德思勤销售培训：客户类型(五大类)PPT文件格式下载.ppt

1、一、按目的分类一、按目的分类二、按购买动机分类二、按购买动机分类四大购买动机四大购买动机追求合理型追求合理型强调产品价值与价格强调产品价值与价格健康舒适型健康舒适型强调环境与配套强调环境与配套表现自我型表现自我型强调档次与市场形象强调档次与市场形象求美求美/求新型求新型强调超前的个性与品味强调超前的个性与品味富有阶层与工薪阶层富有阶层与工薪阶层粗俗型与文化型粗俗型与文化型不同地域型不同地域型潮州人潮州人/香港人香港人/北方人北方人不同职业不同职业公务员公务员/技术员技术员/商人商人二、按社会背景分类二、按社会背景分类v男人与女人男人与女人v老年人与年轻人老年人与年轻人v单身单身/两人世界两人世

2、界/三口之家三口之家/几世同堂几世同堂三三大类：大类：三、按性别、年龄、家庭分类三、按性别、年龄、家庭分类四、按个性特征分类四、按个性特征分类1 1、冲动型、冲动型 2 2、沉着稳健型、沉着稳健型 3 3、多疑谨慎型、多疑谨慎型 4 4、犹豫型犹豫型 5 5、果断型、果断型 6 6、无知型无知型 7 7、挑剔型挑剔型 8 8、高傲型高傲型 9 9、从众型从众型 1010、贪小便宜型小便宜型 1111、女士当家型女士当家型 1212、男、男士当家型士当家型 1 1、冲动型、冲动型 性急、心直口快、心浮气燥、善变，性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定常因一时之冲动而下决定 客客户

3、特征特征四、按个性特征分类四、按个性特征分类平平心心静静气气地地透透视视并并判判断断其其心心理理反反应应。销销售售语语言言明明快快，避避免免唠唠叨叨，要要注注重重谈判气氛及综合感染力。谈判气氛及综合感染力。1 1、冲动型、冲动型 要领要领四、按个性特征分类四、按个性特征分类通常有丰富的购房知识，对房屋本通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。考虑周到。客客户特征特征 2 2、沉着稳健型、沉着稳健型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要要领 对对楼楼盘盘有有全全方方位位的的深

4、深刻刻认认识识，以以平平常常之之心心。不不厌厌其其烦烦就就房房屋屋的的特特点点、质质量量、发发展展商商实实力力等等作作详详细细说说明明，耐耐心心提提供供客客观观资资料料与与证证明明，言言之之有有理理有有据据，以以理理性性判判断断为为宜宜，以以获获取取客户的信任。客户的信任。2 2、沉着稳健型、沉着稳健型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类疑疑问较多，外表多，外表严肃，反，反应冷漠，冷漠，对楼楼书及售楼及售楼资料反复料反复阅读，出言，出言谨慎，不易慎，不易获取信任取信任。客客户特征特征 3 3、多疑谨慎型、多疑谨慎型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要要领 详细解解说房房屋屋的的优点点，从

5、从小小处着着手手，培培养养信信心心，以以亲切切、诚恳的的态度度打打动他他，与与其其闲话家家常常，了了解解其其经济状状况况及及购房房原原因因，拉拉近近与与其其距距离离，令其放下介心。令其放下介心。3 3、多疑谨慎型、多疑谨慎型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类精神与精神与动作作飘忽不定，忽不定，难以捉摸，以捉摸，对楼楼盘等等彻底了解之后，底了解之后，对房屋已房屋已产生生兴趣，仍拿不定主趣，仍拿不定主间是是买还是是不不买，买高高层好好还是低是低层好等；好等；说话时，视线不断移不断移动。客客户特征特征 4 4、犹豫型犹豫型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要要领 凭凭借借对客客户情情况况的的

6、了了解解，在在不不伤害害他他自自尊尊心心的的前前提提下下帮帮他他出出决决定定，以以房房地地产专家家的的姿姿态，朋朋友友的的角角度替他作出度替他作出选择。4 4、犹豫型犹豫型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类动作作积极，眼光直极，眼光直视有力，声有力，声调宏宏亮清晰，表情丰富，作亮清晰，表情丰富，作风充充满自信自信与与坚决。决。客客户特征特征 5 5、果断型、果断型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要要领 认认真真倾倾听听，掌掌握握了了客客户户的的兴兴趣趣点点后后，有有针针对对性性的的作作重重点点推推介介，注注意意作作楼楼盘盘房房型型、价价格格等等方方面面的的比比较。较。5 5、果断型、

7、果断型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类对购房一无所知，房一无所知，问题多而多而杂，甚至甚至问到很多与到很多与购房无关的房无关的问题，善善倾听。听。客客户特征特征 6 6、无知型无知型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要要领 主主控控谈谈判判现现场场，尽尽量量详详细细解解答答其其所所提提问问题题，并并说说明明楼楼盘盘的的畅畅销销程程度度。并并提提出出可可信信有有力力的的销销售售业业绩绩，质质量量保保证证等等，态态度度和和善善诚诚恳恳，不不要让其产生压迫感。要让其产生压迫感。6 6、无知型无知型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类主主观性性强强，心思，心思细密，喜密，喜欢挑毛挑毛病，常

8、病，常对于建筑材料、于建筑材料、规划、划、环境、房型、座向、公共境、房型、座向、公共设施等表施等表达主达主观意意见。客客户特征特征 7 7、挑剔型挑剔型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要要领 给予适当的恭予适当的恭维，切莫与其争，切莫与其争论，或或强强调房屋的房屋的优惠，付款方式惠，付款方式优惠等，惠等，谈判中要多判中要多问“为什么呢？什么呢？”，以便更多了解他的想法，以便更多了解他的想法，对症症下下药。7 7、挑剔型挑剔型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人于千里之外，不悄不顾，常拒人于千里之外，不悄不顾，举止高傲。举

9、止高傲。客客户特征特征 8 8、高傲型高傲型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要要领 以以诚诚恳恳谦谦逊逊，亲亲切切明明朗朗的的态态度度，面面带带笑笑容容，不不能能表表现现出出你你的的傲傲气气与与不不耐耐烦烦甚甚至至讨讨厌厌，以以楼楼盘盘的的质质素素品品味味，特特定定说说明明对对客客户户地地位位、身身份份的的突突显显，或或衬衬托托其其尊尊荣荣，以以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。刺激其虚荣心，从而引发购买欲。8 8、高傲型高傲型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类从从众众心心理理相相当当重重，常常问房房子子是是否否好好卖，卖了了多多少少，什什么么人人买的的多多，还有有多多少少房房子子，非非

10、常常留留意意现场成成交情况。交情况。客客户特征特征 9 9、从众型从众型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要要领 有有选择的的推推介介楼楼盘的的优势，营造造自自己己非非常常忙忙碌碌，客客户非非常常多多，而而货量量有有限限之之气气氛氛，亦亦可可暗暗示示升升价价在即，机不可失。在即，机不可失。9 9、从众型从众型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类对对一一些些鸡鸡毛毛蒜蒜皮皮之之事事看看得得很很重重，对对于于一一分分几几毫毫能能省省就就省省，关关心心有有无折扣，有无优惠，有无赠品等。无折扣，有无优惠，有无赠品等。客户特征客户特征 1010、贪小便宜型、贪小便宜型 四、按个性特征分类四、按个性

11、特征分类要领要领 如如有有折折扣扣或或赠赠品品，则则取取其其部部分分以以诱诱之之，切切不不可可将将优优惠惠全全盘盘托托出出，如如无无折折扣扣或或赠赠品品，则则以以楼楼盘盘的的优优惠惠说说明明物物超超所所值值，以以房房屋屋的的质质价价比比作作市市场场比比较较，说说明明房房子子相相当当便便宜宜，并并说说明明增值可能巨大，姿态稍高些。增值可能巨大，姿态稍高些。1010、贪小便宜型、贪小便宜型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类购房房决决定定权在在女女方方，女女性性言言多多，并并处主主导地地位位，而而男男方方往往往往是是沉沉默默不不言或附和女方。言或附和女方。客户特征客户特征 1111、女士当家型、

12、女士当家型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要领要领 如如果果是是女女销销售售人人员员最最好好是是以以姐姐妹妹身身份份与与其其交交谈谈，向向其其详详细细介介绍绍房房屋屋的的特特点点，而而且且言言语语间间要要留留意意客客户户的的喜喜好好，创创造造“共共同同语语言言”让让其其对对你你产产生好感，进行对你所言深信不疑。生好感，进行对你所言深信不疑。1111、女士当家型、女士当家型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类与与“女女士士当当家家型型”正正好好相相反反，一一切切以以男男方方为为核核心心，女女方方沉沉默默或或附附合。合。1212、男士当家型男士当家型 客户特征客户特征 四、按个性特征分类四、按个性特征分类要领要领 对对“女女士士当当家家型型”相相仿仿，但但切切记记女女销销售售人人员员不不可可有有意意无无间间注注视视男男方方，甚甚至至“放放电电”，以以免免引引起起不不必必要要的的误误会会，要要用用专专业业。不不卑卑不不亢亢的的态态度度对侍他。对侍他。1212、男士当家型、男士当家型 四、按个性特征分类四、按个性特征分类