市场营销基础理论1PPT资料.ppt

1、与实现盈利相比，节约支出也许看起来并不那么有吸引力。然而，许多成功的企业，在运用一些策略实现盈利能力最然而，许多成功的企业，在运用一些策略实现盈利能力最大化时，往往会注重大化时，往往会注重节约成本节约成本。如果你的企业可以想办法。如果你的企业可以想办法节约运营成本，将会收获更多利润。节约运营成本，将会收获更多利润。观点观点1 1：增加收益并提高盈利：增加收益并提高盈利3表面上企业提供的是有形的产品，实质上真正提供表面上企业提供的是有形的产品，实质上真正提供的是一种服务，一种解决方案的是一种服务，一种解决方案 。v企业必须与客户合作，将客户视为合作者，并向他们学习企业必须与客户合作，将客户视为合

2、作者，并向他们学习以适应他们变化的需要，创造并传递更多的的顾客价值。以适应他们变化的需要，创造并传递更多的的顾客价值。企业提供的就是企业提供的就是“产品产品”与与“服务服务”的结合体，它组成了的结合体，它组成了全部的客户体验全部的客户体验。v客户成功了，自己才能成功，客户成功了，自己才能成功，要帮助客户成功要帮助客户成功。v没有服务意识，根本谈不上服务态度，没有服务态度，就没有服务意识，根本谈不上服务态度，没有服务态度，就无法聚合为企业的服务文化，没有文化氛围的企业，也就无法聚合为企业的服务文化，没有文化氛围的企业，也就无法聚焦顾客服务，无法聚焦顾客服务，所有的服务方法无法聚焦顾客服务，无法聚

3、焦顾客服务，所有的服务方法都是同质化的竞争手段，也就不可能真正创造属于自己企都是同质化的竞争手段，也就不可能真正创造属于自己企业的服务软实力。业的服务软实力。观点观点2 2：执行服务主导的逻辑4顾客感知价值，是顾客基于其所得和付出而对产品顾客感知价值，是顾客基于其所得和付出而对产品或服务效用的总体评价。或服务效用的总体评价。v“后危机时代后危机时代”应该多去掉泡沫、弹性的成分，回归到以应该多去掉泡沫、弹性的成分，回归到以产品质量为本的核心价值层面，尤其不能以营销手法掩盖产品质量为本的核心价值层面，尤其不能以营销手法掩盖质量问题质量问题v企业要考虑多样化营销，注意大众市场与小众市场的区别，企业要

4、考虑多样化营销，注意大众市场与小众市场的区别，即在面对大众市场的时候需要偏向质量为本、即在面对大众市场的时候需要偏向质量为本、核心价值和核心价值和功能价值功能价值，在面对小众市场的时候则更需注重营销手法、，在面对小众市场的时候则更需注重营销手法、延伸价值和情感价值延伸价值和情感价值。v企业的营销策略应进一步把工作重点放在提高产品价值和企业的营销策略应进一步把工作重点放在提高产品价值和降低货币成本上，并通过有效的信息传播，消费引导降低货币成本上，并通过有效的信息传播，消费引导体验体验营销营销等，让顾客切实感受到较竞争对手传递给顾客的感知等，让顾客切实感受到较竞争对手传递给顾客的感知价值更大。价值

5、更大。观点观点3 3：提高顾客的感知价值5顾客忠诚是顾客长期以来所形成的对某品牌或某企顾客忠诚是顾客长期以来所形成的对某品牌或某企业产品和服务的一种消费偏好，即业产品和服务的一种消费偏好，即“再购买意向再购买意向”v在营销实践中，许多优秀的企业也慢慢地发现他们必须努在营销实践中，许多优秀的企业也慢慢地发现他们必须努力满足现有客户的要求（顾客满意）以留住他们，如果这力满足现有客户的要求（顾客满意）以留住他们，如果这一努力未起到应有作用，则还努力留住这些客户（服务补一努力未起到应有作用，则还努力留住这些客户（服务补救），如果这些都失败的话，则必须采取措施制造壁垒防救），如果这些都失败的话，则必须采

6、取措施制造壁垒防止客户流失（保持系统）止客户流失（保持系统）观点观点4 4：大力培养顾客忠诚度6网络时代，最小的企业或个体都可以传播自己的主网络时代，最小的企业或个体都可以传播自己的主张，展现自己的个性张，展现自己的个性 v网络的力量不能忽视网络的力量不能忽视 观点观点5 5：业内保持话语权活力7培训内容培训内容v第一讲认识市场营销第一讲认识市场营销v第二讲分析市场机会第二讲分析市场机会v第三讲目标市场营销第三讲目标市场营销v第四讲营销组合策略第四讲营销组合策略8第一讲第一讲认识市场营销认识市场营销第一讲认识市场营销第一讲认识市场营销营销卖东西营销卖东西营销销售营销销售营销推销营销推销营销广告

7、营销广告营销广告营销广告+推销推销什么是市场营销什么是市场营销?10第一讲认识市场营销第一讲认识市场营销某大型企业拟招聘优秀市场营销人员某大型企业拟招聘优秀市场营销人员1名，名，待遇从优，面试者跃跃欲试。最终企业确定待遇从优，面试者跃跃欲试。最终企业确定3人人进入了最后一轮的实力挑战。考题是：进入了最后一轮的实力挑战。限时限时10天，把木梳买给和尚的。天，把木梳买给和尚的。让脑袋光光的人买梳子，让脑袋光光的人买梳子，怎么可能呢？但既然是考核题目，则必须限期拿怎么可能呢？但既然是考核题目，则必须限期拿出答案，于是出答案，于是3人各自去实施自己的计划。人各自去实施自己的计划。经典案例经典案例11甲

8、：经过努力，最终卖出了一把梳子。甲：v在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，正头痒难耐，于是递上一把木梳，到一个小和尚，正头痒难耐，于是递上一把木梳，说出了用木梳挠痒的说出了用木梳挠痒的10大优点，并让他试用体验。大优点，并让他试用体验。最终小和尚将梳子当作一个挠痒的工具买最终小和尚将梳子当作一个挠痒的工具买1把。把。案例案例1 1：将木梳买给和尚：将木梳买给和尚12乙：卖出了十把梳子。乙：v去了一家名山宝刹，看到求佛者络绎不绝，但因去了一家名山宝刹，看到求佛者络绎不绝，但因山高风大，香客们的头发都被吹乱了。于是他对山高风大，香客们的

9、头发都被吹乱了。于是他对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，寺院门寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，寺院门口应准备些木梳，方便香客整理仪容。主持觉得口应准备些木梳，方便香客整理仪容。主持觉得有道理，买了有道理，买了10把梳子。把梳子。将木梳买给和尚13丙：卖了丙：卖了15001500把，并且可能会卖出更多。把，并且可能会卖出更多。v在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万方面也需要增加经济效益，

10、前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，商量，“善男信女虔诚拜佛，宝刹香火极旺，希望带回善男信女虔诚拜佛，宝刹香火极旺，希望带回佛祖的保佑，佛门应有所回赠。木梳虽小，但随身可带，佛祖的保佑，佛门应有所回赠。木梳虽小，但随身可带，天天要用。让菩萨保佑，梳去烦恼，消灾去邪；梳来快天天要用。梳来快乐，财源广进，福寿双至。贵寺香火更旺。乐，财源广进，福寿双至。”主持觉得主持觉得有道理，听取了他的建议，在梳子上刻上各种字，如虔有道理，听取了他的建议，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳诚梳、发财梳并且分成不同档次，在香

11、客求签后分并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，香火越来越旺。越发。越来越多的寺院要求购买此类梳子。来越多的寺院要求购买此类梳子。将木梳买给和尚14思考思考该案例对你的启发？该案例对你的启发？是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候锲而不甲：是个很勤劳的销售人员，面对困难的时候锲而不舍。并且他挖掘了产品的另一个附加功能舍。并且他挖掘了产品的另一个附加功能挠痒。挠痒。v我们在向对顾客开展营销时，通常是向他们推销我们认定我们在向对顾客开展营销时，通常是向他们推销我们认定的产品最主要的功能，但产品最主要的功能是不是客户或的产品最主要的功能，但产品最主要的功能是不是客户或者消费者

12、最需要的呢？开展营销工作就是要满足客户和消者消费者最需要的呢？开展营销工作就是要满足客户和消费者最需要的。费者最需要的。将木梳买给和尚16乙：成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大乙：成绩要比甲好，在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群，让不可能购买的人群去购买给需要得人。买的人不一定用，购买的人群去购买给需要得人。买的人不一定用，用的人不一定买。用的人不一定买。v不要总是把购买者认为是一个不要总是把购买者认为是一个“使用者使用者”，或许他仅仅是，或许他仅仅是一个一个“购买者购买者”例：脑白金例：脑白金今年过节不收礼，收礼只收

13、脑白金。今年过节不收礼，收礼只收脑白金。案例：将木梳买给和尚案例：将木梳买给和尚17丙：做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效丙：做法更让人大吃一惊，因为他创造了循环的效益，而且找到了一个崭新的市场。丙益，而且找到了一个崭新的市场。丙的做法很好地的做法很好地诠释了营销内涵，其实也是一个很简单的商业道理诠释了营销内涵，其实也是一个很简单的商业道理双赢。双赢。v在实现自己最终营销目标之前，首先要满足顾客的需求，在实现自己最终营销目标之前，首先要满足顾客的需求，使其能够实现购买商品价值的最大化。让别人赚到钱，自使其能够实现购买商品价值的最大化。让别人赚到钱，自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。己才会赚钱。将木梳买给和尚18第一讲认识市场营销第一讲认识市场营销v是一种技术？是一种技术？v是一种职能？是一种职能？v是一种观念？是一种观念？什么是市场营销什么是市场营销19什么是营销什么是营销v在最早的企业活动中，它只是表现为在某种偶然的经营活动中的个别经营技巧；大量的经营活动和经营技巧抽象出了有规律的营销策略，对营销策略的组织和实施形成了企业的营销职能；而从根本上讲，对市场营销的认识还不能仅仅停留在“策略”或“职能”的层面上，应当把市场营销看作一种经营哲学。v所谓“哲学”，就