房产销售宝典之带客看房PPT文档格式.ppt

1、您为何有这样的疑问？您可以进一步解释下吗？D是认可 目的:安慰对方存在这些疑虑是有道理的。（站在他的角度去看问题）行为：认同感受 举例：我非常理解您的感受，我在没做房产以前，和您的想法一样。n nD是讨论目的：向客户讲述你的优势并帮助他们权衡利弊的过目的：向客户讲述你的优势并帮助他们权衡利弊的过程。程。行为：交谈（通过向客户提供有关信息解释你的观点行为：交谈（通过向客户提供有关信息解释你的观点所具备的优势，让对方放心从而打消他的疑虑）所具备的优势，让对方放心从而打消他的疑虑）举例：我们如果这样做举例：我们如果这样做那么会更好那么会更好.我们这样做我们这样做.意味着对你有什么好处意味着对你有什么

2、好处.我能理解您的观点我能理解您的观点但那样会更好但那样会更好.n nC是确认目的：核对是否已消除疑虑。提出问题（确认疑虑已成功的得到解决）。不要问您看还有什么疑问吗？这是在引导他提出下一个疑虑。可以用动作表示：您可以在这里签字。开放式问题与封闭式问题开放式问题开放式问题 谈话技巧，与封闭式问题相对谈话技巧，与封闭式问题相对 n n开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。如：对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的

3、内容。你的顾虑是什么？你不肯下意向的原因有哪些？你还你的顾虑是什么？你还有哪些不清楚的地方吗？等等。有哪些不清楚的地方吗？n n封闭式问题是相对于开放式问题而言的，封闭式问题是相对于开放式问题而言的，封闭式问封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。词。封闭式问题的常用词汇：能不能、对吗、是不是、封闭式问题的常用词汇：能不能、对吗、是不是、会不会、可不可以、多久、多少等。问句中如果带有会不会、可不可以、多久、多少等。问句中如果带有以上词汇，一般就是封闭式的问题以上词汇，一般就是封闭式的问题 FABE话术n n（F）特点（A）优点（B

4、）利益（E）证据（闪光点）n nBAF销售法则实战应用反其道而（原创）客户利益B产品优点A产品特点F 看房前要知道的信息看房前要知道的信息 业主业主客户客户11产权清晰（获得方式、产产权清晰（获得方式、产产权清晰（获得方式、产产权清晰（获得方式、产权人、贷款）权人、贷款）权人、贷款）权人、贷款）确认费用（中介费、税确认费用（中介费、税确认费用（中介费、税确认费用（中介费、税费费费费22确认价格（理性的价格要确认价格（理性的价格要确认价格（理性的价格要确认价格（理性的价格要求）求）求）求）购买目的购买目的购买目的购买目的33对客户报价与还价配合对客户报价与还价配合对客户报价与还价配合对客户报价与

5、还价配合首付能力、付款方式首付能力、付款方式首付能力、付款方式首付能力、付款方式44 确认费用（税费）确认费用（税费）确认费用（税费）确认费用（税费）谁是决策人谁是决策人谁是决策人谁是决策人55 看房方式、时间和具体看房方式、时间和具体看房方式、时间和具体看房方式、时间和具体地址地址地址地址 确认价格及还价策略确认价格及还价策略确认价格及还价策略确认价格及还价策略66 卖房动机卖房动机卖房动机卖房动机是否首次看房是否首次看房是否首次看房是否首次看房看房前的准备工作看房前的准备工作1，物业及业主资料的准备物业及业主资料的准备（全面了解物业，正确选择看房时间和路线）（全面了解物业，正确选择看房时间

6、和路线）2，客户资料准备客户资料准备（确认看房人数，确认身份资料及定金的携带）（确认看房人数，确认身份资料及定金的携带）3，经纪人准备经纪人准备（协议文本，看房确认书，备用房源、鞋套等）（协议文本，看房确认书，备用房源、鞋套等）4，打好预防针打好预防针（不要当场议价，不要喜形于色（不要当场议价，不要喜形于色）4.看房过程的适度把控看房过程的适度把控路上路上房间里房间里送客户离开送客户离开11拉家常（尽快熟拉家常（尽快熟悉）悉）介绍双方认识介绍双方认识（欣赏）（欣赏）询问客户看房询问客户看房后的意向后的意向22片区优势及楼盘片区优势及楼盘的价格状况的价格状况简单介绍房子简单介绍房子优缺点优缺点观

7、察客户的行观察客户的行为表现为表现强调房子优点强调房子优点33客户的看房经历客户的看房经历跟紧人少一方跟紧人少一方带客户回店计带客户回店计算税费，借机算税费，借机逼定逼定44举例说明私下成举例说明私下成交的危害交的危害冷静而坚决地冷静而坚决地拒绝双方交换拒绝双方交换电话电话回到房间和业回到房间和业主汇报客户的主汇报客户的反映反映55选择优势路线选择优势路线看房时间不宜看房时间不宜过长过长送客留守防止送客留守防止跳单跳单 5.看房后的判断应对如何判断客户意向程度如何判断客户意向程度应对方法应对方法1 1客户不出价、让你谈价客户不出价、让你谈价抓紧逼定，了解不出价原因抓紧逼定，了解不出价原因2 2

8、要求安排看二遍要求安排看二遍 制造一个氛围紧张的看房环境制造一个氛围紧张的看房环境3 3打听相关费用、月供、首付及手打听相关费用、月供、首付及手续续请回店内算费用并营造氛围请回店内算费用并营造氛围4 4要求交房时间、附送物品要求交房时间、附送物品可以逼定（交换条件成交）可以逼定（交换条件成交）5 5了解物业管理状况、生活配套、了解物业管理状况、生活配套、邻居情况、停车位、到工作单位邻居情况、停车位、到工作单位的交通的交通可带回店内，给出专业支持可带回店内，给出专业支持建立信任，尝试逼定建立信任，尝试逼定6 6想约业主面谈价格、挑毛病想约业主面谈价格、挑毛病先签定一方再三方面谈先签定一方再三方面

9、谈7 7表示要考虑或不表态，说回去商表示要考虑或不表态，说回去商量量意向不强，多跟进，了解原因意向不强，多跟进，了解原因8 8长时间停留、有跳单意向长时间停留、有跳单意向讲故事强调业主和我们的关系讲故事强调业主和我们的关系尽快搞定房东（限时或独家）尽快搞定房东（限时或独家）最担心业主的事最担心业主的事最担心客户的事最担心客户的事1 1跳单跳单（不认可中介费不认可中介费）业主自住、张贴电话号码业主自住、张贴电话号码客户跳单客户跳单/同行挖房同行挖房中介费打折或不给中介费打折或不给2 2中介费打折中介费打折看房人不能做主。看房人不能做主。3 3直接报底价直接报底价迟到或不到迟到或不到4 4业主和客户是熟人业主和客户是熟人现场和业主谈价现场和业主谈价现场表现过多喜欢或批评现场表现过多喜欢或批评5 5看房多，业主涨价看房多，业主涨价告诉同行告诉同行带客看房你最担心的事带客看房你最担心的事 心中只有一个信念心中只有一个信念=成交成交多看房，才能多成交多看房，才能多成交