工商银行烟台市分行银行项目建议书PPT格式课件下载.ppt

1、（1）深入广泛的内部访谈；（2）视野广阔的产业分析；（3）决策高层的充分沟通，（4）基于事实的数据分析；（5）过去经验的充分参照；（6）管理工具的创造性运用；（7）切实可行的操作步骤。因此，本建议书中的初步判断和设想，是我们在项目开始时的分析起点，我们在进行上述工作的过程中，会不断检验、修正甚至推翻开始的判断，在这个过程中我们逐渐形成切实可行的方案。2003年11月7日保密文件、版权所有第3页营销和人力资源咨询项目建议书一、项目背景二、项目工作思路三、项目工作步骤四、项目成果和项目计划安排五、新华信管理咨询简介目目 录录2003年11月7日保密文件、版权所有第4页营销和人力资源咨询项目建议书工

2、商银行烟台市分行在近年来一直保持了高速的增长，但也面临工商银行烟台市分行在近年来一直保持了高速的增长，但也面临着日趋激烈的竞争着日趋激烈的竞争40%q品牌效应q规模经营效应，网点多q目前在本地市场份额q部分产品领先q银行卡q现有产品研发体系q资金充裕q战略合作伙伴q敬业精神q架构臃肿 q头重脚轻 q决策程序冗长，低效q业务流程模糊，q交叉工作多q部门分散，各自为政q职责划分不清q人力资源体系落后q激励机制差q本地市场的需求增长q市场需要营销氛围q各个部门有机会通力协作q可以为客户提供一揽子的金融服务q股份制银行的市场介入q竞争对手的模仿和尾随q金融监管机制对金融创新的约束优优势势机机遇遇劣劣势

3、势挑挑战战2003年11月7日保密文件、版权所有第5页营销和人力资源咨询项目建议书首先，新华信将对烟台市行的营销和人力资源管理现状进首先，新华信将对烟台市行的营销和人力资源管理现状进行诊断，明确制约未来战略发展的瓶颈行诊断，明确制约未来战略发展的瓶颈q不存在真正意义的资源共享q销售资源q客户资源q产品研发q市场信息q缺乏有效的跨部门，跨地域的内部沟通q缺乏现代人力资源管理体系。2003年11月7日保密文件、版权所有第6页营销和人力资源咨询项目建议书本次管理咨本次管理咨询项目要解决的目要解决的问题q全面梳理工行烟台分行的组织架构，力求科学和公正地找到问题根源。q找到和建立起一套统一的，根据市场变

4、化的营销体系。q整合现有各个按部门，按地域划分的市场营销资源。q建立统一的全年营销预算和实施计划。这套计划按月度，按产品进行规划。q建立一套有力的人力资源体系去实施和支持营销计划。2003年11月7日保密文件、版权所有第7页营销和人力资源咨询项目建议书新华信希望通过本咨询项目为工商银行烟台市分行实现新华信希望通过本咨询项目为工商银行烟台市分行实现以下目标以下目标1.建立系统的营销市场活动管理体系,包括营销计划、营销管理机构、营销管理程序、营销预算管理2.建立销售人员管理体系3.明确部门职责和岗位设置，落实责权利关系4.完善绩效管理和薪酬激励体系，通过将薪酬与员工业绩表现、公司整体业绩挂钩实现对

5、员工的有效激励，提升人力资本管理5.通过项目中的培训与实施阶段的辅导提高核心人员素质与实施能力2003年11月7日保密文件、版权所有第8页营销和人力资源咨询项目建议书一、项目背景二、项目工作思路三、项目工作步骤四、项目成果和项目计划安排五、新华信管理咨询简介目目 录录2003年11月7日保密文件、版权所有第9页营销和人力资源咨询项目建议书新华信将通过细致的管理诊断入手，通过完善营销销售体系、新华信将通过细致的管理诊断入手，通过完善营销销售体系、部门岗位描述体系、绩效薪酬体系为工商银行烟台市分行建立部门岗位描述体系、绩效薪酬体系为工商银行烟台市分行建立切合实际的营销与人力资源管理切合实际的营销与

6、人力资源管理管理诊断管理诊断营销销售体系营销销售体系部门岗位描述体系部门岗位描述体系绩效薪酬体系绩效薪酬体系2003年11月7日保密文件、版权所有第10页营销和人力资源咨询项目建议书鉴于目前烟台市分行部门机构的现状，营销活动将更多鉴于目前烟台市分行部门机构的现状，营销活动将更多地采取委员会或小组等虚拟的组织形式地采取委员会或小组等虚拟的组织形式组织形式组织形式职责职责 制定年初市场营销计划 组织管理日常营销活动 对营销活动进行监控和结果考核营销委员会/小组住房贷款部银行卡部 个人银行部电子银行2003年11月7日保密文件、版权所有第11页营销和人力资源咨询项目建议书建立整合营销体系，统筹内部营

7、销资源，提高烟台工行在本地建立整合营销体系，统筹内部营销资源，提高烟台工行在本地的品牌形象的品牌形象网上银行网上银行电话银行电话银行银行卡银行卡企业个人企业个人贷款贷款储蓄储蓄投资产品投资产品跨产品跨部门跨产品跨部门营销小组营销小组代理代理目标客户群目标客户群锁定锁定 市场调研市场调研 形象包装形象包装 品牌推广品牌推广2003年11月7日保密文件、版权所有第12页营销和人力资源咨询项目建议书整合营销策略按产品价值含量分阶段实施整合营销策略按产品价值含量分阶段实施网上银行网上银行电话银行电话银行银行卡银行卡企业个人企业个人贷款贷款储蓄储蓄投资产品投资产品代理代理 国际国际业务业务第一阶段：离柜

8、业务第一阶段：离柜业务 第二阶段：传统业务第二阶段：传统业务可以考虑的营销手段可以考虑的营销手段1.个人面访个人面访2.电话直销电话直销3.邮件直销邮件直销4.柜台促销柜台促销5.社区演示社区演示6.产品推介会产品推介会7.广告广告8.户外招牌户外招牌9.礼品包装礼品包装10.电信联盟电信联盟11.网络捆绑销售网络捆绑销售12.免费培训推销免费培训推销增增值值服服务务2003年11月7日保密文件、版权所有第13页营销和人力资源咨询项目建议书商业银行营销模式应从客户定位入手，进而到产品定位、营商业银行营销模式应从客户定位入手，进而到产品定位、营销手段和客户关系管理销手段和客户关系管理高端客户客户

9、定位 产品定位 营销手段 客户关系管理中端客户普通客户个人理财服务投资信用卡个人贷款储蓄个人销售促销活动电话营销促销活动广告促销活动贵宾关系管理知识更新管理柜台，网络银行，ATM关系营销2003年11月7日保密文件、版权所有第14页营销和人力资源咨询项目建议书国外商业银行国外商业银行组织组织架构图举例架构图举例网络银行电话银行2003年11月7日保密文件、版权所有第15页营销和人力资源咨询项目建议书商业银行商业银行金融产品划分金融产品划分储蓄储蓄外汇投资外汇投资贷款贷款银行卡银行卡代销类代销类理财规划理财规划定期存款定期存款现金管理现金管理活存活存支票活存支票活存网络现金网络现金管理活存管理活

10、存外币定存外币定存双币别期双币别期权定存权定存隔夜订单隔夜订单远期合约远期合约外币炒卖外币炒卖基金基金债券债券保险保险借记卡借记卡贷记卡贷记卡 信用卡信用卡开发类贷开发类贷款款按揭贷款按揭贷款家居家居二手房二手房商业商业风险分析风险分析资产分析资产分析收入分析收入分析投资组合投资组合规划规划退休规划退休规划理财规划理财规划软件软件对私对私对公对公2003年11月7日保密文件、版权所有第16页营销和人力资源咨询项目建议书营销队伍管理聘用制度激励机制信息系统管理销售记录数据库现有和潜在客户数据库 销售业绩管理营销培训客户经理管理系统绩效考评销售队伍管理目标在于建立和完善销售队伍管理目标在于建立和完

11、善“学习性组织学习性组织”，实现，实现知识共享知识共享2003年11月7日保密文件、版权所有第17页营销和人力资源咨询项目建议书银行销售人员管理系统银行销售人员管理系统业绩管理客户数据库全国客户经理销售排名（分项）提成数据和计算销售管理层指示客户经理个人资料客户管理资料（现有：潜在）联系纪录生日，家属提示企业内部网公司文化集团内部资源共享联系方式工作手册，流程2003年11月7日保密文件、版权所有第18页营销和人力资源咨询项目建议书完善销售的激励约束机制。如何建立一种长效激励机制，完善销售的激励约束机制。如何建立一种长效激励机制，保持制度和办法的连续性，提高销售人员的积极性。保持制度和办法的连

12、续性，提高销售人员的积极性。激励的目的激励的目的把销售人员的努力导向正确的方向激励销售人员发挥其最大的潜能激励的手段激励的手段金钱工资增加奖金股票或股票选择权荣誉职业发展非金钱的礼物休假旅游晚餐、戏票等物质奖励精神奖励实物奖品增加感情的活动，如聚会，郊游主管夸奖业绩公布升迁降职/解雇2003年11月7日保密文件、版权所有第19页营销和人力资源咨询项目建议书其中：客户经理的奖金构成其中：客户经理的奖金构成存款额指标外汇营业额基金基金额债券营业额保险营业额理财规划使用销售指标2003年11月7日保密文件、版权所有第20页营销和人力资源咨询项目建议书其中：客户经理的绩效考评权重其中：客户经理的绩效考

13、评权重每季度一次由主管经理进行权重主要由销售数据体现尽量达到公正晋级升职的最重要依据连续三次达不到要求，解职2003年11月7日保密文件、版权所有第21页营销和人力资源咨询项目建议书综合培训的目标是加强全行员工营销意识和营销技能培综合培训的目标是加强全行员工营销意识和营销技能培训的建议和措施。重点加大对个人理财和对企业理财知训的建议和措施。重点加大对个人理财和对企业理财知识、技能方面的培训。识、技能方面的培训。客户经理销售技巧培训行业法规专业知识金融产品认证培训制造需求 需求分析 会面投资建议回答反对意见维持客户关系宏观经济 投资 风险管理股市外汇市场债市银监会证监会保监会经济法常识金融立法各

14、类基金 外汇期权 债券投资储蓄投资外汇基础保险产品2003年11月7日保密文件、版权所有第22页营销和人力资源咨询项目建议书客户经理个人销售流程培训客户经理个人销售流程培训制造需求需求分析会面投资建议回答反对意见维持客户关系客户分析和关系管理客户经理销售流程客户经理销售流程2003年11月7日保密文件、版权所有第23页营销和人力资源咨询项目建议书其中：产品认证证书培训流程其中：产品认证证书培训流程集中授课练习，小测试复习培训材料（通常1-2周）多项选择考试通过颁发地区总部证书失败，补考2次通过失败两次开除2003年11月7日保密文件、版权所有第24页营销和人力资源咨询项目建议书建立在以上体系的

15、基础上，营销销售体系的成功执行更建立在以上体系的基础上，营销销售体系的成功执行更需要有人力资源的支撑需要有人力资源的支撑组织目标全面实现组织目标全面实现组织目标部分实现组织目标部分实现低低高高高高低低组织目标偏离组织目标偏离组织目标落空组织目标落空个体工作努力程度个人目标与组织目标一致性2003年11月7日保密文件、版权所有第25页营销和人力资源咨询项目建议书通过分解公司战略、细分部门职责，最终实现通过分解公司战略、细分部门职责，最终实现定岗、定编定岗、定编员工项目组部门公司在公司战略自上向下传递过程中在公司战略自上向下传递过程中,工作职责越来工作职责越来越细化越细化,公司总的战略目标被层层分解公司总的战略目标被层层分解工作描述体系工作描述体系通过综合考虑二方面获得公司定岗数通过综合考虑二方面获得岗位定编数2003年11月7日保密文件、版权所有第26页营销和人力资源咨询项目建议书具体的部门内岗位描述将包含职责、岗位、编制、权限、能具体的部门内岗位描述将包含职责、岗位、编制、权限、能力要求和核心考核指标六个要素力要求和核心考核指标六个要素岗位岗位有有一名员工承担完成若干项工作，并具有相应的责任，权限，就构成一个岗位一名员工承担完成若干项工作，并具有相应的责任，权限，就构成一个岗位职责职责工作内容工