寿险专业化销售流程1PPT格式课件下载.ppt

1、水准。专专 业业一定的程序一定的程序 加加 一定的行动一定的行动 就是专业就是专业有计划有计划 有步骤有步骤 按程序按程序 a、按步就般、有步骤产生安全感 b、所有恐惧与压力感来自于没有流程或流程混乱流流 程程专业化（寿险）推销专业化（寿险）推销 有有计计划划地地按按照照一一定定的的步步骤骤和和流流程程，遵遵循循一一定定的的方方法法，将将推推销销过过程程分分解解、量量化化，有有规规律律可可遵遵循循的的销销售售过过程程，并并且且用用专专业业不不断断支支配配自自己己的的行动，进而养成的专业推销习惯！行动，进而养成的专业推销习惯！推销无定式，要求你专业推销无定式，要求你专业专业推销是生存之本专业推销

2、是生存之本寿险推销和其他推销的区别寿险推销和其他推销的区别产产 品：无形品：无形vsvs有形有形推销方法：相对多样推销方法：相对多样vsvs相对简单相对简单客户需求：潜在需求客户需求：潜在需求vsvs现实需求现实需求产品作用：意义深远产品作用：意义深远vsvs相对简单相对简单一般商品的推销步骤1 1、找出准客户、找出准客户2 2、引起准客户的注意、引起准客户的注意3 3、培养兴趣、培养兴趣4 4、唤起需求、唤起需求5 5、提供合适的商品、提供合适的商品6 6、说明商品为何适合，并促成购买行为、说明商品为何适合，并促成购买行为7 7、确保客户购买后的满足感、确保客户购买后的满足感寿险推销的特色1

3、 1、寿险商品是无形产品；、寿险商品是无形产品；2 2、购买寿险商品违反一般人的购买习惯；、购买寿险商品违反一般人的购买习惯；3 3、推销寿险商品必须更主动；、推销寿险商品必须更主动；4 4、推销寿险商品需要更多的专业知识；、推销寿险商品需要更多的专业知识；5 5、“维持保单有效维持保单有效”是事业扩展的关键。是事业扩展的关键。寿险商品的特色决定寿险商品的特色决定:寿险推销需要专业化推销寿险推销需要专业化推销!专业化的推销流程专业化的推销流程计划与活动主顾开拓接触前准备 接触面谈需求分析拒绝处理售后服务说 明促成建议书的制作建议书的制作转转 介介 绍绍专业化推销流程专业化推销流程之计划与活动之

4、计划与活动计划与活动的意义计划与活动的意义制定详细的工作制定详细的工作计划计划及各项销售活动及各项销售活动目标目标计划与活动的目以及指导标准计划与活动的目以及指导标准目的：目的：养成良好的工作习惯、养成良好的工作习惯、进行有计划的工作进行有计划的工作指导标准：指导标准：准时认真细致地填写活动工具准时认真细致地填写活动工具订立明晰明晰而具体的目标是成功的第一步NO。9公司提供的三种活动管理工具公司提供的三种活动管理工具A A、计划、计划100100：建立客户群，收集名单建立客户群，收集名单b b、主顾卡：、主顾卡：把把计计划划100100的的名名单单经经过过一一定定的的删删选选后后，将将 其其中

5、中的的合合格格的的名名单单建建立立详详细细的的客客户户资资料料档档案案，指指导导自自己的拜访工作己的拜访工作c c、工作日志：、工作日志：规划每天的工作，并帮助自己进行总结规划每天的工作，并帮助自己进行总结NO。8订立明晰而具体的目标是成功的第一步订立明晰而具体的目标是成功的第一步计划与活动计划与活动目标目标长期目标长期目标中期目标中期目标短期目标短期目标量量 化化可达成可达成具挑战性具挑战性斩钉截铁斩钉截铁活动拜访量目标表活动拜访量目标表目的：确立每天几访计划计划100100目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户计划与活动计划与活动目标订立工具目标订立工具专业化推销流程专业化推销流程之主顾

6、开拓之主顾开拓主顾开拓的目的及指导标准主顾开拓的目的及指导标准目的：积积累累大大量量的的客客户户名名单单，通通过过一一定定的的删删选选方方法法（计划（计划100100），然后进行拜访），然后进行拜访指导标准：大量的名单出现在计划大量的名单出现在计划100100和主顾卡上和主顾卡上每日新增加名单不少于每日新增加名单不少于3 3个，每月个，每月6060个个每月新增加的主顾卡不少于每月新增加的主顾卡不少于2020张张NO。10主顾开拓主顾开拓目的目的推销推销从寻找到符合条件的对象开始从寻找到符合条件的对象开始主顾开拓主顾开拓重要性重要性准主顾是营销员的宝贵资产准主顾是营销员的宝贵资产主顾开拓决定寿险

7、推销事业的成败主顾开拓决定寿险推销事业的成败90%90%的佣金来源于主顾开拓的佣金来源于主顾开拓主顾开拓主顾开拓准主顾应具备的条件准主顾应具备的条件1 1、有经济能力的人、有经济能力的人2 2、有寿险需求的人、有寿险需求的人3 3、身心健康的人、身心健康的人4 4、有决定权的人、有决定权的人5 5、容易接近的人、容易接近的人主顾开拓主顾开拓方法方法1 1、缘、缘 故故 法法2 2、介、介 绍绍 法法3 3、个人观察、个人观察 （陌生拜访陌生拜访）4 4、目标市场、目标市场5 5、职团开拓、职团开拓6 6、创意行销、创意行销 私交最好的朋友私交最好的朋友 职职 团团 开开 拓拓 直系亲属、亲戚直

8、系亲属、亲戚 精精 心心 创创 意意 的的 DM 要求亲友介绍的名单要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员俱乐部等高级会所会员 配配 偶偶 方方 姻姻 亲亲 现现 有有 客客 户户 加加 保保 以前工作上的同事以前工作上的同事 夜校、艺校等校友夜校、艺校等校友 老老 同同 学学 建建 立立 客客 户户 档档 案案 学校里的老师学校里的老师 按工商名录电话销售按工商名录电话销售 市市 场场 调调 查查 影响力中心提供名单影响力中心提供名单 邻邻 居居 亲友及配偶方的社交名单亲友及配偶方的社交名单 住住 宅宅 周周 围围 的的 商商 贩贩 经常消费的对象经常消费的对象 顺顺 带带 陌陌 生生 拜

9、拜 访访 以前有工作关系的客户以前有工作关系的客户 要要 求求 客客 户户 推推 介介 共同兴趣爱好的朋友共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户信函开拓特别客户 到社区、街市设摊咨询到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事亲友工作单位里的同事寻寻找找准准主主顾顾拜拜访访顺顺序序表表 与熟人接触的方法举例 李明，我知道，正因为我们是朋友，所以才 不意味着您一定 要向我购买人寿保险，但另一方面，如果您暂不买，您也可 向您的熟人作介绍，对此我非常感谢您，作为一个朋友，我 有责任让您知道人寿保险能为您和您的家庭带来什么，您有 责任决定您是否需要它，您看我们能否星期二下午或星期四 早上见个面呢？张伟，暂

10、且不谈我们是好朋友，假定我们互相不认识，我想 向您说明一个也许您会感兴趣的观念，我不想让我们之间的 友谊左右它，我希望您自己判断这个观念的价值，那样不是 很合情合理吗？”陈琳，我想就我的工作与您谈谈，说明我们公司可向您提供 的服务，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但以我们之间 的交情，您能在星期二下午或星期四早上抽些时间给我吗？王英，我不会利用我们的交情来帮什么忙，但是，我感到我 有义务向我的朋友，包括您，说明我提供的是什么服务，如 果您听了我的介绍后，并不认为对您有什么帮助的话，那么 ，除非您自己提出，我会将它抛在一边不再提它，这 样好 吗？这只是一部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅这只是一

11、部分合词，请选择您觉得用起来最舒畅的部分，带着信心和诚意进行操练，演说的部分，带着信心和诚意进行操练，演说影响力中心人物 了解您 明白寿险的价值 希望您成功 信任您的能力和真诚 认识的人比较多，具有影响力 愿意将朋友介绍给您 帮助您与他们接触被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物 或客户介绍给您，请试填下图：个 人 观 察/陌生拜访如果您在餐馆发现店主不错，去认识他如果您在一家汽车经销商那里，去认识销售员或经理如果您在坐飞机旅行，去认识周围的人如果您在医院就诊，去认识护士或医生切记：对周围事物保持敏感 方法之选择要视自身情况而定 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场要根据自身

12、的特点，立足于适合自己的专门市场 要有自己明确的市场定位 拥有属于自己的客户源和销售层面拥有属于自己的客户源和销售层面主顾开拓主顾开拓市场定位市场定位主顾开拓主顾开拓“六同六同”同学、同宗、同乡同学、同宗、同乡 同事、同邻、同好同事、同邻、同好寿险营销员的真正挑战：寿险营销员的真正挑战：就是怎样从茫茫人海中寻找出就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场市场主顾开拓主顾开拓结论结论专业化推销流程专业化推销流程之接触前准备之接触前准备接触前准备接触前准备目的目的为正式与准主

13、顾进行推为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备销面谈而做的事前准备接触前准备接触前准备必要性必要性恐惧来源于对对手的无知恐惧来源于对对手的无知失败来源于对对手的恐惧失败来源于对对手的恐惧接触前准备接触前准备拜访前的准备拜访前的准备物质准备一、客户资料准备一、客户资料准备（一）客户资料收集（一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 4、经济状况 2、健康状况 5、工作状况 3、家庭状况 6、个人嗜好（二）客户资料的分析（二）客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断 接触前准备接触前准备拜访前的准备拜访前的准备二、展示资料：二、展示资料：1、个人荣誉 5、理赔案例2、公

14、司介绍 6、各种剪报3、商品介绍 7、各种数据4、推销图片 8、已成交保单三、签单工具三、签单工具四、展业礼品四、展业礼品物质准备接触前准备接触前准备拜访前的准备拜访前的准备行动准备行动准备1 1、拜访计划的拟定、拜访计划的拟定（1）拜访时间和场所（2）拜访礼仪 衣着要求 言谈举止2 2、信函接触、信函接触3 3、电话预约、电话预约怎样接触准客户正式拜访前预约信（举例）电话预约（举例）避免无成果地东奔西跑，节约时间 提高工作效率和成果 体现保险待业的专业性优点优点信函预约和电话预约的接触前准备接触前准备拜访前的准备拜访前的准备信函接触信函接触1 1、信函接触的必要性：、信函接触的必要性：（1）

15、与客户不在结果浪费时间 （2）不与客户发生冲突，使客户引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量2 2、信函接触的目的：、信函接触的目的：引起注意、争取面谈3 3、信函要点：、信函要点：简短、热情接触前准备接触前准备拜访前的准备拜访前的准备 电话预约电话预约1 1、电话预约的目的、电话预约的目的 争取面谈机会2 2、电话预约的要领、电话预约的要领 （1）发出信函后的两三天进行电话预约 （2）目的明确 （3）言词简洁 （4）坚定、连贯、微笑 （5）二择一法提出会面要求电话预约范例电话预约范例 请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！遭到拒绝不必气馁 语言语调要亲切、轻松 电话交谈的唯一目的是确定约会时间电话预约注意事项电话预约前的准备工作 准备所需资料