市场部(完整版)鞍山上通2012年总结与经营分析PPT格式课件下载.pptx

1、1:2.16 ；售后纯利与费用比为：；1.04 。售前费用占比高。售前费用占比高的主要因素是员工薪金、福利、招待费、差旅费等费用的不断增高。再有就是雪佛兰品的主要因素是员工薪金、福利、招待费、差旅费等费用的不断增高。再有就是雪佛兰品牌的整车毛利率较低，需要依靠大量的销量来支撑纯利润的达标，资金使用率较高，且牌的整车毛利率较低，需要依靠大量的销量来支撑纯利润的达标，资金使用率较高，且金额较大，因此产生了一定的财务费用。金额较大，因此产生了一定的财务费用。经营数据 由于搬迁缘故2013年费用高于2012年经营数据 2012年售前各项毛利完成情况与2013年预算单位：万元经营数据 单位：万元售后各项

2、毛利中仅有配件外卖和售后装饰完成了年初计划，总毛利完成了计划的96.5%。其中售后装饰的完成有赖于新车的销售、配件外卖依赖于北京以南地区事故需求。客帐毛利年初预算过高，主要是服务顾问人员变动，致使业务能力欠缺。并且机电维修技师技术能力还需有待提高。经营数据 经营数据 2012年经营业绩完成情况一览表单位：万元经营数据 2012年实际费用与2013年预算对比单位：台单位：台2012年全年销车分析：2012年第一季度由于刚刚经过上一年年底的大幅度促销，大部分有望客户已经成交。遗留下来的有望客户也持观望态度，总体 销售量不是很乐观。第二季度总体销量在一批有想法在五一黄金周出去自驾游客户的带动下有小幅

3、度的提升。第三季度由于车 展的频率增加也取得了不错的成绩。预计到了第四季度十一小长假加上新一轮的年底促销，销售业绩将达到全年的最高点。车型车型1月月2月月3月月4月月5月月6月月7月月8月月9月月10月月11月月合计合计赛欧1323201920173626221922237科鲁兹979181882819211720174景程102110004009科帕奇1010002218318迈瑞宝0020222176830爱唯欧0323205364634科迈罗000000000000spark010000000001合计24343641432773516154595032012年销车 经营数据经营数据 2

4、012年销车年销车 经营数据 2012年存在问题 超长库存车较多，超长库存车较多，200200天以上天以上9 9台，台，300300天以上天以上9 9台累计跌价台累计跌价4545万。景程万。景程和爱唯欧较多，库存时间基本为一年，景程即将推出全新款所以老库存和爱唯欧较多，库存时间基本为一年，景程即将推出全新款所以老库存车清库迫在眉睫，否则更加难以销售。车清库迫在眉睫，否则更加难以销售。售后应加强与保险公司的沟通，公司给保险公司续保的单子不少，可售后应加强与保险公司的沟通，公司给保险公司续保的单子不少，可是保险公司送修率较低，这样导致进厂台次的比例不合理，对利润产生是保险公司送修率较低，这样导致进

5、厂台次的比例不合理，对利润产生影响。影响。市场工作人员经验较少，市场工作跟不上节奏。行政管理没有专人负责导致行政管理没有专人负责导致后勤等工作无人监督检查。销售顾问销售顾问没有危机感，专业知识薄弱，没有危机感。，专业知识薄弱，没有危机感。10月末面临搬迁，对销售进店量及售后进厂都会有一定影响。长期库存车建议低于成本价销售，现有的销售已经很难清掉库存长期库存车建议低于成本价销售，现有的销售已经很难清掉库存1 1年的车。加大与保险公司各层面决策人员沟通，由保险公司承诺送修产值不应加大与保险公司各层面决策人员沟通，由保险公司承诺送修产值不应低于我公司的投保额，使送修率提高。低于我公司的投保额，使送修

6、率提高。市场部人员已经在招聘中，在行业内寻找合适人选。人资经理会将人员储备、招聘、培训等工作专业、高效的进行，合理人资经理会将人员储备、招聘、培训等工作专业、高效的进行，合理进行人才梯队建设。进行人才梯队建设。销售顾问培训必须落实到位，每月更新，每周检查。10月份搬迁后增加售前、售后的店头活动提高认知度，加大市场费用迅速提高认知度。2012年解决方案 经 营 管 理（售后）市 场 管 理客 户 管 理厂 商 管 理人 资 管 理资 产 管 理安 全 管 理2012年1-11月售后经营业绩完成情况一览表单位：万元售后目前完成计划的 114.71%经营数据 2012年1-11月售后费用一览表单位：

7、万元经营数据 项目项目预算预算实际实际预算对比预算对比售后毛利售后毛利250.10 250.10 275.92 275.92 110.32%110.32%制造费用制造费用171.60 171.60 184.47 184.47 107.50%107.50%管理费用管理费用33.64 33.64 36.52 36.52 108.57%108.57%财务费用财务费用1.10 1.10 1.28 1.28 116.57%116.57%税金及附加税金及附加1.31 1.31 1.11 1.11 84.14%84.14%费用合计费用合计207.65 207.65 223.38 223.38 107.58%

8、107.58%售后纯利售后纯利86.24 86.24 85.19 85.19 98.78%98.78%2012年1-11月售后费用一览表单位：万元经营数据 可以看出，制造费用是售后的主要费用支出。2012年1-11月售后费用和纯利构成图单位：万元经营数据 在总体毛利中，费用占72，纯利占28%。控制好各项费用开支才能提升纯利。2012年1-11月售后各项毛利完成情况表单位：万元经营数据 售后各项毛利基本按计划完成。售后装饰方面还有待进一步加强。2012年1-11月售后前台工作分析经营数据 单位：万元姓名已结算次数工时费收款金额平均工单工时平均工单产值月平均工单事故组周晓娜657 51.57 1

9、19.79 0.08 0.18 60 徐兆征497 38.83 98.72 0.08 0.20 45 机电组宗妍2701 40.54 149.82 0.02 0.06 246 于正威2746 28.17 107.92 0.01 0.04 250 可见，机电组于正威的工时与结算金额与宗妍比有较大差距，在这些方面还有提升的空间。1、前台、车间和配件之间缺乏有效沟通。出现问题不能迅速解决。2、现有服务顾问的服务水平和服务态度有待于进一步的提高。3、技师的诊断和维修能力、工作流程、车间5S管理的规范性还需提升。4、售后部门的绩效考核还停留在表面层面，对员工的考核缺乏力度。售后的提成方式缺乏激励性。问题

10、总结 经 营 管 理市 场 管 理客 户 管 理厂 商 管 理人 资 管 理资 产 管 理安 全 管 理2012年1月-12月市场工作汇总2012年年1月月-12月月市场部汽车销量合计：市场部汽车销量合计：565台台 。宣传费用合计。宣传费用合计：674864 元。其中线上元。其中线上费用费用：66890元；线下费用元；线下费用：543400元。展厅客流量合计：元。2771组组。2012年市场部工作核心为抢占本土市场，开拓周边乡镇。宣传口号：热爱雪佛兰，懂车更懂你。并且加强网络营销宣传力度。2012全年，市场部在领导的大力支持下，协作部门的通力配合下，工作开展较为顺利，也依照2012年市场工作

11、计划稳步实施中。20122012年年1 1月月1212月市月市场部工作部工作汇总月份月份12345678910 1112销量量统计（台台）243436414327735161545962宣宣传费用用（元）（元）43311441836790882974305851406967907293856362645745140094500展展厅客流客流（组）175189203195212231268241259265218315图片图片2012年1月-12月广告宣传概况（范例）出租车出租车LED屏广告屏广告图片报纸广告报纸广告网络营销网络营销广告投放工作改进计划广告投放工作改进计划2012年1月-12月广

12、告宣传概况2012年1月-12月活动策划概况2012年1月-12月活动策划并执行28次活动，其中户外活动8次，展厅15次，售后活动7次。活动目的活动目的活动主题活动主题1月吸引展厅客流，答谢基盘客户。吸引展厅客流，答谢基盘客户。2012迎新春雪佛兰大聚惠；雪佛兰假期作业1+122月宣传新车上市，提升知名度。宣传新车上市，提升知名度。迈锐宝上市会，开年有礼，为爱不打烊3月提升知名度，促进销量。提升知名度，促进销量。新世界外展，景子街车展，科帕奇试驾会，车贷节4月提升知名度，促进销量。C类路演玉，佛苑车展，璀璨5年路 感恩大行动5月消化库存，增加集客。消化库存，增加集客。五一提“钱”乐，车友会活动

13、6月吸引展厅客流，节日重点促销。吸引展厅客流，节日重点促销。父亲节感恩大礼，端午节 情重“礼”更重7月吸引展厅客流，促进销量。吸引展厅客流，促进销量。雪佛兰清库竞拍会，雪佛兰夏季趣驾营-爱车大讲堂8月消化库存，增加集客，促进销量。消化库存，增加集客，促进销量。钜惠风暴，鞍山上通雪佛兰总经理签售会，六个月流失客户招揽营销活动9月消化库存，增加集客。月圆合家欢，中秋赏爱车！驾享爱车 全程热恋 雪佛兰与爱相伴婚车主题活动10月消化库存，增加集客。十惠双节-赛欧万元购车季，雪佛兰季末秒杀后“惠”无期；总经理签售会。11月提升知名度，吸引展厅客流，店面换址宣传。提升知名度，吸引展厅客流，店面换址宣传。雪佛兰喜迎乔迁特惠周；雪佛兰“热爱我的热爱”B类路演活动；捧得爱车归，雪佛兰相伴！12月提升知名度，吸引展厅客流，年底冲量。提升知名度，吸引展厅客流，年底冲量。鞍山上通“绝代双骄”特惠周，雪佛兰冬令“金”补，购车赢金元宝；雪佛兰圣诞狂欢，夜夜有礼！2012年1月-12月活动策划概况（举例说明）3月迈锐宝试驾会11月居然之家B类路演5月时代广场C类路演7月玉佛苑车展8月总经理签售会9月雪佛兰趣驾营活动策划与实施工作改进计划活动策划与实施工作改进计划2012年1月-12月活动策划概况 通过易车网和汽车之家共计获得网络订单328个，试驾申