中小零售店如何在竞争中站稳脚跟文档格式.docx

1、带着这个问题，记者来到了江苏省淮安市进行了采访，让我们来听听身边那些有经验的零售客户他们有什么高招儿。立足区域巧经营在现实的经营工作中，中小型零售客户不能像大卖场那样顾客群体的涉及面广量大，因而在货源储备、群体定位、服务措施等方面也有一定的灵活性。而中小型零售商店的群体可就有着一定的局限性了。中小型零售商店的顾客来源基本上是以周围居民为主，兼之往来的过路人。所以作为中小型零售商店的顾客群体还是要立足商店周围的居民，建立稳定的“革命根据地”。脚踏实地地打好区域“攻坚战”，有针对性地经营，防止水土不服。而不是好高骛远，适得其反。零售客户张洪成的零售店不仅处于城市主干道边，而且背靠小区，是开店搞经营

2、的理想之地，刚开店伊始，张老板是雄心勃勃，准备大干一场。但通过几个月的经营之后，业绩平平，生意并没有多大的起色，张老板可着急了。于是，找来了几位资深的同行，他们在听了张老板的介绍和自己的实地观察之后，提出了如下几条整改意见：首先，是销售商品的针对性不强。张老板这儿商品的品种虽然多，但是，没有章法和针对性，特别是在卷烟上。张老板他自己认为这儿的过路客比较多，人口流动量大，因此引进了一些档次较高的卷烟，但真正抽高档卷烟的消费者，又有几个能在人生面不熟的地方买几十块钱一包烟的呢？同时，这儿小区的居民多为工薪阶层，一般是以抽中低档卷烟为主，但这类卷烟又恰恰是张老板这儿缺少的，没有立足本地，却舍近求远了

3、，所以，零售店虽然开了近半年，但卷烟销售量一直上不去，到现在还是按最低级别进行供货。其次，是便民措施不到位。到就近的地方购买商品，图的就是个方便。而张老板这儿不仅没有个歇脚的地方，而且为了节约超市的空间，把卖场弄得几乎都插不下脚，抬不起头。空中挂着雨伞、袋装洗发水等等，一不小心，就能碰着头，听说有一次还戳着了一位小区居民的眼睛，害得她滴了好多天的眼药水，以后再也没看到她的影子。还有就是地下摆放的水果筐、啤酒箱，林林总总，由于顾客进店还要劳精费神，有的顾客直接在外面喊：“嘿，给我来两包烟！”这样能把店开好？另外，就是没有发散思维，墨守陈规。打个比方吧，冬天时候，这儿家家户户都有吃火锅的习惯，大冷

4、天的，图的是热乎，吃火锅，就要火锅调料吧。而冬天这么好销的商品在他的店里竟然找不到影子，可别小看4、5块钱一包的东西，卖得红火的店里，一天能卖上百包这样的火锅调料，那可是每天额外的收入呀，但张洪成却连这个有效的资源却白白浪费掉了，哪能做好生意。最后，没有把资源最大化地利用起来。张老板的小区后面有六、七百户人家，我们来算个小帐，如果是帮小区居民代灌煤气，煤气公司每罐的劳务费是一元，一天10罐就是10块，这可是无本生意，资源的合理利用；第二就是代送桶装纯净水，经过调查后得知，小区居民的纯净水都是送水公司服务上门的，效率低，如果和生产厂家搭成协意，这部分资源也可以利用起来。第三，随着通讯手段的日趋智

5、能化，手机用户也越来越多，作为背靠小区的零售店，完全可以代冲话费，这样不仅方便了小区居民，而且自己还能得到实惠。听了同行们的一番话，张老板觉得很有道理，于是就就按照朋友的建议进行了整改，也渐渐见成效了，如今这个小区有许多居民都成了张洪成这儿的老主顾了。精打细算增效益开店搞经营，可不能做个马大哈，大手大脚地不算细帐。俗话说，吃不穷，穿不穷，算计不到就受穷。开店搞经营，有的商品都是蝇头小利，但是集腋成裘，聚沙成塔，最终这些小利就能汇成大帐，凝聚成大笔的财富。涟水县城的零售客户武锋是个爽快人，许多的供应商都说和他打交道不“抠脑壳”，不像有的生意人，为一厘两厘钱的商品还和你讨价还价，争得面红耳赤。听了

6、这些供应商的溢美之词，武老板也飘飘然几回，“不就是那几厘钱嘛，咱多卖几样就赚回来了。”可不知道，就因为他这种毫不在乎的态度，每个月都会比人家少赚几百块利润。后来，武老板的对门也开了个超市，同样的商品，就是因为价格比武老板这儿便宜了点儿，武老板这儿的生意就受到了影响。原来，人家和供应商讨价还价压低了进价之后，又把这部分差价让利给了消费者，不仅钱不比武老板这儿少赚，而且还赢得了人气。武老板是看在眼里，急在心里。这时，算过帐来的武老板才开始暗暗地后悔了起来，为什么自己当初就没有想到这一点呢？你看看，就是因为自己不屑于为那点小钱儿和供应商拉下脸皮讨价还价，使自己在竟争中处于被动。后来，武老板也学得精明

7、了起来，会算起了小帐、细帐，生意不仅回到了以前的轨道，而且业绩还在不断上升。俗话说“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”这就说明开店做生意要精打细算、从小处做起，小事做不好，大事做不牢，小处不着眼，大处会偷懒。在我们的周围，想做大生意、大事业的零售客户很多，但愿意从小事、把一些小生意做细、做实的人很少。前人说得好：天下大事必作于细，古今事业必成于精。在日常工作中，要提倡精打细算，把小事、小生意做好、做细、做实，才能在激烈的市场竟然中占取一席之地。在终端市场采访的过程中，许多有心得体会的零售客户这样告诉记者：其实，我们身边许多经营效益好的零售客户，他们在开店经营生活中，做出的都

8、是些不起眼的小事，但有些人却能精打细算，把小事做好，从细处考虑，从小处着眼，正因为这些细节，给自己积累了雄厚的竞争资本，才在激烈的市场竞争中脱颖而出，为自己赢得了一席之地。而那些好高骛远、并不把这些小事放在心上的经营者，到最后吃亏的还是自己，不仅做大、做活不了生意，还会损害自己的经营与服务形象。开店搞经营，更是要事无巨细，不能做马大哈，凡事不在乎。注重小事、精打细算才能成就大事业，才能在人生这个大舞台拓展更大的空间，取得不俗的经营业绩。错位服务赢商机在零售商店林立的高沟镇商业集中区，有一个叫“天天超市”的中型超市，刚刚入驻这条街没有半年时间，对于商业街的人来说，是个“新兵蛋子”，开始时，谁都没

9、把他放在眼里，在这个商铺林立的商业一条街，竞争是异常激烈，但这个“新兵蛋子”生意却是越来越红火，一时成为本街零售客户热点讨论的话题。听了许多零售客户的介绍，带着好奇的心理，记者进行了面对面的采访。超市老板郭虎这样告诉记者，天天超市在提升自己的核心竞争力方面，打好了两个“错”字牌。一个是错位经营牌。他说，在终端商品销售日趋同质化的今天，如果在商品销售上没有什么亮点，就很难脱颖而出。只有错位经营，才能赢得商机。天天超市的商品定位一是“新”，就是销售新品牌，兼顾老品牌。新品牌商品，不仅蕴含着巨大的利润和商机，同时也能扩大超市的影响。在这些商品的定位上，只要供应商推出新款，天天超市都能在第一时间内上架

10、销售，这些新品牌，在很短的时间内就会吸引一些善于紧跟潮流的消费群体。一般许多经营者是拿老品牌来带动新品牌的商品销售，而我这儿定位是以新品牌吸引消费者，带动其他品牌的销售；二是进行填空补缺。有许多零售商家一般都是引进一些好销的、利润高的、市场认可度高的商品。而忽视了那些市场有需求，但利润低、货源组织有一定难度的商品。针对这种情况，我们主要在货源组织上动脑筋，虽然这些商品的利润较低，但由于销售的商家少，所以，许多消费者都集中到我这儿来买了，俗话说，众人拾柴火焰高，这些商品的销售量也就上去了。第二个是错时服务牌。开店搞经营是个吃苦受累的活儿，尤其你要想做得很突出的话。一般人家搞经营都是早上开门，晚上

11、关门，这也零售业的潜规则。有的零售客户认为熬更打夜赚不了几个钱，何苦去遭那份罪。而通过我的观察，由于咱们这条街处于城市的主干道，而在街北的尽头却又有几家企业，每天晚上下班后工人是络绎不绝，我当时就想，这些人“两头见黑”干活，平时也没时间购物，只要有机会，他们肯定会利用上下班的空闲时间来购买商品，而我们这条街，却很少晚上有开门的商店。于是，就尝试着晚上迟关门，早上早开门的办法，由于我这儿从一开始营业的时间就很长，许多上下班的工人看到我这儿还营业，因此来购买商品的顾客就多了起来。现在，虽然商业街有不少的零售客户都纷纷仿效，但一直还是我这儿的顾客最多。所以，我认为，作为零售商店，你要想提高自己的核心

12、竞争力，就不要走别人走过的“老路子”，而是要开动脑筋，抓住机遇，搞好经营。灵活经营树形象开店搞经营，要想树立好经营形象，就要采取灵活多变的措施，而不能墨守陈规，凭着经验行事。随着社会的不断进步，消费者对购物的便利性、舒适性和系统性的要求也是越来越高，如果不开动脑筋，灵活经营，就很可能带来顾客群的流失，而降低自己的核心竞争力。其实，有许多大卖场能做到的，我们许多中小型零售商店都能做到，只不过是有的零售客户对此没有太大的兴趣罢了。我们今天采访的另一个对象是大华超市的老板徐传高。他就善于开动脑筋，打好商品销售的组合拳，不仅树好了形象，而且带动了一系列商品的销售。徐传高说，有的零售客户，眼睛只会盯着一

13、款商品的销售，而忽视了一系列其他商品的销售工作。在我们这儿，组合商品的系列很多，大大提高了消费者的购买时间，同时，因为系列商品价格比单款商品的低，也给消费者带来了实惠。比如这样说吧，一瓶剃须膏可以可以刮二十次胡子，而二十次正常需要用五张刀片，那我们在销售时，就把一个刀架、五张刀片和一瓶剃须膏进行打包组合销售，而这一个系列商品的价格，要比单款的要便宜，这样，这样一搭配起来，就得到了许多消费者的认可，因此也带来了不少的“回头客”。再说一款吧，刷牙是天天要做的一件事件，而一般牙刷价格却很低，因此，对这款商品，我们也实行组合销售的措施。通过这样的销售方式，顾客在购买商品时，就会带来连锁反应，带动了整个

14、商品的销售。除此之外，大华超市还注重自身的形象建设。俗话说“佛要金装，人要衣服”，硬件的投入可是卖场的“门脸”儿。有许多零售客户都很少注意到这一点，认为顾客是来购买商品的，其他的不是很重要，这种认识是不可取的。大华超市除了有着漂亮淡雅的“外装”，洁净的店面墙壁外，大大的灯箱招牌加之明亮的落地橱窗，更是给人一种视觉上的冲击力。走进卖场，整齐的货架，宽敞的人行走道，销售人员温馨的笑脸，都给人一种亲和力。同时，大华超市的地理位置，是处于菜市场的边上，这儿一般赶早市来买菜的顾客挺多，大华超市就利用了这个优势，抓住商机在超市里办起了早市。据超市老板徐传高介绍，早市一般早上5：00钟就开门营业，早市商品除

15、正常的货架陈列外，还在卖场临时组织铺板式销售一些针对早市的商品，徐传高告诉记者，自从早市开业以来，到超市来“溜早”的人数明显增加，一个早市下来，销售的商品非常可观。邻里生意抓得牢中小型零售店的生意是基本上以邻里生意为主，所以说，在这一点上，我们零售客户一定要分得清楚。杜绝与一些大卖场，大超市去正面交锋，而是要盯紧我们身边的街坊邻居，把自己周边人口的消费市场做足做透，才有可能找到一块立足之地。同时，要考虑怎么样才能把生意留在家门口，既达到方便这些邻居们购买商品，又能做大自己销售的目的。在采访过程中，桂林超市的老板陈桂林告诉记者，他指出，要做好邻里生意，使自己在激烈的终端市场上占有一席之地，就必须要在商品结构上动脑筋，哪些该做、哪些不该做，哪些要现在着手及时去做的，哪些是下一步要做的，都要做到心知肚明，了如指掌。比如说春、夏、秋、冬都有哪些应节商品，一年四季有哪些常销售商品，不能“胡打官司瞎告状”，自己稀里糊涂，这样哪能把生意做好呢？就拿我这个小区超市来说，春天时上市的蔬菜水果，夏