房地产销售技能08如何达成交易PPT课件下载推荐.ppt

1、想要的东西。销售人员最根本的技能就在于沟通。1 1、初步接触的目的初步接触的目的*了解客户类型了解客户类型*创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任创造轻松的谈话气氛，争取客户的信任*激发客户对本楼盘的兴趣激发客户对本楼盘的兴趣*尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感尽量鼓励客户开口说话，以赢得他的参与感与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧练习一：练习一：*根据上述目的，对照实际工作，列出在与客户初步接根据上述目的，对照实际工作，列出在与客户初步接 触中，触中，适宜谈和不宜谈的话题（适宜谈和不宜谈的话题（5 5分钟）。分钟）。*每个小组选取一个代表与大家分

2、享每个小组选取一个代表与大家分享2 2、话话 题题 称赞的话称赞的话 家人、家庭家人、家庭 新闻、时事新闻、时事 娱乐、嗜好娱乐、嗜好 旅行、运动旅行、运动 气候、季节气候、季节同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题，同时，也有一些不宜谈及或深谈的话题，比如：比如：竞争对手的坏话竞争对手的坏话 其他客户的秘密（如财产状况）其他客户的秘密（如财产状况）顾客颇为忌讳的缺点和弱点顾客颇为忌讳的缺点和弱点 （如容貌、身材等）（如容貌、身材等）与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧【提示提示】置业顾问平时应注意培养良好的阅读习惯及兴趣爱好，置业顾问平时应注意培养良好

3、的阅读习惯及兴趣爱好，你所掌握的信息量越大，越容易与客户找到共同话题。你所掌握的信息量越大，越容易与客户找到共同话题。与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧3 3 3 3、表达技巧表达技巧表达技巧表达技巧*态度热诚态度热诚*充满信心与激情充满信心与激情*声音洪亮声音洪亮*语言简洁、不拖泥带水语言简洁、不拖泥带水*可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛可以偶尔开个无伤大雅的玩笑，调节气氛与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧4 4 4 4、创造客户再次上门的机会创造客户再次上门的机会创造客户再次上门的机会创造客户再

4、次上门的机会 对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如：对于不同类型的客户，方法应有所不同，比如：*对优柔寡断型客户，可明示再访日期对优柔寡断型客户，可明示再访日期*对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以对自主果断型（力量型）客户，可先试探着给其两个以 上选择，或直接问：上选择，或直接问：“什么时间再来比较好？什么时间再来比较好？与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧与客户初步接触的技巧练习二：练习二：写出以下销售方法的关键因素比例（写出以下销售方法的关键因素比例（2 2分钟）分钟）每小组派另一代表给大家分享每小组派另一代表给大家分享建立信任建立信任？%发现需要

5、发现需要？%说明说明？%促成促成？%说服销售的技巧说服销售的技巧说服销售的技巧说服销售的技巧1 1 1 1、新的销售方法新的销售方法新的销售方法新的销售方法传统的销售方法传统的销售方法没有让客户参与进来，没有让客户参与进来，销售效果事倍功半。销售效果事倍功半。促成促成 40%40%说明说明 30%30%需要需要 20%20%信任信任 10%10%新的销售方式新的销售方式通过与客户良好的沟通，建通过与客户良好的沟通，建立信任，激发其购买欲望。立信任，激发其购买欲望。建立信任建立信任 40%40%发现需要发现需要 30%30%说明说明 20%20%促成促成 10%10%说服销售的技巧说服销售的技巧

6、说服销售的技巧说服销售的技巧成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）客户购买前信号（通过案例引导销售员发散讨论）语言信号语言信号n“小孩上学怎么解决，社区配套如何小孩上学怎么解决，社区配套如何”n“我太太上次来看过，说还行我太太上次来看过，说还行”n“可以带我去看一看现楼可以带我去看一看现楼”n“价格可否再优惠点价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些付款方式可否再灵活些”n“请详细再算一次

7、价格、并告诉付款时间及相关费用请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用”n“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？”n“行了就这么定了行了就这么定了,拿认购书来看看拿认购书来看看”销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧行为信号行为信号n客户一步三点头，对他关心的卖点认可客户一步三点头，对他关心的卖点认可n客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息n客户用手触动定房单客户用手触动定房单n打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼n夫妻商量，请你回避夫妻商量，请你回避n提出看现楼提出看现

8、楼n自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题n客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等n客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧n来回在模型前感觉意向单位的方位来回在模型前感觉意向单位的方位n看好单位时看好单位时,非常肯定自己的选择非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快回售楼处步伐加快n对交楼款的金额和时间敏感对交楼款的金额和时间敏感n犹豫地抽烟，一句话不说犹豫地抽烟，一句话不说n让对方拿主意让对方拿主意,询

9、问对方的意见询问对方的意见n一味的挑缺点一味的挑缺点,反复提问题反复提问题,但不急于反驳但不急于反驳n紧张、甚至讲错话或多小动作紧张、甚至讲错话或多小动作n与销售员争计算器与销售员争计算器n坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考n只要来了就只要来了就2 2个小时甚至一天不愿离去个小时甚至一天不愿离去销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧表情信号表情信号n紧锁的双眉分开、上扬紧锁的双眉分开、上扬n十秒以上的沉思状态十秒以上的沉思状态n眼睛转动加快，好象在想什么问题眼睛转动加快，好象在想什么问题n嘴唇开始嘴唇开始 抿紧，好象品味什么抿紧，好象品味

10、什么n态度更加态度更加 友好友好n刻意造作刻意造作 的微笑转为自然的微笑的微笑转为自然的微笑n双腿发抖双腿发抖 目光闪烁、抓头发目光闪烁、抓头发销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧 逼定技巧及资源配合逼定技巧及资源配合（通过案例引导销售员发散讨论）现场逼定：现场逼定：在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法：的采取现场逼定，常见方法：n房号的逼定方法房号的逼定方法利用现场制造紧张的气氛进行逼定利用现场制造紧张的气氛进行逼定n利用现场优惠的逼定方法利用现场优惠的逼定方法利用现场

11、的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定n自然逼定方法自然逼定方法在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了n认购书及购楼程序进行逼定认购书及购楼程序进行逼定在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法激客户落定想法销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧同事间配合：同事间配合：n创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买购

12、买n在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理n在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由n推同一套房推同一套房n喊销控，刺激谈判客户购买欲喊销控，刺激谈判客户购买欲 上级配合：上级配合：n项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助业务员n业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题的问题销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧 逼定过程的危机意识逼定过程的危机意识（引导销售员发散讨论）n在客户交定

13、时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失真对待，避免语误导致损失n注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失n客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时

14、你的任何一句话都有可能导致客户损失何一句话都有可能导致客户损失n客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失很有必要的，避免客户犹豫不决而损失n客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失n签认购书需注意避免多次签错导致客户损失签认购书需注意避免多次签错导致客户损失n客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客

15、户自己做决定，避免你插客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失入客户的姓名纠纷中而导致客户损失销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧 情景模拟战术情景模拟战术（通过游戏感受模拟训练方法的作用）语言、影象情景描绘训练语言、影象情景描绘训练目的：目的：1 1、勾起自己推介和顾客购买的欲望、勾起自己推介和顾客购买的欲望 2 2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。方法：模拟现场接待客户情节，幻想如何获得客户的购买信号，如何进一步方法：模拟现场接待客户情节，幻想如何获得客户的购买信号，如何进一步处理信号，如何利用有效方法逼定，如何避免出现问题。用多种方法反复处理信号，如何利用有效方法逼定，如何避免出现问题。用多种方法反复训练，直到说服自己建立信心，熟练技巧。训练，直到说服自己建立信心，熟练技巧。销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧销售逼定技巧 警惕容易失败的销售方式警惕容易失败的销售方