会籍顾问销售技巧与销售话术一Word文档下载推荐.docx

1、您可以从前任的会籍顾问手中接收有用的客户资料，详细地掌握住各项资料的细节或是俱乐部现有分配给您的客户资料。3. 用心耕耘您的客户日本房屋会籍顾问的冠军原正文氏，70的业绩来自客户的再购买及介绍。柴因和子是日木人寿界的超级经纪人，客户介绍的业绩高达1547亿日元。4、DMDM也是帮助您大量接触客户的一个好办法。名古屋的房屋中介经纪人，应用DM传达社区房屋买卖的信息，透过DM找出房屋的买主与卖主。5、销售信函位寿险经纪人，列出将近300位销售信函寄送的准客户，这些准客户对保险都有相当正确的认识，基于各种原因，目前并没有立即投保，但他相信一两年内都有可能实际地参与投保。他不可能每月都亲自去追踪这30

2、0位准客户，因此他每个月针对这300位准客户都寄出一封别出心裁的卡片，卡片上不提及保险的事情，只祝贺每月的代表节日，例如一月春节愉快、二月情人节，每个月的卡片颜色都不一样，准客户接到第四、第五封卡片时没有不为他的热诚所感动的，就是自己不立刻投保，当朋友有人提到投保时都会主动地介绍这位保险经纪人。6、电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、最有效率的接触客户的工具。您若能规定自己，找出时间每天至少打十个电话给新的客户，一年下来能增加3000个与准客户接触的机会。7、展示会透过俱乐部设点展示的机会，您也能接触到许多客户。您尽可能地获得参观展示客人的资料，针对这些准客户销售，更能得心应手。8、扩

3、大您的人脉会籍顾问的几个重要因素是产品知识、推销技巧、意愿、耐力、销售基盘等，其中销售基盘就是所谓的人脉。企业的经营也可以说是人际的经营，人脉关系是企业的另一项重要的资产，会籍顾问的人脉愈广，您接触的准客户的机会就愈多。如何扩大您的人脉呢?您可以计划这样着手：准备一张有吸引力的名片（您要让您接触的人知道您是谁，能提供什么样的服务，名片能让您接触的人记得您。）参加各种社会活动、参加一项公益活动参加同学会、参加教育培训班三、约见客户约见客户的方法有直接拜访、电话预约、传真信函预约等。约见注意事项：（1） 约见要有精神准备；（2） 约见要确定具体的访问对象；（3） 顾客不会接受没有理由的约见；（4）

4、 选择恰当的时间约见；（5） 约见要方便顾客。1、 电话接近客户的技巧对于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的武器，因为电话最节省时间又最经济。电话在专业推销上最常被利用在下列三个时机： 预约与关键人物会面的时间； 直接信函后的跟踪： 直接信函前的提示。若是您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述的三个动作，对您接下来的推销工作会有莫大的帮助。2、专业电话接近技巧，可分为五个步骤：1）准备的技巧；打电话前，您必须先准备好下列讯息：v 准客户的姓名、职称 俱乐部名称及营业性质 想好打电话给准客户的理由 准备好要说的内容 想好准客户可能会提出来的问题 想好如何应付客户的拒绝以上各点最好能将重点写在纸上

5、。2）电话接通后的技巧一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚守的语气说出您要找的准客户名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此您必须简短地介绍白己，要让秘书感觉您和老板谈论的事情是很重要的。记住，不要说得太多。3）引起兴趣的技巧当准客户接上电话时，您简短有礼貌地介绍自己后，应在最短的时间内引起准客户的兴趣。4）诉说电话拜访理由的技巧依据您对准客户事前的准备资料，对不同的准客户应该有不同的理由。记住，若您打电话的目的是要和准客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关推销的内容。5）结束电话的技巧记住，电话不适合推销说明任何复杂的产品，您无法从

6、客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的利基，很容易遭到拒绝。因此，您必须更有效地运用缔结的技巧，在达到您的目的后（如约会时间、寄发资料等单纯的日的），立刻结束电话的交谈。四、销售开启话术1、 陌生拜访电话v 更好的办法“XXX先生（小姐）吗？您好！我是*会所的XXX。” （激动地说话）“我打电话给您，是想给您提供如何提高您工作效率的方法（是希望助您事业更成功的办法或治疗失眠的办法）。我们见面时，我会向您说明我们的服务项目，会给您带来您希望看到的结果。我们在X月X日碰一次面好不好?或者在X月X日对您更合适?上午（下午）X点钟好不好?”v 重要的数据（针对已在健身的客户）我有几个重要

7、的数据想让您知道。” （接着往下说）“我们的e通卡每年可以省下您健身费用的3040。我要向您说明怎样能做到这一点。XXX先生（小姐），您一定对以后可以节省3040的健身、休闲费用有兴趣，对不对？这只要花您XX分钟的时间就会弄清楚的，是不是? “X月X日X时我们见面合适吗?v 还企求什么呢?“XXX先生（小姐），您好！您有时间和我说几句吗？（对方同意或不说话，就是允许你说下去）“XXX先生（小姐），您是否考虑过，参加我们的会所好处很多呢？对于此类 的服务，您的要求是什么？要是我能向您表明我们的服务，能够满足甚至超过您的要求，您一定很感兴趣吧，是不是?” （有可能的话，应尽量约一个时间见面）“X月

8、X日X点钟我们见一次面，好不好？或者定在X月X日X点钟是否更合适?v 日子会过得更潇洒“您好， XX X先生（小姐），我是*会所的XXX，很想和您谈一次，我想向您介绍我们的服务项目，这将有助于您达到您的目标，日子会过得更潇洒，您很想达到自己的目标，对不对?2、 经别人介绍而拨打的电话v 对服务做了更好的改进（颇有自信地说）“XXX先生（小姐），你好！您的好友XX俱乐部的XXX先生（小姐）介绍人姓名建议我来找您。我们曾向他提供有关会所的服务，XXX先生（小姐）介绍人感谢我们的服务对他很有帮助，认为我们同样也可以为您服务。“我们最近对我们的服务项目做了许多更好的改进，我想您会感兴趣的，什么时候我们

9、可以见见面，让我向您介绍一下有关情况！v 我们的客户（很有把握地说）“XXX先生（小姐），您好!今天我特意打电话给您是XXX先生（小姐）介绍人的建议，他（她）从19XX年起就是我们的会员。他对我们专门为他们制订的计划感到十分满意，据他（她）介绍人的看法，这些服务计划有助十提高他（她）们俱乐部的士气和效率（或减肥效果、精神状态、减轻压力、改善失眠状况等）。XXX先生（小姐）介绍人认为您也一定会考虑我们提供的帮助，您说呢?v 打电话给以前的客户“您好，XXX先生（小姐）以前的客户。现在我是本俱乐部本地区的会籍顾问。我知道您以前曾经是我们的会员，对不对?“您现在还有在继续健身吗?”（如果回答“是”的

10、）（等下对方回答）“我们最近对我们的服务项目和产品作了许多改进，我想您会感兴趣的。什么时候我们可以见见面，让我向您介绍一下有关情况?v 很高兴找到了您我很高兴今天找到了您。我了解到 您现在参加了我们竞争者的会所，情况确实吗?”（说明你打算为对方效劳）“我们对本会所的产品和服务作了重大的改进，对此我想您有必要了解一下。 我将会很高兴地向您介绍这方面情况，使您及时了解我们这个行业采用的最好最 成功的技术。我们可否见面谈谈?v 举例第三者的购买人们的购买行为常常受到其他人的影响用，会籍顾问若能把握顾客这层心理好好地利用，一定会收到很好的效果。“XXX经理，XX俱乐部的X总采纳了我们的建议后，他们的员

11、工精神状态都好多了，工作效率也显著提高了，X总非常高兴，经常来我们会所进行健身，他们的员工也都认为俱乐部很关心他们。可以举比较出名的俱乐部或人为例。如果您举的例子正好是顾客所敬仰或性质相同的企业时，效果就会更显著。五、电话交谈要领v 提出问题：会籍顾问直接向顾客提出问题，利用所提出的问题引起顾客的注意和兴趣。例：“XXX先生（小姐），您认为影响精神状态运作效率的主要因素是什么?”会籍顾问所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体。v 提高很重要“改善健康，提高身体素质。”“保持员工良好的精神状态和健康的体魄对您不是很重要吗?v 了解看法“我之所以特别想见您，是想让您了解我们会所的一些客户

12、的看法。”（使他们减少了人员，提高了工作效率，增强了凝聚力等）。v 提高“您对提高（士气、工作效率或员工的精神状态等）一定有兴趣吧?”v 带来益处（在此，热情是关键）“我们的服务给贵俱乐部可以带来的益处会使您吃惊的，我们应尽快安排面谈，让我们来探索一下这种可能性吧。v 想要节约“您想要节约，是不是?那么我们需要尽早谈一谈！v 大多数人“处于您这种地位的大多数人都感到，他们需要会所的专业服务项目来达到他们的目标。由对方秘书接电话时用的推销用语v 希望了解（掌握主动）“我叫XXX（你的名字），我能与XXX先生（小姐）说几句话吗?我打电话是因我肯定XXX先生（小姐）希望了解我们的服务对你们俱乐部能有

13、什么益处。v 为俱乐部出力（有礼貌地然而也是很坚定地说话）“您好！我可以知道您的尊姓大名吗?我们希望与你们俱乐部共享我们的健身、美容等方面的专业服务，它在像XX俱乐部（对方俱乐部名称）那样的许多俱乐部里很受欢迎。我的确认为，如果您能安排让我向XXX先生（小姐）对方俱乐部的决策人说明这种服务有那些好处，您就为你们俱乐部、俱乐部同仁及您自身都带来好处。“我们会面的时间安排在X月X日X时行吗?或是X月X日X时是否对您和XXX先生（小姐）更加方便呢?v 又一个打扰者（在此要表现出您的幽默，幽默有助于推销）“我理解您说的话。您也许把我看作又一个打扰者了。不过，您会高兴地发现 这可不是一个普通的推销电话，我要告诉您的事肯定会有利于俱乐部的最终成果。要是您此刻确实不可能与我谈一次的话，那么什么时候我们可以见见面?v 占用几分钟“我很清楚时间对您是多么重要。您会很高兴发现，我们的产品可以节省