房地产销售员角色定位PPT格式课件下载.ppt

1、第四单元：专业房地产销售人员需要改变的专业房地产销售人员需要改变的13种观念种观念第五单元：房地产销售第五单元：房地产销售“五步循环五步循环”第六单元第六单元:销售人员应掌握的销售技巧销售人员应掌握的销售技巧第七单元：客户购买心理分析第七单元：客户购买心理分析房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程第一单元第一单元:置业顾问角色置业顾问角色WHO AM I，我是谁，我是谁?房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程置业顾问是？书上说：1、公司的形象代表、公司的形象代表2、公司经营理念的传递者、公司经营

2、理念的传递者3、客户购楼的引导者、客户购楼的引导者/专业顾问专业顾问4、将楼盘推介给客户的专家、将楼盘推介给客户的专家5、将客户意见向公司反映的媒介、将客户意见向公司反映的媒介6、客户是最好的朋友、客户是最好的朋友7、市场信息的收集者、市场信息的收集者8、具有创新精神、卓越表现的追求者、具有创新精神、卓越表现的追求者都没错！都没错！房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程我说！我说！置业顾问岗位首先是：你谋生的工具你谋生的工具你能力提升的梯子你能力提升的梯子你职业生涯不错的开端！你职业生涯不错的开端！是你完善人格的平台是你完善人格的平台房地产专业

3、销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程 第二单元：销售人员的基本素质第二单元：销售人员的基本素质房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程 推销之单车理论推销之单车理论后轮代表知识后轮代表知识背景、知识、背景、知识、技巧技巧1、公司背景、公司背景2、产品知识、产品知识3、市场知识、市场知识4、顾客心理、顾客心理5、相关知识、相关知识脚踏代表能力脚踏代表能力素质、理念素质、理念1、学习力、学习力2、控制力、控制力3、表达力、表达力4、专业技巧、专业技巧5、公关能力、公关能力6、交际力、交际力前轮代表心态前轮代表

4、心态向往、追求向往、追求1、憧憬、憧憬2、使命感、使命感3、价值观念、价值观念4、信念、信念5、意志力、意志力房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程销售缺一不可的八大方面销售缺一不可的八大方面1、1度理论，创意创造力（价值集成、价值放大、价值延伸）度理论，创意创造力（价值集成、价值放大、价值延伸）2、销售过程之、销售过程之“空间价值环空间价值环”建构建构3、观念转变、观念转变4、激发消费者内需动机的技巧、激发消费者内需动机的技巧5、顾客购买心理七阶段之操控技巧、顾客购买心理七阶段之操控技巧6、专业推销员之、专业推销员之“五步循环五步循环操控技巧

5、操控技巧7、推销、推销“上善如水上善如水”的策略：包融、渗透、适应、善变、聚合、寓有形于无的策略：包融、渗透、适应、善变、聚合、寓有形于无形形8、掌握高超的、掌握高超的“语言绘图语言绘图”技能技能 推销员五层级修炼：推销员五层级修炼：一、无意识的不能一、无意识的不能二、有意识的不能二、有意识的不能 三、有意识的能力三、有意识的能力四、无意识的能力四、无意识的能力 五、不自觉追求卓越五、不自觉追求卓越房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程 推销推销“霸（八）气霸（八）气”入行是你一种福气入行是你一种福气 做人做事要有志气做人做事要有志气 受挫千万

6、不要怨气受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气逆境中要提升勇气 被刁难时紧记忍气被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气坚持必定扬眉吐气业绩来源于心智模式：非洲卖鞋业绩来源于心智模式：非洲卖鞋房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程 销售动力链条销售动力链条 建立良好第一印象三要素在影响力和信任度上所占的建立良好第一印象三要素在影响力和信任度上所占的重要性百分比：重要性百分比：1、语言（文字）、语言（文字）7%2、语调（音调）、语调（音调）38%3、形象（视觉）、形象（视觉）55%房地产专

7、业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程 早晨颂早晨颂今天，今天，我要微笑，我要微笑，我充满自信和希望。我充满自信和希望。今天，今天，我要为公司创造业绩，我要为公司创造业绩，我要与公司一齐成长！我要与公司一齐成长！乔乔.吉拉德，吉尼斯销售吉拉德，吉尼斯销售记录保持者记录保持者推销员的自我训练推销员的自我训练训练句式：训练句式：假如假如将会将会1、假如我见到他，我将会讲、假如我见到他，我将会讲些什么来打开话题？些什么来打开话题？2、假如顾客问的问题我不懂，、假如顾客问的问题我不懂，我将会怎么改变？我将会怎么改变？3、假如他拒绝成交，我将怎、假如他拒绝成交，

8、我将怎么做？么做？房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程第三单元：第三单元：卓越置业顾问的心理素卓越置业顾问的心理素质质房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程一言以蔽之：死缠烂打、脸皮厚、不怕失败房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程 第四单元：专业房地产销售人员需要建立的专业房地产销售人员需要建立的13种观念种观念房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程一、买房是为了生活而不单是为了居住一、买房是

9、为了生活而不单是为了居住购房者会注重未来新生活的概念和内涵即：购房者会注重未来新生活的概念和内涵即：在居住功能以外，我还能够享受到什么？因此，因此，卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。卖楼是卖生活方式，是卖创新的生活概念。房内的生活方式房内的生活方式 住宅小区内的生活方式住宅小区内的生活方式 社区内的生活方式社区内的生活方式 触动客户的最高动机：定位动机触动客户的最高动机：定位动机 房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程二、买房不仅是为了居住而是为了投资理财的需要二、买房不仅是为了居住而是为了投资理财的需要1、对生活的投资：享受更高质素的生活

10、，是人生的一、对生活的投资：享受更高质素的生活，是人生的一种境界种境界2、投资理财：物业升值前景，以供楼代替交租、投资理财：物业升值前景，以供楼代替交租将眼前利益转化为长远利益将眼前利益转化为长远利益房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程三、不是卖房屋而是卖价值三、不是卖房屋而是卖价值整体产品概念整体产品概念产品延伸价值：产品延伸价值：1、销售服务（售前、售中、售后）、销售服务（售前、售中、售后）2、付款方式、条件、付款方式、条件3、销售人员素质、销售人员素质4、顾客对产品价值的认知度和心境感受。、顾客对产品价值的认知度和心境感受。5、顾客满意

11、度、顾客满意度6、环境、氛围等要素、环境、氛围等要素7、各种销售的创意发挥、各种销售的创意发挥价值比产品大、产品是价值的载体、价值比产品大、产品是价值的载体、在产品以外可延伸众多价值、在产品以外可延伸众多价值、推销是卖价值而非卖产品推销是卖价值而非卖产品房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程四、不是单纯卖硬件还要注重卖感受四、不是单纯卖硬件还要注重卖感受不是只告诉客户有什么设施，更重要的是让顾不是只告诉客户有什么设施，更重要的是让顾客进入享受产品的情感空间。客进入享受产品的情感空间。全脑推销法全脑推销法：（神户牛肉推销）（神户牛肉推销）倾向于怀

12、疑倾向于怀疑 倾向于冲动倾向于冲动间接驱动购买行为间接驱动购买行为 直接驱动购买行为直接驱动购买行为缓慢的过程缓慢的过程 即时速效即时速效谁动了我的右脑？谁动了我的右脑？右右脑脑左脑左脑 房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程五、不是单纯在做买卖，服务更为重要五、不是单纯在做买卖，服务更为重要房产是一个多元素、多层次、范围广、程序多、金额大房产是一个多元素、多层次、范围广、程序多、金额大的人性化复合产品概念。的人性化复合产品概念。服务是满足服务是满足 顾客的？顾客的？房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程

13、售技巧课程六、不要等待，而要主动出击六、不要等待，而要主动出击推动楼盘销售要素的分析：推动楼盘销售要素的分析：1、产品时常定位是否准确、产品时常定位是否准确 1、掌握客户需求、掌握客户需求2、市场推广策略是否适时、市场推广策略是否适时 2、传播产品价值、传播产品价值3、广告诉求价值是否准确、广告诉求价值是否准确 3、促进成交、促进成交提供基础价值，营造轰动效应提供基础价值，营造轰动效应 终端销售，深入细致终端销售，深入细致项目策划项目策划 营销与策划营销与策划人员推销人员推销房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程七、将推销的身份转变为七、将推销

14、的身份转变为“顾问顾问”身份身份“销售人员销售人员”角色：行业的专家角色：行业的专家建筑建筑设计设计市场市场同行同行产品价值产品价值规划规划行情行情政策政策经济经济房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程七、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度七、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 热热 诚诚 不厌其烦不厌其烦热情有礼热情有礼有问有问必答必答不虚不不虚不假假专业精神专业精神讲到讲到做到做到房地产专业销房地产专业销房地产专业销房地产专业销售技巧课程售技巧课程售技巧课程售技巧课程九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演九、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 精彩的表演精彩的表演/情绪的转移情绪的转移 创造一种创造一种有利于沟通，表现专业形象，专业性强、有利于沟通，表现专业形象，专业性强、有利于成交的有利于