房产中介流程PPT课件下载推荐.ppt

1、复式楼：楼梯连接两层，客厅只有一层高。3、错层：错层：房内高度不一至，一米以内分离。三、房地产市场1 1、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地、一级市场：以土地为体（亦称土地市场、土地交易市场）；交易市场）；2 2、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖、二级市场：开发商获得土地后，投入一定的奖金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者金建设，通过有偿或赠与将产权转买给需求者（新建商品房的买卖市场）；（新建商品房的买卖市场）；3 3、三级市场：房屋在消费市场的再次流通，包括：、三级市场：买卖、抵押、转让、租凭（二手房）；四、土地使用权出让年限a、居住用地70年；b、工业用地、教育、科技、文

2、化卫生、体育及综合或其他用地50年；c、商业、旅游、娱乐用地50年；二、相关税费知识1卖方税费2买方税费1、卖方税费1、普通住宅2、非普通住宅普通住宅1、满五年营业税免收未满五年5.55%房屋总价2、交易手续费：2.5元建筑面积3、合同印花税：0.05%总房价4、个人所得税满五年且是唯一一套住宅免收。未满五年差额20%或者总价1%5、中介费1.5%房屋总价（实际成交价）2、非普通住宅税费1、营业税：5.55%房屋总价2、交易手续费：0.05%总房价4、个人所得税：房屋总价1%5、中介费1.5%房屋总价（实际成交价）买家税费1、普通住宅2、非普通住宅普通住宅1 1、契税：、契税：1.5%1.5%

3、总房价（普通住宅）总房价（普通住宅）2 2、交易手续费：、交易手续费：2.52.5元元 建筑面积建筑面积33、合同印花税：、合同印花税：0.05%0.05%总房价总房价 4 4、中介费：、中介费：1.5%1.5%总房价总房价 5 5、权证印花税：、权证印花税：5 5元元 6 6、登记费：、登记费：8080元元 7 7、配图费：、配图费：2525元元 若需贷款：抵押登记费公积金若需贷款：抵押登记费公积金100100元，商业或者组元，商业或者组合贷款合贷款200200元。元。若要公证：买卖合同公证若要公证：买卖合同公证0.3%0.3%以以下下 总房价。抵押合同公证贷款额总房价。抵押合同公证贷款额0

4、.1%0.1%非普通住宅1 1、契税：3 3%总房价总房价2 2、交易手续费：抵押合同公证贷款额0.1%0.1%三、中介流程及各环节注意事项1、接客2、配对3、约看4、带看5、逼意向6、转定7、签约接客始终面带笑容投石问路，确认对方的需求（越详细越好）找到共鸣点，聊取信任，使对方对你及你所推的产品产生浓厚的兴趣注意事项：一定详细了解客户需求，客户性质（投资还是刚需），首付多少，能接受价格等。配对房源配对：尽可能的找到与客户需求相匹配的房源，但万不可自我设馅。若有性价比高的房源，大可引导。找到合适房源后，多约一到两套做对比。注意事项：以往有很多老业务员都会自我受限，总认为客户的需求不会改变，但往

5、往都是这种自我受限与成交擦肩而过，结果客户在别人手里买了哪套房屋。约看1 1、对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝对自己推销的产品了然于胸（面积、价格、房型、朝向、付款方式、看出去的视、视觉效果等等）向、付款方式、看出去的视、视觉效果等等）2 2、付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目付出你的激情，重复强调你所推产品的最大优势及目前市场的稀缺性。前市场的稀缺性。3 3、隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。隐约灌输意向概念，为逼意向做好完美的铺垫。4 4、对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的对报价的艺术：掌握好你主推的房源，在房东要求的价格上多报一点，一般是成交

6、价价格上多报一点，一般是成交价*1.025*1.025（视客户情况而定）（视客户情况而定），其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊，影响，其他房源可以报底价或是低价，但不可以太悬殊，影响主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带主攻房源在客户心中的地位。报价的尾数中尽量不要带5 5和和0 0，最好是可以到小数点后一位，给其感觉没有还价空，最好是可以到小数点后一位，给其感觉没有还价空间。间。带看1、带看前的准备工作；2、带看中的注意事项；3、带看后的工作；带看前的准备工作；1 1、你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、你的公文包里工具是否齐全（带看单、鞋套、卷尺；卷尺；2 2、带看套

7、数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看带看套数的：一般不要只安排一套，但最多只能带看3 3套。套。3 3、将状态调整的最佳。将状态调整的最佳。带看的时间、见面地点、路线安排及带看顺序的安排。时时间：避免带看房源采光不好的时间段。间：见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提见面地点：避免约在小区的大门口或是中介公司比较密集的地方，提前前1515分钟左右到等客户。分钟左右到等客户。路线安排：以公司为终点，由远及近，以便拉回公司，座下来谈。带看顺序：以带看顺序：以3 3套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看套为例，根据客户的需求，分成好、中和差，先带看中等给客户一个好的

8、印象，在带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，中等给客户一个好的印象，在带看好的让之眼前一亮，最后带看差的，逼其做决定。逼其做决定。带看中的注意事项带看大忌：冷场，没话和客户聊。带看大忌：但说话也不可以没但说话也不可以没有水平。要知道客户买的是房子，至少都是百万身价以上有水平。要知道客户买的是房子，至少都是百万身价以上的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说，的，都是成功人士，话说过大或是虚假的，客户虽然不说，但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子到但对你的印象会大打折扣，有的甚至在你这边看的房子到别处去成交也是常有的事。别处去成交也是常有的事。若实在没有话题可聊，可以拿周边

9、的行情和你所若实在没有话题可聊，可以拿周边的行情和你所介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。介绍的产品做对比，突出您的产品的稀缺及物有所值。优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听优点重点突出，重复的强调，直到客户觉得都听腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当腻这个优点了，其实他是已经接受了，缺点一笔带过（当然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉，然，不可避免的缺点也要提到，后用大的优点将其化掉，这叫缺点模糊化）。这叫缺点模糊化）。带看后的工作1 1、尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，尽可能的将客户拉回公司，让其在会议室里面座下来，安心的和你聊天

10、，这时他才会将他的真正想法讲出来。若安心的和你聊天，这时他才会将他的真正想法讲出来。若看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我看中该房源，首选不要立马逼意向，只是提到，然后将我们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合们的专业拿出来，告知他怎样才能以最低的价格买到最合适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊，适的房子。在把我们的工作及交易的流程详细的和客户聊，在逼其意向，你将会事办公倍。若看不中，或还在犹豫，在逼其意向，你将会事办公倍。若看不中，或还在犹豫，则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的则当天直接做死，告之房子已售。让他感觉你推荐给他的房子都是性

11、价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适房子都是性价比很高的房子，让他下次在你这边看到合适的房子立马做出决定。的房子立马做出决定。2 2、及时打电话给房东，提出房屋的及时打电话给房东，提出房屋的缺点及客户的反应，缺点及客户的反应，砍价；砍价；五、逼意向 任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样，所以，逼意向也是测试任何客户提到钱的时候都会和说话时不一样，所以，逼意向也是测试一个客户的诚意度的最好方法。一个客户的诚意度的最好方法。逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的逼意向不是单纯的带看后的工作，而是从接客到约看带看就要不断的重复。重复。逼意向的时机：最佳时期是刚看完房子，对

12、看中的房源还处于冲动期逼意向的时机：最佳时期是刚看完房子，对看中的房源还处于冲动期的时候。很多客户刚看完房子在冲动期逼不下来，回去冷静考虑一下的时候。很多客户刚看完房子在冲动期逼不下来，回去冷静考虑一下可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，可能就会缩手，但如果是逼下来了，他考虑的就是有没有帮他谈下来，而不在考虑要不要了！而不在考虑要不要了！逼意向同时也是业务员的心态，很多业务员逼啊逼意向同时也是业务员的心态，很多业务员逼啊逼啊逼啊都快都快成功了，就差一口气给松了，导致案件不能成交。还有的业务员会有成功了，就差一口气给松了，导致案件不能成交。还有的业务员会有心理障碍，觉得

13、逼的紧了，会把客户逼死。其实，很多资深的来业务心理障碍，觉得逼的紧了，会把客户逼死。其实，很多资深的来业务员经常挂在嘴边的一句话：客户不是被逼死的，而是被松死的。真的员经常挂在嘴边的一句话：真的很有道理，你哪怕帮客户都逼哭了，只要你后面帮他买到房子他照样很有道理，你哪怕帮客户都逼哭了，只要你后面帮他买到房子他照样会感谢你，如果不是你帮买到合适的房子，最终他是不会记住你的！会感谢你，如果不是你帮买到合适的房子，最终他是不会记住你的！六、转定转定是和房东这边发生的关系了，如果房东方在客户转定是和房东这边发生的关系了，如果房东方在客户下意向之前能沟通的很好的话，那么转定这个过程就很简下意向之前能沟通的很好的话，那么转定这个过程就很简单。若客户付完意向之后，你连房东最基本的信息都还不单。若客户付完意向之后，你连房东最基本的信息都还不知道的话，那你会很累，而且成交的概率会很低。所以沟知道的话，那你会很累，而且成交的概率会很低。所以沟通在于平时的点点滴滴。通在于平时的点点滴滴。1 1、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否、与房东见面转定之前先检查一下给房东签收的资料事否带齐（转定金合同、定金收据、定金保管收据、同意出售带齐（转定金合同、定金收据、定金保管收据、同意出售确认书、产证收条等。确认书、产证收条等。2 2、房东签完定金合同及相关材料以