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1、二、 几何国际的产品定位企业只有盈利，才能生成，只有不断盈利，才会不断发展，所以产品的定位方向，永远是追求利益最大化，所以我把产品根据不同种类和规格分类为：1. 形象型瓷砖是指视觉和性能方面均具有较大优势的瓷砖，对提升几何国际品牌整个产品系列档次具有重要作用，价格定位比其它产品价格都高，单片产品获利较高但总销量不大。2. 利润型瓷砖是指定位为中等价位，在视觉和性能等某一方面均具有一定优势的瓷砖，该产品不论是对经销商还是工厂都有较大的利润空间和一定的销售规模，是本品牌重点推销的产品。3. 常销型瓷砖是只主打销售上量产品，一般定位为中低价位，技术含量相对较低，市场价格透明度相对较高，经销商和公司单

2、片产品获利空间相对有限。三、 产品价格的确定由于几何国际的产品，目前还无法独立生产运作，主要产品仍由阳光公司负责，大部分产品与阳光公司一致，无论是产品品种、规格，还是产品质量，在短时间，不会有太大的突破，所以几何国际的定位是高起点，价格是中等的，比“微罗生态砖”的价格稍高一些。所以应加大力度开发新产品，利用新产品带动整体价格的提高。第二章 几何国际营销团队的结构由于我在销售第一线工作达10余年，经验相对丰富，所以会安排较多的时间与销售代表一道在销售一线进行销渠道建设售，进行销售终端管理以及售后服务体系的建设。所以几何国际销售团队是根据公司特点、行业现状及和我自身特点进行初步设置的，具体设置需公

3、司最高管理层批准。几何国际将在7月15日前完成营销团队的机构设置工作。一、 机构设置方案一：1. 市场部（由阳光陶瓷策划部承担）负责市场调研、产品定价、价格定位、广告策划、宣传与制作、促销活动策划等。销售部专责销售一切事务，包括片区网络销售（经销商的选择、签约、跟踪、样板发放、货款的催收、客户发货联系等）、工程业务（工程信息收集、业务洽谈、市场管理、工程跟踪服务等）、超市业务（超市业务拓展，超市配送货、理货、业务跟踪）、自营零售（零售业务的拓展、零售人员的招聘培训，促销活动的实施与信息反馈等）。服务中心负责售前服务（免费设计、咨询、铺贴效果图等）、售后服务（开单、计划、收款、会计、仓储、配送、

4、客户、接待等）。行政后勤行政人事车辆、以及与公司相关部门的沟通等。 2. 3. 4.方案二、根据工作内外性质分为市场部、销售部、营销办公室，营销办主要负责内务工作，即行政后勤、部门联络、服务中心等，市场部仍由阳光陶瓷策划部承担。具体职责与方案一一致。以上职能在现在品牌陶瓷经销中以不可缺少，具体设置可根据实际情况及人力资源素质来定，每一个职能都有作用，不能厚此薄彼，改变重“销售”清“服务”的陈旧观念，要充分发挥团队精神。二、人员配置因我可能有一半左右的时间在市场上，所以主张方案二，我出差的情况下，一般性事务可由行政助理及营销办主任完成1.2.3. 营销总监 1 名 行政助理（秘书） 1 名 销售

5、部 12 名（初步先考虑7大片区，每个片区设区域经理及销售代表各1名，条件成熟后，可考虑部分片区缩减至1名）营销办主任 1 名服务中心及行政后勤 4 名市场部 （由公司策划部承担，不增加人，一些基本工作可由营销办完成。） 4. 5. 6.三、人员工资在机构设置、区域划分时，应尽量的体现公平性，原则上销售代表的最高工资不应超过平均工资的3倍。我现在的企业，有的业务员最高绩效工资达4万多元月，一是未体现公平原则，二是不能有效的进行渠道管理。所以，我们在制定绩效工资时，也可根据市场的细分，分别实施不同的绩效考核办法。由于我对当地的销售代表综合收入不了解，故需要与人事及财务部门共同商讨。四、 关于工程

6、部我们在销售渠道基本完成以后，应加强对经销商争夺工程的辅导工作，建立一支工程销售管理队伍。第三章 销售队伍的组建建立一支高效专业化的营销队伍，关键在于选择有能力的优秀销售代表。一、销售人员的招聘在7月15日以前完成在全国范围内对销售人员的招聘广告的刊行工作销售人员来源销售人员的来源主要分为两个方面，一部分是从公司内部选拔业务能力强、素质高的人充实到销售部门，另一部分是从公司外部招聘。招聘的途径大专院校、人才交流会、职介所、内部职员介绍、业务接触、各种媒体广告主要媒体广告佛山日报、珠江日报、陶城报、中国陶瓷杂志等招聘期限1周至1月面谈地点场地的选择以应聘者来公司展厅为好，面谈室要布置高雅、舒适，

7、最好把企业销售业绩报表及图示都摆出来给人以身临其境的感受，气氛要亲切宜人。二、销售人员的选择从7月下旬开始对应聘人员的面试工作，在8月20 日前完成销售人员的面试及甄择工作。销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。几何国际将通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。 三、销售队伍的培训销售人员的培训时间：从201X年8月21日开始进行为期2个月的综合培训，预计在10月20日结束。销售人员的培训：训练有素的销售人员所增加的销售业绩要比培训成本高。几何国际根据公司的具体情况，制定

8、系统的培训计划，选择合适的培训方法（详见培训方案及培训内容）。具体培训方案包括培训目标、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容 ，培训方法主要有课堂培训法、会议培训法、模拟培训法和实地培训法 。第三章 销售规划管理一、销售计划1、 销售预测根据策划部对“几何国际”的品牌定位，会同公司高级管理层，在8月20日前完成“几何国际”陶瓷的销售预测及产品品种的确定工作。在销售预测工作中，要充分考虑影响预测的不可控因素，详细分析需求的动向、 经济的变动、陶业竞争的动向、政府及消费者团体的动向。根据可控因素完成产品开发方向的确立及产品定位工作。可控因素包括营销活动政策、销售政策、业务员及生产状况等

9、。2、 销售预算用销售预算来控制销售工作，根据产品定位及销售预测，确定销售工作范围、确定固定成本与变动成本、进行量本利分析、根据利润目标分析价格和费用的变化，在9月10前提交最后预算给最高管理层，并建立费用专控目标体系，实行定额管理。二、销售区域的管理销售区域也称区域市场或销售辖区，指在给定的一段时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的一群现实及潜在顾客的总和。1、 销售区域的设计建立销售区域有许多好处 ，它可以鼓舞销售人员的士气，将几何国际目标产品更好的覆盖目标市场，提高服务质量，有助于对销售人员进行综合评价，有利于降低营销费用。为了调动广大销售人员的积

10、极性，销售区域的设计应遵循公平合理、机会均等，销售目标具有可行性和挑战性，销售人员要知道要达到的销售目标原则，以使销售人员通过努力取得合理的报酬。2、 划分销售区域销售区域的划分可以根据地理位置划分、按产品种类划分，也可按顾客划分，我们陶瓷产品多以地理位置及产品种类划分。“几何国际”陶瓷和大家一样，主要是根据地理位置进行销售区域的划分，大致可分为：? 以上海为主的华东地区 以北京为主的华北地区 以成、渝为主的西南地区 以郑州、西安为主的西北地区 以武汉、南京为主的长江流域地区 以广州、深圳为主的珠江三角洲地区 以沈阳为主的东北地区以上为几何国际初期重点主攻区域，其他区域待这些区域完善后，销售代

11、表业务能力提高，再由其中一名销售代表或两名共同向周边区域辐射。3、销售区域人员的确定每一个销售区域原则上设立2名销售人员，分别为区域销售经理及销售代表，人员的确定将依据培训实际情况进行设定。并对销售区域现状进行分析 ，设定销售目标。区域的划分及销售代表的确定工作，应该在9月30日前完成，既可以根据培训学习掌握情况，对销售代表确定，同时有利于对不同区域的销售代表、和不同性格的销售代表进行个案培训第四章 几何国际陶瓷的招商时间1、几何国际陶瓷的招商时间几何国际的招商时间，应根据陶瓷行业的特点，在201X年10月中、下旬进行全面的招商工作，在春节前完成招商计划。2、 媒体整合传播时间媒体整合传播时间

12、应该提前于招商时间2个月左右，所以传播时间一般选在8月中、下旬。第五章 销售重心一、市场方面立足华南、雄踞上海、进军北京、辐射全国、决胜工程。经历了二十余年改革开放，中国大陆东部沿海业已形成三个以城市群为核心的经济圈，即长江三角洲经济圈、珠江三角洲经济圈和环渤海湾经济圈。由于集中了大陆最优秀的人才，最雄厚的资本，最先进的技术，三大经济圈的经济增长速度始终高于中国大陆平均速度，尤以长江三角洲与珠江三角洲为甚，成为大陆经济成长的发动机，在21世纪上半叶，其走势将在很大程度上决定中国大陆现代化目标的进程。在这几个区域中，人民的生活水平较高，对各种高档次产品的需求也较为强烈。1、要让政府及同行点头立足

13、华南阳光陶瓷随珠江三角洲发展而发展，随中国最大的建陶基地大佛山的发展而发展，要将几何国际打造成中国建陶一线品牌，首先是要得到同行的首肯，当地政府的支持。立足抚育几何国际成长的珠江三角洲，站稳华南显得非常重要。2、得上海者得天下雄踞上海上海市，是中国最大的经济中心和贸易港口，是全国最大的综合性工业城市，也是全国重要的科技中心、贸易中心、金融和信息中心。上海的历史不是很长，但是自1843年开埠，形成了她五方杂处、中西交融的文化特色。上海新兴的金融证券、期货交易、外汇和技术等全国性市场的建立，确立了上海作为全国资源配置中心的地位，同时也加快了上海经济与国际接轨的步伐。随着201X年10月，APEC会

14、议在上海举行，上海作为新世纪国际经济、金融、贸易中心之一的地位已进一步确立！东方明珠电视塔、金茂大厦、上海国际会议中心、浦东国际机场，无一不描绘着国际大都市的开阔前景，21世纪的上海，光荣与梦想在这里汇合，上海博物馆、上海大剧院、城市规划馆，无一不张扬着国际化大都市的广博情怀。新世纪的上海是现代化、国际化、时尚化的标志。上海人机敏能干，对标准的要求很高，崇尚品牌，要做全国品牌，首先要征服上海，虽然在广东，陶瓷的中国免检产品、中国名牌产品很多，但真正让上海人动心的品牌不多，他们大多只知道上海的“亚细亚”、“斯米克”，杭州的“诺贝尔”。所以真正的中国标准是“上海标准”。从几何国际的产生，到上海徐家汇的由来，从徐启光与意大利传教士和利玛窦一起翻译几何原本，到名震中国现代史的宋氏三姐妹，从欧几里得的几何原本，到中国的“黄老之术”，无不折射出柏拉图的哲理和中国的儒家思想。这些文化和历史都足以让上海人骄傲和感动。几何国际有着“上海标准”的品质，有比马可波罗还要悠久的历史文化，只要努力，雄踞上海是一定能做到的。3、进军北京北京是中华人民共和国的首都，中国的政治、文化和国际交往中心，是中国各族