客户二次跟进技巧-郑爽PPT格式课件下载.ppt

1、A:王总王总,你好你好.我是百度公司的小杨我是百度公司的小杨.B:B:哦哦,你好啊你好啊.A:是这样，上次咱们沟通过您这边也确定下来要与百度公司合作，所以是这样，上次咱们沟通过您这边也确定下来要与百度公司合作，所以您看方便的话咱们就把合作的事情办理一下您看方便的话咱们就把合作的事情办理一下.您看您是上午方便还是下午方便您看您是上午方便还是下午方便？我上午都比较忙哦我上午都比较忙哦,你下午过来吧你下午过来吧.A:好的好的,那我就让我们客户经理带齐合同那我就让我们客户经理带齐合同,收据收据,下午两点到你公司下午两点到你公司,下午见下午见.王总王总,你先忙你先忙,再见再见.二次跟进要有目的性，所以跟

2、进时需要寻找到切入点。二次跟进要有目的性，所以跟进时需要寻找到切入点。切切 入入 点：直截了当讲合作点：直截了当讲合作跟进周期：跟进周期：1-21-2天天 趁热打铁趁热打铁意向客户-60%客户如何跟进？60%60%类客户类客户存在的问题存在的问题:1,1,效果问题效果问题（数据数据,案例的说明案例的说明）2,2,价格问题价格问题（行业内相对透明，需要注意的谈价格的技巧行业内相对透明，需要注意的谈价格的技巧）3,3,同行竞争性的问题同行竞争性的问题（聚点占据的市场比例聚点占据的市场比例,聚点的资源优势聚点的资源优势）60%60%的客户是我们二次跟进中的重中之重的客户是我们二次跟进中的重中之重.也

3、是我们客户跟进也是我们客户跟进中比例和质量最高的客户中比例和质量最高的客户.具体的主要是通过第一次的电话沟通后具体的主要是通过第一次的电话沟通后,把把握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点.切切切切 入入入入 点：明确客户需求，解决疑虑，约点：明确客户需求，解决疑虑，约OSOSOSOS跟进周期：2-2-12-2-12-2-12-2-1意向客户-60%客户如何跟进？1.1.效果问题效果问题例子例子:做你们这个宣传我觉得没什么作用啊做你们这个宣传我觉得没什么作用啊（考虑效果问题考虑效果问题）A:王总王总,我理解您，但就现在在北京地区，跟我们公司合作的就

4、有上万家客户我理解您，但就现在在北京地区，跟我们公司合作的就有上万家客户,老板都是聪明人老板都是聪明人,假如没有效果的的话他们肯定不会和我们合作假如没有效果的的话他们肯定不会和我们合作,您看，朝您看，朝阳某某地儿的某某公司是您附近的同行吧，他们已经在百度上推广了很多阳某某地儿的某某公司是您附近的同行吧，他们已经在百度上推广了很多年了，如果真没作用的话，您想他们肯定也不坚持这么多年合作。年了，如果真没作用的话，您想他们肯定也不坚持这么多年合作。王总，我明白您的意思，百度公司要发展，就必须让客户看到推广的效果，王总，我明白您的意思，百度公司要发展，就必须让客户看到推广的效果，这样客户才会继续合作，

5、而且我们一直看重的是客户的后期续费，如果单这样客户才会继续合作，而且我们一直看重的是客户的后期续费，如果单纯的靠纯的靠56005600元的开户费您觉得百度推广还能维持元的开户费您觉得百度推广还能维持1010年吗？所以说做百度推年吗？所以说做百度推广肯定是有效果的，这一点您真的不用担心。广肯定是有效果的，这一点您真的不用担心。意向客户-60%客户跟进话术2.2.价格问题价格问题（单纯的认为百度价格高，或者相比其它同行网络公司较贵）（单纯的认为百度价格高，或者相比其它同行网络公司较贵）例子：例子：你们太贵了，我听说谷歌比你们的价格便宜好多。王总，一个推广的好与坏其实从他的市场占有率上就可以看的出来

6、，百度在整个搜索引王总，一个推广的好与坏其实从他的市场占有率上就可以看的出来，百度在整个搜索引擎市场的占有率是擎市场的占有率是87%87%，您想一个平台都没有人去选择用的话，即使钱在少没有效果，您想一个平台都没有人去选择用的话，即使钱在少没有效果，您还会去投放吗？而您看周边的朋友是不是都在用百度去搜索信息，这样平台可以给您您还会去投放吗？而您看周边的朋友是不是都在用百度去搜索信息，这样平台可以给您带更大推广效益，是不是觉物超所值呢？带更大推广效益，是不是觉物超所值呢？B B：阿里巴巴才需要：阿里巴巴才需要10001000多块钱，百度开户就需要多块钱，百度开户就需要56005600，我觉得贵。，

7、我觉得贵。A A：嗯，确实。阿里巴巴和百度是两种截然不同的推广方式。首先，阿里巴巴是：首先，阿里巴巴是B2BB2B平台总平台总部在杭州，它更侧重的是南方贸易市场，而百度是全国最大的搜索平台，他可以根据您部在杭州，它更侧重的是南方贸易市场，而百度是全国最大的搜索平台，他可以根据您市场的需求，灵活的控制推广地域，而且总部在北京售后服务上更有保障。其次，阿里市场的需求，灵活的控制推广地域，而且总部在北京售后服务上更有保障。其次，阿里巴巴做为巴巴做为B2BB2B平台，您的客户想要找到您，就像在一个大农贸市场里去找到您的摊位，平台，您的客户想要找到您，就像在一个大农贸市场里去找到您的摊位，而百度推广可以

8、直接把您的潜在客户带到您的网站上来，所以说百度开户费比阿里的贵，而百度推广可以直接把您的潜在客户带到您的网站上来，所以说百度开户费比阿里的贵，是因为他更直接、更便捷、更简单的给您带来客户。是因为他更直接、更便捷、更简单的给您带来客户。我觉得你们点击费用太高了：我觉得你们点击费用太高了A A：王总，其实百度是按效果付费的，你的每一分钱都是你的客户访问了才收费：王总，其实百度是按效果付费的，你的每一分钱都是你的客户访问了才收费,所以每一分所以每一分钱都是花在实处的钱都是花在实处的,这你可以放心这你可以放心.这也是百度公司首创的一种收费方式这也是百度公司首创的一种收费方式.其他公司收了你其他公司收了

9、你一年的钱就不管有没客户来看都是已经收的了一年的钱就不管有没客户来看都是已经收的了,不一定就能给你带来客户不一定就能给你带来客户.我们相信我们的我们相信我们的产品能给你带来效果产品能给你带来效果,所以我们的收费方式已经给了你信心的保障所以我们的收费方式已经给了你信心的保障,我们会比别的公司更能我们会比别的公司更能帮助到你帮助到你.意向客户-40%客户如何跟进？40%40%客户跟进时所注意的事情：客户跟进时所注意的事情：1.1.让客户真正清楚百度推广的方式让客户真正清楚百度推广的方式.2.2.了解客户推广方面的意向度了解客户推广方面的意向度.3.3.寻找出客户的需求点寻找出客户的需求点.4.4.

10、提升客户对百度推广的意向度及对百度推广的认可提升客户对百度推广的意向度及对百度推广的认可.5.5.直接刺激客户直接刺激客户,促成签单促成签单.这这40%40%的客户都是对百度有所了解的客户都是对百度有所了解,但很多都只是在对产品但很多都只是在对产品或者模式上的了解或者模式上的了解,没真正了解到百度所带来的效果性没真正了解到百度所带来的效果性.切切 入入 点：增强认知度，推进意向度，提升信任度，邀约点：增强认知度，推进意向度，提升信任度，邀约OSOS跟进周期：1-2-1-11-2-1-1意向客户-40%客户跟进话术话术：40%40%客户客户A A：喂，您好王总，我是前两天和您联系过的小张。：哦，

11、你好！王总，通过上次的沟通，您对百度推广也有所了解了，近期咱们有考：王总，通过上次的沟通，您对百度推广也有所了解了，近期咱们有考虑和百度公司合作吗？虑和百度公司合作吗？最近挺忙的，先了解了解，然后再考虑一下吧！我知道您挺忙的，忙也是忙业务的事嘛，您看百度也是在帮您提升提：我知道您挺忙的，忙也是忙业务的事嘛，您看百度也是在帮您提升提升您的业绩，而且通过百度后台统计升您的业绩，而且通过百度后台统计“搬家搬家”这个词在北京的搜索量达这个词在北京的搜索量达到了每日到了每日20002000次，通过这个数据您也能看到每天在网上找您业务的客次，通过这个数据您也能看到每天在网上找您业务的客户有多少。换个角度想

12、，客户在网上找您，而您却不在网上，这样您会户有多少。换个角度想，客户在网上找您，而您却不在网上，这样您会失去很多的潜在客户，岂不是很可惜，所以说您做百度推广肯定是有效失去很多的潜在客户，岂不是很可惜，所以说您做百度推广肯定是有效果的。果的。哦：哦.我听朋友说你们这里费用太贵了。我听朋友说你们这里费用太贵了。-推进客户意向，挖出客户真正存在的问题，再进行解决客户疑虑。推进客户意向，挖出客户真正存在的问题，再进行解决客户疑虑。意向客户-20%客户如何跟进？切切切切 入入入入 点：确认意向度，增强兴趣，加深印象，邀约点：确认意向度，增强兴趣，加深印象，邀约OSOSOSOS跟进周期：1-1-2-11-1-2-11-1-2-11-1-2-1这这20%20%客户都是属于有效资料客户都是属于有效资料,但不了解客户的真正想法但不了解客户的真正想法.需要注意的需要注意的问题。问题。20%20%的客户跟进时需要注意的事项：的客户跟进时需要注意的事项：1.1.跟客户先进行友善的交谈的开始跟客户先进行友善的交谈的开始,加深客户的印象加深客户的印象.2.2.从谈话中去获取客户的有效信息从谈话中去获取客户的有效信息,找寻客户的意向需找寻客户的意向需 求求.（80%,60%,40%.（80%,60%,40%的客户的客户）3.3.跟客户介绍百度产品跟客户介绍百度