定价PPT资料.ppt

1、对吗？案例研讨（1）某服装厂家报价“100元，折扣50%及20%”，这表示给零售商折扣50%，即卖给零售商的价格是50元，卖给批发商则再折扣20%，即40元，以促进中间商为其承担更多的营销职能。问题：（1）该制造商采用的是何种定价策略？目的是什么？（2）请列出四种折扣定价策略，并说明各 自的折扣目的。案例分析：（1）折扣定价中的交易折扣交易折扣策略。它是根据中间商在市场营销中所负担的职能不用，目的是为了促使中间商多采购服装，并且担任更多的职能。（2）现金折扣现金折扣：目的是在于鼓励顾客按期或提前支付欠款，减少企业风险，加速资金周转。数量折扣数量折扣：其目的是在于鼓励客户建立长期稳定的关系。季节

2、折扣季节折扣：其目的为了鼓励批发商、零售商淡季购买，减少生产的仓储费用，以利于产品均衡生产，均衡上市。促销让价促销让价：目的是促使经销商多采购本企业商品。案例研讨（2）国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本运用询问调查法收集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。为确保成功，公司经理在考虑着应采取何种定价策略。作为新产品（1）你认为该公司应采取何种定价目标？为什么？（2）应采取何种

3、定价策略？（3）应采取何种定价方法？（2）定价策略：应采用撇脂定价（厚利限销）策略。因为：企业的生产技术和产品质量在市场上都居领先地位（独特功效的系列化妆品）；没有竞争对手；商品供不应求（从调查结果中可以看出）。（3）定价方法：需求导向定价法（理解价格定价法）。（1）定价目标：以获得当前最高利润为定价目标。企业降价与提价降价提价竞争激烈P保持份额 通货膨胀P保证赢利供大于求P扩大销售 供不应求P限制需求成本优势P控制市场 成本提高P被迫提价案例研讨（3）一个珠宝定价的有趣故事 位于深圳的异彩珠宝店，专门经营由少数民族手工制成的珠宝首饰。位于游客众多，风景秀丽的华侨城（周围有著名的旅游景点：世界

4、之窗，民族文化村，欢乐谷等），生意一直比较稳定。几个月前，珠宝店店主 易麦克特（维吾尔族）进了一批由珍珠质宝石 和银制成的手镯、耳环和项链的精选品。与典 型的绿松石造型中的青绿色调不同的是，珍珠 质宝石是粉红色略带大理石花纹的颜色。就大小和样式而言，这一系列珠宝中包括了很多种类。有的珠宝小而圆，式样很简单而别的珠宝则要大一些，式样别致、大胆。不仅如此，该系列还包括了各种传统样式的由珠宝点缀的丝制领带。与以前的进货相比，易麦克特认为这批珍珠质宝石制成的首饰的进价还是比较合理的。他对这批货十分满意，因为它比较独特，可能会比较好销。在进价的基础上，加上其它相关的费用和平均水平的利润，他定了一个价格，

5、觉得这个价格应该十分合理，肯定能让顾客觉得物超所值。这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。她认为应该在一周一次的见面会上与员工好好谈谈了。他建议销售小姐花更多的精力来推销这一独特的产品系列，并安排了一个销售小姐专门促销这批首饰。他不仅给员工

6、们详尽描述了珍珠质宝石，还给他们发了一篇简短的介绍性文章以便他们能记住并讲给顾客，这个方法也失败了。易麦克特正准备外出选购产品。因对珍珠质宝石首饰销售下降感到十分失望，他急于减少库存,他决心采取一项重大行动，选择将这一系列珠宝半价出售。临走时，他给副经理匆忙地留下了一张字条。告诉她：“调整一下那些珍珠质宝石首饰的价格为原价的1/2”。而副经理误认为字条上写的是这一系列所有商品的价格一律按双倍计。结果歪打正着，提价后商品出售速度惊人。案例思考：1解释这种情况下发生了什么事情，为什么珠宝以原价 两倍的价格出售会卖得这么快？2易麦克特对珍珠质宝石首饰的需求曲线作出了怎样的假设？实际上这种产品的需求曲

7、线应该是什么样的？3心理定价法的观念对易麦克特有什么帮助？你在未来的定价决策方面会给易麦克特提出什么建议？4.通过这篇案例，能否判断出产品（珠宝）的竞争状况？1因为珠宝属于特殊商品，所以在定价上和其他商品不一样。易麦克特本来是想让顾客觉得物超所值，所以价格应该是定在了相对低的位置，但珠宝这种商品的需求曲线比较特殊往往价格越高需求越多（但有价格极限，超过极限就和普通曲线一样价格和需求成反比）。当本来的价格翻了一倍就适应了这个规律，从而被抢购一空。P1P2Q1Q22、价格需求量ABP1P2Q1 Q2价格需求量AB3、对珠宝来说，心理定价法可以使易麦克特获得更大的利润，但是一定要考虑极限问题，否则会

8、适得其反。4、基本处于垄断，因为在易麦克特定价的时候采取的是在进价的基础上加上其它相关的费用和平均水平的利润，并没有考虑竞争者，说明在它的覆盖范围内并没有与之竞争的对手。谢谢大家的参与！再再 见！见！法令法规法令法规 国家计委出台新规定 价格行为属于欺诈1标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服务的项目、收费标准等有关内容与实际不符，并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买的。对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并以高价进行结算的。使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、计量单位等标价，诱导他人与其交易的。法令法

9、规法令法规国家计委出台新规定 种价格行为属于欺诈2标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品价等价格表示无依据或者无从比较的。降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣幅度与实际不符的。销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格的。采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不如实标示馈赠物品的品名、数量或者馈赠物品为假劣商品的。法令法规法令法规国家计委出台新规定 种价格行为属于欺诈3收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件时，不标示或者含糊标示附加条件的。虚构原价，虚构降价原因，虚假优惠折价，谎称降价或者将要提价，诱骗他人购买的。收购、销售商品和提供服务前有价格承诺，不履行或者不完全履行的。谎称收购、销售价格高于或者低于其他经营者的收购、销售价格，诱骗消费者或经营者与其进行交易的。法令法规法令法规国家计委出台新规定 种价格行为属于欺诈4采取掺杂、掺假，以假充真，以次充好，短缺数量等手段，使数量或者质量与价格不符的。对实行市场调节价的商品和服务价格，谎称为政府定价或者政府指导价的。禁止价格欺诈行为的规定自2002年1月1日起施行。任何单位和个人对价格欺诈行为均有权向价格主管部门举报。政府价格主管部门将依照中华人民共和国价格法和价格违法行为行政处罚规定进行处罚。