寿险：主顾开拓技巧篇PPT格式课件下载.ppt

1、把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把 希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。为确保为确保“计划计划100”的有效实施，名单上每划的有效实施，名单上每划掉掉一个，就必须增添二个，此谓一个，就必须增添二个，此谓 “财富财富100”。25老业务员寻找准主顾建议老业务员寻找准主顾建议影响力中心提供的名单保户再介绍选择目标市场固定的企事业进行职团开拓现有客户再加保亲友及配偶方的社交名单经常消费的对象及买卖关系顺带陌生拜访随机陌生拜访有效的信函开发营建并运用“巢穴”精心策划后的DM创意俱乐部等高级会所26新入行人寻找准主顾建议新

2、入行人寻找准主顾建议私交最好的朋友直系亲属、家族亲戚、配偶姻亲央求亲友得来的名单直接陌生拜访以前工作的同事及客户老同学及学校里的老师邻居及住宅周围的商贩在社区、街市设点咨询按名片簿、共商名录电话销售运用信函开发个案尝试DM法，以量取质开拓女性市场为企事业单位做简报销售27保户再生法保户再生法一、步骤分析：一、步骤分析：1、多与保户联系、多与保户联系 2、建立良好售后服务、建立良好售后服务 3、从其身上再开发客户、从其身上再开发客户二、说明：二、说明：原保户往往是准客户来源的管道，可分几种形态：1、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保、原保户再开发，即针对原来保户，力陈现有保 单保障性已不能

3、满足目前所需，鼓励再增加保额单保障性已不能满足目前所需，鼓励再增加保额或购买新保单。或购买新保单。2、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户、原保户介绍，籍着良好的售后服务，赢得保户承认，以期向您主动介绍其他准客户。承认，以期向您主动介绍其他准客户。3、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完、从保单资料发掘名单：务必请保户填写保单完整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，整详细，再整理出其家属名单，亲自前往拜访，拜访时不要忘了提起原保户名字。拜访时不要忘了提起原保户名字。28亲友介绍法亲友介绍法亲友介绍法亲友介绍法一、步骤分析：1、向亲友表明自己的工作（或以写信方式告知）、向亲友表明自己

4、的工作（或以写信方式告知）2、主动要求介绍准客户、主动要求介绍准客户二、说明：利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，一名从事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。那么，从他们这里所得到准客户将源源不断。29借力法借力法一、步骤分析：1、收集各类可开拓保险行销的讯息、收集各类可开拓保险行销的讯息 2、

5、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟、籍用这些资讯作为销售人员与准客户沟通通 的管道的管道二、说明：保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有保户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁，介蒂，因此，为开启保户心屝，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒例如，某些寿险公司以发展出一套良好的媒体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保体运用策略，销售人员先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态，来作为谈话的引子，待气

6、氛活络后，再慢慢态，来作为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。表明行销保险的来意。30日行一善日行一善一、步骤分析：1、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、立志每日做一件好事（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺等等）让座老弱妇孺等等）2、掌握受助者的个人资料、掌握受助者的个人资料 3、再追踪、再追踪二、说明：“助人为快乐之本助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，销售工作结合，作为推销保险的诱因，自然可喜，不过做法不应太过现实，以免引起反

7、感。不过做法不应太过现实，以免引起反感。31临时起意法临时起意法说明：说明：保险行销人员的工作时间较为保险行销人员的工作时间较为自由、富弹性，因此，除了例行的自由、富弹性，因此，除了例行的保户回访外，亦可能遇到突如其来保户回访外，亦可能遇到突如其来的状况，而身为优秀销售人员的您，的状况，而身为优秀销售人员的您，就必须要掌握这瞬间即逝的销售机就必须要掌握这瞬间即逝的销售机会了。会了。32训练班 名单名单一、步骤分析：1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。商名录、同学录、公司职员名录等名单。2、电话约访、电话约访二、说

8、明：在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。资料的名册，更是很有利的开发工具。33新婚新婚 市场开拓法市场开拓法一、步骤分析：1、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚、注意报纸的结婚启事或从摄影礼服公司取得新婚者的资料者的资料2、拜访新人的双亲、拜访新人的双亲3、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障、建议双亲劝服新人为未来经济谋求安全保障4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等资料5、

9、择日拜访新人、择日拜访新人二、说明：新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然

10、女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必然又获得一位最具说服力的盟友。又获得一位最具说服力的盟友。34休闲活动开展法休闲活动开展法一、步骤分析：1、至少培养一项兴趣、至少培养一项兴趣2、参加休闲活动、参加休闲活动3、认识同好者、认识同好者二、说明：忙碌的社会里，每一个人都应培养出忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，自己的兴趣，否则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应即使您是一名工作繁忙的保险销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如钓鱼、保龄、唱歌等认识到共同嗜好的人，如钓鱼、保龄、

11、唱歌等认识到共同嗜好的人，然后从中进行销售工作，必能收到意想不到然后从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。的效果。35中途拦截法中途拦截法一、说明：一、说明：保险行销人员除了正常的行销网路保险行销人员除了正常的行销网路外，亦可能不经意地在邮局、医院体检外，亦可能不经意地在邮局、医院体检处、银行等处，发现可能有投保意愿的处、银行等处，发现可能有投保意愿的人，而这也是您在潜在的寿险市场中，人，而这也是您在潜在的寿险市场中，发挥中途拦截法的时候。发挥中途拦截法的时候。36乱石打鸟法乱石打鸟法一、步骤分析：1、准备好以公司、准备好以公司DM或另设计富个人色彩的或另设计富个人色彩的DM2、夹报传送或

12、自行挨家挨户投信箱或定点散发夹报传送或自行挨家挨户投信箱或定点散发二、说明：“乱石打鸟，必有一中乱石打鸟，必有一中”形容针对不特定对象的形容针对不特定对象的广发广发DM传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣传传单拓展方法，主要在达成普遍性的宣传效果。效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。若有千分之一的回收率，那就成功了。投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点，投递时，请注意社区平均生活水准，选择相宜地点，这些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销这些都与回收率高低有密切关系，而这些主动与销售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。售人员接洽的人，可以肯定是您的准客户。37 向特定团体作重

13、点向特定团体作重点攻击攻击一、步骤分析：1、热心参与各种和自己有关的团体活、热心参与各种和自己有关的团体活动；动；2、了解团体中每个人的现况；、了解团体中每个人的现况；3、在聚会时自我介绍，广结善缘；、在聚会时自我介绍，广结善缘；4、伺机找寻开发对象；、伺机找寻开发对象；利用自己已具备初步人际关系的团利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其家庭状况销售保险，以针对其家庭状况销售保险，以“关怀关

14、怀”为出发点，多多关心他们的生活情况，为出发点，多多关心他们的生活情况，通常此举可打动他们的心，接着您便可通常此举可打动他们的心，接着您便可伺机向此推介保险了。伺机向此推介保险了。38管区开拓法管区开拓法管区开拓法管区开拓法一、步骤分析：1、选择固定区域，如收费区、老式社区；、选择固定区域，如收费区、老式社区；2、勤于走动，让住民都认识您；、勤于走动，让住民都认识您；3、找出此区域具影响力的人物；、找出此区域具影响力的人物；4、拓展人际关系层面；、拓展人际关系层面；用警察的用警察的“管区管区”概念，将区域划分概念，将区域划分为自己的行销势力范围，可达到一网打尽为自己的行销势力范围，可达到一网打

15、尽的效果，如可从收费区或居民感情较亲密的效果，如可从收费区或居民感情较亲密的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的的社区下手，这些社区因早已建立浓厚的社区情感，只要能多跟此区域一些具影响社区情感，只要能多跟此区域一些具影响力人物接触，例如邻里长、村长、热心居力人物接触，例如邻里长、村长、热心居民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销民，藉由他们的协助，就能很快扩展行销势力范围。势力范围。39 展览会保户搜集法展览会保户搜集法一、步骤分析：1、要求自己参观各种展览会；、要求自己参观各种展览会；2、选择参观人数多的商品展览会：、选择参观人数多的商品展览会：3、选定摊位上前确认有关的商品问题；、选定摊位上前确认有关的商品问题；4、掌握此厂商的背景资料；、掌握此厂商的背景资料；藉商品展览会寻找特定对象，这类藉商品展览会寻找特定对象，这类的商品展览，聚集许多家厂商参展，而的商