市场攻关与商务谈判技巧PPT推荐.ppt

1、找出买方现在状况的事实例子：你们月生产量有多少？影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的 问题比自己意识到的要多建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题练练 习习结合正泰产品与服务的特点，按上述四大类问题要求，写出1020个具体的问句，并现场演练。沟通策略沟通策略n 与半明确型客户沟通 三阶提问法 事实阐述 问题关注 观点导入研讨研讨与半明确型客户沟通中，如何凸显正泰性价比、可靠性、交货及时、产品系列化、优质服务、技术支持、系统解决方案的优势？沟通策略沟通策略n 与完全明确型客户沟通 是：加强产品呈现（价值塑造）否：标准重组-为什么？说服、影响第四阶段第四阶段 方案与产

2、品展示方案与产品展示n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼客户特征客户特征n出现独立的第三方评委n不同角色的人希望意志得到体现n“盟友”希望你从形式上完美的胜出错误应对错误应对n漠视顾客方案评审组织工作中的困难n轻视建议书的制作n没有体现建议书背后的劳动付出n侧重企业受益而不是顾客受益工作重点工作重点n不同角色针对性的方案呈现与产品推介方案呈现与产品推介n竞争资讯侦察n书面的答辩材料准备n准备好“点评要点”给关键人表态技能修炼技能修炼n方案呈现与产品推介方案呈现方案呈现n承接前期对客户需求了解n概括对客户的总体价值与差异n分别呈现符合客户需求的USPn对已呈现的利益进行汇总n销售热钮n最佳价

3、值塑造方式方案呈现方案呈现n推介公式经典案例分享经典案例分享第五阶段第五阶段 订单赢取订单赢取n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼客户特征客户特征n希望给所有关键人一个交待n维护最后的尊严错误应对错误应对n心太软n急于辩解n表现过于放松工作重点工作重点n准备谈判资料n关注整体方案的价值n赢得决策人的承诺n研究异议的对策技能修炼技能修炼异议异议解除解除谈判谈判技巧技巧锁定取得承诺问：为什么？类型识别与有效解决异议解除异议解除v 误解误解 确认误解的原因确认误解的原因 以轻松的方式认同客户的误解以轻松的方式认同客户的误解 证实证实 异议类型异议解除异议解除v 怀疑怀疑 认同客户认同客户 必要时

4、探询并确认疑虑必要时探询并确认疑虑 提供证明材料提供证明材料（询问客户希望的证据）询问客户希望的证据）拉近与客户的关系，取得进一步的信任拉近与客户的关系，取得进一步的信任 异议类型异议解除异议解除v 缺点缺点 承认任何产品或服务都不可能完美无缺承认任何产品或服务都不可能完美无缺 澄清我们产品或服务的价值，引发客户全局考虑澄清我们产品或服务的价值，引发客户全局考虑 异议类型异议解除异议解除 常见市场攻关异议解除技巧与经典话术异议解除异议解除经典促成技巧分享经典促成技巧分享第六阶段第六阶段 实施跟进实施跟进n客户特征n错误应对n工作重点n技能修炼客户特征客户特征n对承诺的兑现充满期待n客户开始把销

5、售代表真正当作合作伙伴n对销售代表非常热情n反对者捕风捉影错误应对错误应对n太快享受销售的成果n感觉销售工作已经结束n工作由被动转为主动工作重点工作重点n撰写感谢信n拟订项目启动通知书n拜访竞争代言人n拜访高级别的非关键人物n上门做工作转交项目成果档案建设项目成果档案建设n结构完整-售前、中、后、再销售n资料详实-文字、表格、图片、信函、会议纪要n客户对竞标成功的评价n客户对项目成果的评价n竞争对手档案n分门别类-总有相似个案n失败客户档案商务谈判技巧商务谈判技巧 当你开车和别人在小巷里狭路相逢，你不退，对方也不退，请问你该怎么做才能让对方倒车而你不倒车？谈判是谈判是?一种往复的沟通以达成协议

6、一种往复的沟通以达成协议 你挣钱不会比当个谈判高手你挣钱不会比当个谈判高手在谈判桌上挣得更快！在谈判桌上挣得更快！谈判练习谈判练习中国式商务谈判的盲点中国式商务谈判的盲点不重视不重视谈的对象搞错谈的对象搞错用谈判推动销售用谈判推动销售只关注表面的问题只关注表面的问题强调要求与说服强调要求与说服跟着感觉走跟着感觉走走上谈判桌三个条件走上谈判桌三个条件有问题有问题对方可以解决问题对方可以解决问题对方也许是最佳的选择对方也许是最佳的选择什么影响谈判的结果什么影响谈判的结果惩罚对方的能力惩罚对方的能力承受惩罚的能力承受惩罚的能力惩罚惩罚惩罚惩罚法理法理时间时间信息信息人脉人脉 法理什么影响谈判的结果什

7、么影响谈判的结果报酬报酬耍赖耍赖情绪与认知情绪与认知 什么影响谈判的结果什么影响谈判的结果资源资源 VS 方略方略资源要积累方略要学习什么影响谈判的结果什么影响谈判的结果谈判的两个目标谈判的两个目标谈判的两个关键点谈判的两个关键点谈判模式谈判模式阶段阶段重点重点准备准备导入导入探询探询讨价还价讨价还价收场收场计划计划“人人”的问题的问题利益，解决方案利益，解决方案选择方案选择方案达成协议达成协议谈判之前盘点自我；谈判之前盘点自我；确定确定“赢赢”、“和和”、“输输”、“破裂破裂”的的标准；标准；排列优先级排列优先级;备案。如何准备谈判如何准备谈判决定自己要什么决定自己要什么拒绝英雄，崇尚团队；

8、拒绝英雄，崇尚团队；不谈民主；观察者；互补配套才有好戏。如何准备谈判如何准备谈判决定哪些人上谈判桌决定哪些人上谈判桌来自柳市交易会的谈判成功案例分析（作者：正泰集团代表处主任（作者：正泰集团代表处主任 刘建化、周庆榜处长）刘建化、周庆榜处长）案例分析案例分析导入导入“人人”的问题的问题客户个性类型分析客户个性类型分析内向性格内向性格外向性格外向性格人际人际导向导向工作导向工作导向和平型和平型活泼型活泼型力量型力量型完美型完美型性格测试：你是哪种性格？性格测试：问卷调查问卷调查导入导入“人人”的问题的问题客户动机分析客户动机分析竞争竞争解决问题解决问题个人动机个人动机组织动机组织动机情感动机情感

9、动机谈判者的谈判者的“公司心态公司心态”非非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情，因为与个人利益无关少有个人的激情，因为与个人利益无关公司倾向使用公司倾向使用“不让船摇动的人不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途一途导入导入“人人”的问题的问题探询阶段探询阶段利益、方案利益、方案探询四大核能探询四大核能听听

10、l情绪情绪l信念信念l动机动机探询阶段探询阶段利益、方案利益、方案探询四大核能探询四大核能问问l背景性背景性l启发性启发性l挑战性挑战性我想问探询阶段探询阶段利益、方案利益、方案探询四大核能探询四大核能辨辨l事实事实 VS 演绎演绎l大价值大价值 VS 小价值小价值谈判桌探询阶段探询阶段利益、方案利益、方案探询四大核能探询四大核能应应l复述复述l感性感性l例同例同l隐喻隐喻l发跟后带式发跟后带式实用商务谈判策略分享实用商务谈判策略分享可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不可以上抬；但不可以上抬；你可能侥幸获得这个价格；这将提高你产品或服务的外在

11、价值；避免由于谈判双方自尊引起的僵局；创造一种对方取胜的气氛。开价高于实价开价高于实价开价策略开价策略分分 割割要点：要点：对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西；即使接近你的目标，也要继续进行分割。分分 割割对策：对策：n 只有让对方先开价，你才能进行分割。只有让对方先开价，你才能进行分割。千万不要接受第一次出价千万不要接受第一次出价要点：永远不要接受对方的第一次出价；如果你事先想像对方对你的报价会作何反应，那是最大的危险。故作惊讶故作惊讶要点：如果你不表示惊讶，就是说你觉得对方说的有可能；故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊讶，对方就会故作惊讶之后经常伴随让步，如果你不故作惊

12、讶，对方就会 强硬起来；强硬起来；要假设对方是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。故作惊讶故作惊讶对策：n 微笑着揭穿他：微笑着揭穿他：“您这是故作惊讶！您是从哪里学来的这种策略？您这是故作惊讶！”探询底价探询底价编造上级意见来抬高买主的底价；编造上级意见来抬高买主的底价；通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准；推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价钱；不说你自己是货主。探询底价实用话术分享！经典话术经典话术上级领导上级领导要点：不要让买家知道你要让领导做最后决定；你的领导应该是一个模糊的实体，而不是具体的个人；即使公司是自己开的，你也可以使用这个策略。上级领导上级领导对策：先下手为