枝，拖慢速度，当客户决定购买时，介绍立即终止。勿发展话题，易生变故。六、态度与能力六、态度与能力l态度重要？还是能力重要？态态 度度 能能 力力 好 好 精品 好 不好 次品 不好 好 毒品 不好 不好 废品续：续：l良好的心态是最有力的工具，不但树立业务员本身的信心，也会影响到客户对业务员的信心，树立信任关系，从而

9、顺利成交。培养从容、积极、向上进取的心态，至关重要。客户就是金钱客户就是金钱l提高服务水准和谈判质量这直接关系到能否顺利成单。l改变固有思维，克服怕羞或爱面子思想，客户就是金钱。绝无理由将其拒之门外或敷衍了事。l定期跟踪客户，不要想起来就跟，想不起或有别的事就忘了，绝对会错失很多客户。l在电话沟通过程中，尽量介入较多话题，以分析客户这阶段在做什么，怎么想的，及时调整语言策略。淡市，应具备的销售心态淡市，应具备的销售心态 l心态积极主动，有强烈的成单欲望。l正确对待拒绝，有良好的抗压能力和不服输的心态。l不要“带有色眼镜”看待客户，要认真接待好每一位客户。l勿“守株待兔”，要“另辟蹊径”，主动出

10、击。淡市，销售心态淡市，销售心态（续（续1 1）l要不辞辛苦，勤加班加点。l为客户提供更优质的服务。l有“未雨绸缪”的心态，利用闲暇时间，多学习专业知识，多磨练销售技巧。l坚信房地产市场会越来越好，越来越健康发展。淡市，销售心态淡市，销售心态（续（续2 2）l另外，当状态不佳时，销售人员可多参与体育活动或趣味性的游戏，做到劳逸结合。或者利用休息日，到景区游玩或寺庙祈福。这也是放松心情的好办法。把工作中的压力和不愉快，统统抛掉，以更好的状态投入工作。“销售八气歌销售八气歌”l入行是你一种福气入行是你一种福气l做人做事要有志气做人做事要有志气l受挫千万不要怨气受挫千万不要怨气l逆境中要提升勇气逆境中要提升勇气l被刁难时紧记忍气被刁难时紧记忍气l待人处事保持和气待人处事保持和气l在起跌中磨练脾气在起跌中磨练脾气l坚持必定扬眉吐气坚持必定扬眉吐气感谢各位！感谢各位！BYE-BYE