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1、引导式营销引导式营销阶段四：阶段四：系统化营销系统化营销销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主处理故障，安装，施工，售后培训，工作内容以售后内容为主体销售为营销主体，此阶段营销以关系营销和灰色营销为主，由销售整合资源，但营销的载体由产品变为方案伴随着产品多样性的出现，技术就具有了书写方案，技术交流等技术营销手段，技术支持的作用在营销的过程中逐渐重要起来销售在营销中占有一定作用，销售营销的主体仍旧是关系营销和灰色营销，目的让自己能参与市场竞争范畴技术支持在营销过程中与销售的工作平分秋色。技术支持的工作内容逐渐多样化，售前工作逐步健全，有多种营销手段，其目的是推广新产品和扩大市场利润及

2、额度，提高项目的可控率技术支持各个阶段的职能技术支持各个阶段的职能技术支持各个阶段的职能技术支持各个阶段的职能个体能力的强弱对区域市场的影响逐渐减弱，团体协作的作用逐渐显现出来。出现了电话营销，网络营销，电子商务，展会，技术研讨会等团体营销手段，一个项目或市场的把控程度取决多个部门的配合及系统化运作提提 纲纲1 1 技术支持的定位与职能技术支持的定位与职能2 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容3 3 技术营销和关系营销的武器技术营销和关系营销的武器4 4 几种常用的技术营销策略几种常用的技术营销策略5 5 如何组织高效的技术团队营销如何组织

3、高效的技术团队营销用户采购流程分析及技术支持用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容的工作对象与内容发现需求分析自己的需求，进行评估，比较选择参与厂家比较方案比较厂家内部协商内部融合执行实施资源探察用户采购流程用户采购流程销售摸清楚用户采购流程及采购关键群体技术协助用户分析可行性，并提供可行性思路销售进行关系营销,实现参与项目关系营销配合技术营销建立适合我们的指标，为其它厂家设置门槛关系营销实现回报技术营销实现回报1 需求情况了解，分析用户需求背后的需求2 初始方案提交3 思路沟通1 最终方案提交（公开）2 技术规范递交（隐蔽）测试，技术演示，试用等项目跟踪，参与融合工作内容及实体工作内容及

4、实体采购群体中的关键人物采购群体中的关键人物决策者：考虑的是这个方案可不可行？成本多少？能带来什么好处？操作者：项目/网络怎么做？用哪家的产品或方案最好？这个项目该怎么操作？维护者：设备稳不稳定？维护方便不方便？厂家培训和服务怎么样？卧底：把你当朋友，爱说又喜欢说的人。采购者：对设备进行采购的。监理者：对项目操作起监督或公正作用的。竞争对手卧底采购者执行者决策者维护者设置门槛围杀出局改变用户心里的产品及方案指标用户采购的关键角色市场销售技术支持关键人物及群体用户心里的技术指标来源：1 常规技术指标来源于权威厂家或规范性标准提供。2 特殊的技术指标来源于第一个进行思想灌输的厂家。3 指标的改变来

5、源各厂家进行技术演示和测试。监理者注：用户采购的角色不一定会是某个特定的部门和人物，会根据区域情况或项目采购的情况不同而改变。技术支持工作的对象及目的技术支持工作的对象及目的案案 例例 分分 析析 一一 某电信公司有公安项目需求，该电信在项目上选择2个本地网厂家进行参与-A公司和B公司，A公司和B公司在该电信公司商务关系相当，A公司工程师得到该项目需求后，积极了解客户需求，并调查了相关网络状况，最终递交了项目方案，方案得到电信客户的极大认可。半个月后，该工程师再次拜访该客户，却得知该项目已经决定采用B公司提供的方案。问题：试从用户的采购流程上分析，该工程师工作疏忽的地方。给用户递交方案后，并不

6、代表该工作告一段落。相反，真正的技术营销工作才刚刚开始。用户的内部融合过程往往会是比较长的，而且项目越大，采用的设备越复杂，内部融合的时间会更长，这时候应该积极的进行跟踪，并想办法参与用户的内部融合的过程当中。对于新产品的应用或者比较复杂的项目，应进行技术演示或者测试等手段，在客户心理建立有利于我们的技术指标，为竞争对手设置好门槛，也防止竞争对手为我们设置门槛。提提 纲纲1 1 技术支持的定位与职能技术支持的定位与职能2 2 用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容用户采购流程分析及技术支持的工作对象与内容3 3 技术营销和关系营销的几种武器技术营销和关系营销的几种武器4 4 几种常用的技术

7、营销策略几种常用的技术营销策略5 5 如何组织高效的技术团队营销如何组织高效的技术团队营销商务营销（销售工作实体）技术营销（技术工作实体）技术营销（技术工作实体）1展会 （让用户了解我们时间 最短，覆盖面最广的方式）一般商务营销一般商务营销灰色营销范畴灰色营销范畴2客户拜访及洽谈 （日常工作）3 样品服务 （赠送新产品的样品，便于新产品推广）4 赠品服务（团体增值服务）（赠送的东西应能体现占位价值，能带来辅助销售额的 东西）5 培养同客户共同的兴趣及爱好（如运动）6 邀请考察 （用户对公司和产品不信任时最有效的解决方法）7 其它商务活动1 吃喝营销，关系营销等等 2 个人增值服务等等1 用户背

8、景分析2 技术交流或研讨会3 点对点技术交流4 方案营销5 测试及技术演示6 巡检及客户回访7 技术规范提供8 论文提供9 电话营销及邮件营销10 售后服务技术营销和商务营销的几种武器技术营销和商务营销的几种武器逐步建立营运商客户档案系统，具体深入的分析用户，内容包括：逐步建立营运商客户档案系统，具体深入的分析用户，内容包括：1 人际关系平台，决策者，执行者，维护者及设计院的四个客户群体的关键人物及其关系。2 客户内部关键人物的背景及数据资料。3 客户的网络结构现有的状况。4 客户的建网思路及网络未来发展的想法。5 竞争对手状况 6 项目背景用户背景分析用户背景分析技术交流：技术交流：技术营销

9、的武器技术营销的武器是一种花费时间和精力最少，成本最低，能将公司产品和方案迅速灌输给客户的有效途径。需要讲解人员对产品应用和组网方案的了解。邀请到关键角色群体。（维护者，建设者，决策者）讲解过程应注重讨论，而不是单纯的讲解。选择的产品和方案应是客户感兴趣的，应突出重点，准备胶片最好具有 引导性。是一种花费时间和精力最少，成本最低，能将公司新产品或新方案的技术指标迅速灌输给客户的有效途径。需要讲解人员对产品的功能和技术指标的了解。（维护者，建设者，决策者）讲解过程应注重讲解，应注重特色功能和技术参数。选择的产品和内容应是解决客户疑问的，应有针对性建议：1 建议不要赠送小礼物，小礼物可作为讨论或问

10、答时的奖品。2 赠送笔和本子。3 休息时间可为客户准备咖啡或者水果，休息时间应和客户多沟通。研讨会（答研讨会（答疑会）：疑会）：客户拜访或点对点技术交流客户拜访或点对点技术交流 点对点技术交流是花费时间最长，精力最多，但效果最好，给单个客户灌输技术指标及思想最快的方式。1 拜访客户应多些准备工作。（不要每次都拿个方案）。2 是对客户进行引导最有效的机会。3 建立客户关系最好的方式。4 点对点沟通应注意用户采购流程中的关键群体和角色。（应注意与客户沟通过程中的“你去找找这个人沟通下”这句话。）方案营销方案营销（1）建网思路推广方案（2）项目建议方案 注：区域营销过程中，应先有新产品的建网思路推广

11、方案，在建网思路推广成熟后，在项目建议方案中再加入新产品才能更容易被用户接受。应把握住用户所需的功能，而不是用户所需的产品。即分析用户需求背后的需求。建网方案的推广应具有引导性，工作也不是递交方案而终结，后期需要长期的更踪，积极参与用户的内部融合，需要测试、技术交流、技术演示等多种方法配合方案的最终实施。方案推广中应对竞争对手设置门槛。对于竞争对手的传统产品在区域市场应用比较成熟，而我公司的传统产品进入比较困难时，不应再推传统产品的方案，应推具有颠覆性的建网思路方案。测试：客户提出的技术指标，我们进行满足演示技术演示：技术演示：演示产品的功能，将特色技术指标灌输给客户测试和技术演示是一把双刃剑

12、，应做好充分准备。测试和技术演示是改变用户心里的技术指标最直接有效的方式。测试应让客户跟着我们的测试步骤来走，测试报告最好我们来书写，应注意将测试变为为技术演示。测试和技术演示测试和技术演示巡检：巡检：巡检是了解用户网络状况、设备应用状况、竞争对手状况最有效的方式之一。客户回访：客户回访是建立基层客户关系，了解用户潜在的需求，了解客户对产品的满意度和不满意度，扩大区域市场占有率的有效方式。客户回访和巡检在外观上看都是纯售后的行为，但都是建立公司品牌形象，了解用户潜在需求的有效方式。客户回访及巡检应不定期的带些小礼品用于建立客户关系。客户回访及巡检应在巡检后形成总结。进行巡检或客户回访应带有目标

13、及任务，目标及任务不可以太重。挖掘潜在的项目需求。巡检及客户回访技术规范提供技术规范提供 对于产品选型或招标，应最好由我公司提供技术规范或招标书，为其他主要竞争对手设置门槛，这是一种隐性的行为，需销售配合进行。论文提供论文提供 1 提高公司品牌形象的有效手段，可以通过用户作为媒介，提高公司的影响力。2 扩大市场推广战果的有效武器。3 对用户提供技术回报的有效方式。可借三种机会提供给用户：用户内部认证考试时，有时候会需要论文。用户需要在内部杂志上发表文章时。通过客户内部领导人物，采用商务关系帮我们实现论文的发表。电话营销及网络营销电话营销及网络营销 电话营销和网络营销是产生销售额最低，但是发现用

14、户潜在需求最多的方式之一，而且耗费的成本是最小的。电话营销和网络营销应把握方式，以产品回访和聊天方式切入最容易被人接受。电话营销和网络营销可以弥补我们精力和时间的不足，顾及那些我们比较少拜访的客户的有效方式。售后服务售后服务 在故障处理，施工中发现现有问题或方案的不足，提出解决方案的营销方式是最容易被客户接受，最容易得到实施的方式。案例分析二 某局长期使用A厂家和B厂家的传统产品（光收发器，PDH，协转），2个厂家产品在该局的市场占有额比较固定，目前暂不考虑采用其他厂家的传统产品。此时C厂家准备进入该局市场。准备采用推广MSAP的策略，假设销售前期在该局做了不少商务铺垫工作，试从技术支持的角度分析需要做哪些技术工作前期：客户拜访，了解用户背景 客户拜访及点对点技术交流 建网思路及方案提交技术交流和研讨会中期：测试及技术演示 带领客户参观样板工程 样品提供，试用 技术规范及招标书提供 后期：项目实施，实施过程中发现新的需求 技术论文