峰哥：房地产销售常见问题及处理PPT课件下载推荐.ppt

1、态度 高度 速度 _ 疯子9527二、任意答应客户要求=原因：=1、急于成交。=2、为个别别有用心的客户所诱导。态度 高度 速度 _ 疯子9527二、任意答应客户要求=解决：=1、相信自己的产品，相信自己的能力。=2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。=3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。=4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。=5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。态度 高度 速度 _ 疯子9527三、未做客户追踪=原因：=1、现场繁忙，没有空闲。=2、自以为客户追踪效果不大。=3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕

2、重复追踪。态度 高度 速度 _ 疯子9527三、未做客户追踪=解决：=1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。=2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。=3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。=4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。=5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。态度 高度 速度 _ 疯子9527四、不善于运用现场道具=原因：=1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。=2、迷信个人的说服能力。态度 高度 速度 _ 疯子9527四、不善于运用

3、现场道具=解决：=1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。=2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。=3、营造现场气氛，注意团队配合。态度 高度 速度 _ 疯子9527五、对奖金制度不满=原因：=1、自我意识膨胀，不注意团队合作。=2、奖金制度不合理。=3、销售现场管理有误。态度 高度 速度 _ 疯子9527五、对奖金制度不满=解决：=1、强调团队合作，鼓励共同进步。=2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。=3、加强现场管理，避免人为不公。=4、个别害群之马，坚决予以清除。态度 高度 速度 _ 疯子9527六、客户喜欢却迟迟不作决定=原因：=1、客户对产品不了解，

4、想再作比较。=2、同时选中几套单元，犹豫不决。=3、想付定金，但身边钱很少或没带。态度 高度 速度 _ 疯子9527六、客户喜欢却迟迟不作决定=解决：=1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。=2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。=3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。=4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。=5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。态度 高度 速度 _ 疯子9527七、下定后迟迟不来签约=原因：=1、想通过晚签约，以拖延付款时间。=2、事务繁忙，有意无意忘记了。=3、对

5、所定房屋又开始犹豫不决。态度 高度 速度 _ 疯子9527七、下定后迟迟不来签约=解决：=1、下定时，约定签约时间和违反罚则。=2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。=3、尽快签约，避免节外生枝。态度 高度 速度 _ 疯子9527八、退定或退户=原因：=1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。=2、的确自己不喜欢。=3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。态度 高度 速度 _ 疯子9527八、退定或退户=解决：=1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。=2、肯定客户选择，帮助排除干扰。=3、按程序退房，各自承担违约责任。态度 高度 速度 _ 疯子9527九、一房二

6、卖=原因：=1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。=2、销售人员自己疏忽，动作出错。态度 高度 速度 _ 疯子9527九、一房二卖=解决：=1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。=2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。=3、协调客户换户，并可给予适当优惠。=4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。=5、务必当场解决，避免官司。态度 高度 速度 _ 疯子9527十、优惠折让=（一）客户一再要求折让。=（二）客户间折让不同。态度 高度 速度 _ 疯子9527（一）客户一再要求折让。=原因：=1、知道先前的客户成交有折扣。=2、销售人员急于成交，暗示有折扣。=3

7、、客户有打折习惯。态度 高度 速度 _ 疯子9527=解决：=1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。=2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。=3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。=4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。=5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。=6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。=7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。态度 高度 速度 _ 疯子9527（二）客户间折让不同=原

8、因：=1、客户是亲朋好友或关系客户。=2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。态度 高度 速度 _ 疯子9527（二）客户间折让不同=解决：=1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。=2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。=3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。=4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。=5、态度要坚定，但口气要婉转。态度 高度 速度 _ 疯子9527十一、订单填写错误=原因：=1、销售人员的操作错误。=2、公司有关规定需要调整。=1、严格操作程序，加强业务训练。=2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改

9、。=3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。态度 高度 速度 _ 疯子9527十二、签约问题=原因：=1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。=2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式）。=3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。态度 高度 速度 _ 疯子9527十二、签约问题=解决：=1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。=2、兼顾双方利益，以双赢策略签订条约细则。=3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。=4、在职责范围内，研究条文修改的可能。=5、对无理要求，

10、应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。态度 高度 速度 _ 疯子9527第二部分第二部分现场客户常见问题及处理现场客户常见问题及处理态度 高度 速度 _ 疯子95271、我不喜欢期房？=购买期房的四大优势：购买期房的四大优势：=1 1、价格优势、价格优势=2 2、户型设计上的优点、户型设计上的优点=3 3、可抢占购买先机、可抢占购买先机=4 4、具有较大的升值潜力、具有较大的升值潜力态度 高度 速度 _ 疯子95272、购买现房有什么好处=1 1、即买即住、即买即住=2 2、看得见，摸得着，品质有保证、看得见，摸得着，品质有保证=3 3、看得见，摸得着，避免纠纷、看得见，摸得着，避免纠

11、纷态度 高度 速度 _ 疯子95273、为什么说投资房产是很好的选择=物价持续上涨，钱存银行是负利率贬值物价持续上涨，钱存银行是负利率贬值=买股票，炒外汇风险大买股票，炒外汇风险大=地方财政很大一部分来自房地产行业黄奇帆地方财政很大一部分来自房地产行业黄奇帆vsvs宏观调控宏观调控态度 高度 速度 _ 疯子95274、买高层的好处是什么=1 1、视野景观好、视野景观好=2 2、气派、档次高、气派、档次高=3 3、通风好、通风好=4 4、乘坐电梯、乘坐电梯态度 高度 速度 _ 疯子95275、我买不起，价格太贵了=不不要要忽忽视视这这种种可可能能性性，也也许许你你的的客客户户真真的的买买不不起起

12、你你的的房房屋屋，所所以以试试探探，了了解解真真相相很很有有必必要要。处处理理价价格格异异议议方方法法之之一一：就就是是把把费费用用分分解解、缩缩小小，以每年每月，甚至每天计算。以每年每月，甚至每天计算。=现在价格贵，可能以后价格还要涨现在价格贵，可能以后价格还要涨态度 高度 速度 _ 疯子9527 6、“我和我丈夫（妻子）商量商量=也也许许避避免免这这种种异异议议的的最最好好方方法法就就是是搞搞清清楚楚谁谁是是真真正正的的决决策策人人，或或者者鼓鼓动在场的人自己做主。动在场的人自己做主。态度 高度 速度 _ 疯子9527 7、“我的朋友也是开发商”=记记住住客客户户永永远远只只为为自自己己的

13、的利利益益考考虑虑，他他们们不不会会因因为为朋朋友友情情义义而而掏掏钱钱买买自己不喜欢的房屋。自己不喜欢的房屋。态度 高度 速度 _ 疯子9527 8、“我只是来看看”。=当当顾顾客客说说这这种种话话的的时时候候，销销售售员员不不要要气气馁馁，请请其其随随便便参参观观，并并为为其其引引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。态度 高度 速度 _ 疯子9527 9、“给我这些资料，我看完再答复你”。=记记住住这这类类客客户户的的态态度度表表明明，你你还还没没有有能能够够说说服服他他们们下下决决心心购购买买，不不要要指指望望宣

14、宣传传资资料料比比你你更更能能促促进进销销售售，否否则则各各个个销销售售部部门门都都可可以以关关门门大大吉吉了。了。=标标准准答答案案推推荐荐：“好好吧吧，我我很很高高兴兴为为你你提提供供我我们们楼楼盘盘的的资资料料，要要是是有有朋朋友友问问起起，请请你你把把资资料料拿给他们看看。拿给他们看看。”态度 高度 速度 _ 疯子952710、“我没有带钱来”。=无无论论其其是是真真是是假假，记记住住“双双鸟鸟在在林林，不不如如一一鸟鸟在在手手”，决决不不得得让让客客户户轻易的离开，轻易的离开，=推推荐荐答答语语：“没没关关系系，我我也也经经常常忘忘带带钱钱”，“事事实实上上，你你的的承承诺诺比比钱钱

15、更说明问题。更说明问题。”态度 高度 速度 _ 疯子952711、为何多层好？=出出房房率率高高，公公摊摊小小，使使用用费费用用低低，无无使使用用电电梯梯的的风风险险，冬冬暖暖夏夏凉凉，符符合合中中国国居居民民群群住住的的生生活活习习惯惯。房房屋屋升升值值潜潜力力大大，生生活活多多方方面面都都比比较较方方便。便。态度 高度 速度 _ 疯子952712、为何一次性付款最划算？=若若不不选选择择一一次次性性付付款款，以以后后生生活活负负担担过过重重，每每月月要要交交付付医医疗疗保保险险，住住房房保保险险，按按揭揭贷贷款款利利息息等等费费用用支支出出大大，加加之之现现在在银银行行存存款款利利息息低低，把