富登中小企业商业模式简介PPT文件格式下载.ppt

1、集中化、标准化、效率极大化条线/垂直化管理以达到市场份额为优先收益覆盖风险，利润极大化 从资产组合角度管理客戶五位一体：情景分析、审批、预警、资产组合、反欺诈依市场不同测算指标构建财务模型准确执行可预测本地化的修改动态调整：细化、优化、模块化可快速复制缺乏市场细分待客上门心态以产品为导向：产品设计销售部门银行：个案本位块状经营以达成分行指标为优先追求零风险从信用评级角度挑选客户三位一体：审查、评审会、专业审批总行制定指标协商调整分行达成指标 缺乏弹性缺乏标准細则3富登中小企业商业模式本地化主要步骤和时间安排富登中小企业商业模式本地化主要步骤和时间安排 确定整体营运流程设计规划各流程营运模型，包

2、括：产品、销售、风险、营运、信息系统、人力资源、市场营销、法律与合规、会计、项目管理等形成标准作业程序（SOP）估算成本和收益，构建财务模型36 个月 模型设计模型设计&规划规划 管理架构；选择试点分支机构员工招聘和培训细则制定保证必需的基础建设准备并生产市场营销所需产品）复制筹备复制筹备正式营运正式营运展开营运监控营运表现和成绩优化并修改营运模型准备下一阶段更大规模铺开 市场调研市场调研成立筹备小组明确筹备小组各成员分工客户行为和需求目标行业和准入标准监管和政府机关政策导向主要竞争者情况估算潜在收益规模3个月人员人员4人才人才People产品产品Product流程流程Process模型设计与

3、规划的关键点模型设计与规划的关键点核心核心“三个三个P”满足全面需求的高效伙伴满足全面需求的高效伙伴成为中小企业最喜爱的银行成为中小企业最喜爱的银行专业诚信深刻理解客户行业和客户业务需求以成为专家为目标，掌握专业素养和卓越技能以客户为中心长期的客户关系建立多种方案供优质客户选择通过团队合作将银行完整地呈现给客户一体化的高效运作流程简洁、用户友好的流程透过专业划分运作达成高生产力具亲和力的销售流程人性化、机动式特有流程回报优质服务于长期客户完整的产品线 贷款,资产支持的融资（ABF），贸易融资，现金管理等风险定价原则基于风险的定价收益覆盖风险精确的信贷条件定义基于不同产业清晰信贷原则为好客户提供

4、市场上最高效专业的信贷服务5模型设计与规划的模型设计与规划的出发点出发点独特的价值主张独特的价值主张专业，高效，全面满足客户需求专业，高效，全面满足客户需求 独特的价值主张独特的价值主张组织与流程组织与流程营销与销售营销与销售产品与风险产品与风险财务与财务与ITMIS数据分析数据分析产品开发、财务管理、客户经营、绩效管理产品开发、财务管理、客户经营、绩效管理IT系统支持系统支持 独特：中行的优势在哪里独特：中行的优势在哪里?价值：带给客户什么价值价值：带给客户什么价值?主张：用什么方式让客户体验主张：用什么方式让客户体验?6模型设计与规划的原则和关键词模型设计与规划的原则和关键词 财务和信息系

5、统财务和信息系统财务模型独立核算/双边计价收益覆盖风险客户管理系统CRM管理信息系统MIS预警系统 产品与风险产品与风险产品包；客户导向情景分析评级系统预期损失率关注线、警戒线反欺诈资产组合管理双签制；双人四眼 组织与流程组织与流程省行下条线/垂直管理钻石团队信贷工厂尽职免责标准作业程序SOP关键绩效指标KPI 营销与销售营销与销售客户区隔电话和名单营销渠道拓展品牌建设销售管理会议“管道”Pipeline管理优质客户维护7组织与流程：权责明确的前后台运作架构组织与流程：权责明确的前后台运作架构组织与流程组织与流程销售（钻石团队）销售（钻石团队）团队主管团队主管开发人员开发人员客户维护客户维护销

6、售支持销售支持市场研究市场研究行业分类行业分类客户开发客户开发优质客户挑选优质客户挑选预先甄别预先甄别客户分配客户分配营销营销MIS数据分析数据分析产品开发产品开发财务管理财务管理客户经营客户经营绩效管理绩效管理规划与管理规划与管理授信（信用工厂）授信（信用工厂）情景分析情景分析资产组合管理资产组合管理批准批准&展期展期软回收软回收预警预警信用信用恢复恢复硬回收硬回收信用信用支持支持&管理管理押品押品管理管理档案档案管理管理反欺诈反欺诈8筛选筛选授信评审授信评审核批核批&动用动用售后管理作业售后管理作业清收作业清收作业2预先筛选4Selling5 评级及评估8审查13放款11准备合同15 查询

7、14 交叉销售16 客户维护3安排拜访 7 尽职检查9核准通过17预警18软回收20硬回收19信用恢复1市场信息收集10通知客户核准通知12完成合同签署及抵押销售销售4销售6 信贷提案1234121415161713119681819授信审批贷后管理授信审查放款放款预警销售营销营销21020分行作业17137销售支持57客户维护1713组织与流程：端对端的流程设计组织与流程：端对端的流程设计组织与流程组织与流程9市场调研的目的结果市场调研的目的结果（3W1H）目标客层是谁？目标客层是谁？WHOWHAT客户需求是什么？客户需求是什么？WHERE市场在哪里？市场在哪里？HOW如何服务客户？如何服务

8、客户？（价值取向）（价值取向）市场调研的目的是为确定独特的价值取向做铺垫市场调研的目的是为确定独特的价值取向做铺垫信息收集客户面谈小组聚焦访谈 （Focus group）定量市场调查 （Quantitative research）实地考察（Field visit）政府/监管单位走访宏观/微观经济趋势研究信用文化分析多渠道搜索行业龙头访谈相关协会/工业区走访找寻估算的合理比照值（如：工资、基建、信息系统等）市场调研的方法市场调研的方法市场调研的驱动因素市场调研的驱动因素客户对实用银行的态度；选择服务银行的关键因素；现在和潜在使用金融服务情况客户行为客户行为:信息标杆信息标杆:为财务模型的设立推估

9、合理的假设值（如：成本、费用、生产力）行业结构和行业内龙头；区分归纳不同行业显著特征（如：上下游、经营情况与风险预测规律）行业产业行业产业:宏观经济宏观经济:理解宏观经济发展趋势和国家对行业、产业、地区的导向和政策金融银行业渗透度；市场总量分配情况及竞争者市场份额；主要竞争者的优势和劣势竞争者竞争者:10营销与销售：名单营销理念营销与销售：名单营销理念*分为大客户上游推荐和中小企业转介绍营销与销售营销与销售名单营销名单营销非名单营销非名单营销存量客户存量客户行内介绍行内介绍客户上门客户上门黄页黄页/陌生客户陌生客户主动营销主动营销事件营销事件营销客户转介绍客户转介绍*邀请函回复邀请函回复 在充

10、分挖掘特定目标潜力的基础上，通过各种渠道开拓名单营销客户；通过特定客户引荐新客户，从特定客户群了解市场和行业风险特征；通过客户维护和交叉销售，化陌生客户为特定客户11内容内容营销与销售：层层推进的销售管理手段营销与销售：层层推进的销售管理手段营销与销售营销与销售作用和意义作用和意义 每周初进行本周销售规划；周末进行实际情况评估与反馈 加强时间管理 优化效率和结果 有效监督和管理定期针对不同类型销售人员培训：1.角色扮演；2.案例分析；3.头脑风暴和游戏；4.对销售人员进行一对一访谈。提高销售技巧和水平 解决实践和心理疑难 定期沟通和交流 适时了解需求和问题每周对客户开发人员进行周会：1.一周业

11、绩回顾与评析；2.主要问题和心得探讨；3.热点主体讨论和分享；4.案例分析 提供交流沟通平台 营造竞争气氛 经验分享和总结 加强团凝聚力销售活动规划销售活动规划销售培训和督导销售培训和督导销售管理会议销售管理会议“管道管道”报表管理报表管理每周生成销售管理报表，尤其关注“管道”节点，包括电话约访成功率；提案上报率；审批率；放款率等。实现长效和远距离管理 为查漏补缺提供依据 协助预估下阶段绩效 用数字营造竞争气氛12产品产品 -“客户导向客户导向”的套餐产品包设计的套餐产品包设计按照行为模式对目标客户进行细分和需求界定。如：生产型企业 （流动资金融资、项目贷款、设备融资、存货融资）商贸型企业（流

12、动资金贷款、应收帐款融资）物流企业批发业零售业 第一步：第一步：客户区隔及需求界定客户区隔及需求界定完全担保 无担保目标行业非目标行业ADCBAA金融服务高度竞争区域金融服务高度竞争区域第三步：第三步：推出全套核心产品组合推出全套核心产品组合客户导向产品设计的客户导向产品设计的“三个走三个走”战略战略第二步：第二步：明确产品战略规划明确产品战略规划产品与风险产品与风险制造型企业初创期扩张期成熟期跨国型新设客户基本上不往来，除提供十足担保/现金3-5年中长期固定资产分期贷款+宽限期（i.e.最长一年）短期流动资金贷款+透支贷款（i.e.5个月）+保函+票据贴现进出口贸易融资+短期流动资金贷款举例

13、：举例：13传统小企业风险控制模式传统小企业风险控制模式情景分析情景分析客户准入客户准入授信审批授信审批授信客户授信客户授信客户授信客户客户准入客户准入授信审批授信审批预警预警资产组资产组合管理合管理反欺诈反欺诈富登中小企业风险控制模式富登中小企业风险控制模式风险风险 -“五位一体五位一体”的风险架构的风险架构产品与风险产品与风险14财务与财务与IT：科学有效地构建财务模型：科学有效地构建财务模型内容内容决定构建模型的方式：由上自下（Bottom-up）还是自上而下型（Top-Down）确定财务模型年限：5年还是10年方式的选择取决于实际操作情况和建模的目的定义变量定义变量定义输入和输出变量列

14、出输入变量，根据列表找寻合理的参照值。列出输出变量中应包含所有关键财务指标明确输入与输出变量之间的数理函数关系合理假设合理假设设计模型架构创建电子表格或者编写程序代码，写入模型变量及其函数关系测试应用测试应用测试模型：模型输出vs.手动计算结果；实际运营情况vs.假设保护模型：将输入变量外的其他信息隐藏起来应用模型财务与财务与IT确定逻辑确定逻辑设计模型设计模型直接假设间接假设跨年度假设应注意年增幅和流动性因素步骤步骤15财务与财务与IT：IT信息系统的基本架构（供参考）信息系统的基本架构（供参考）ERP系统系统（含财务管（含财务管理系统）理系统）信贷管理系统信贷管理系统信用审批信用审批客户关系客户关系管理系统管理系统人力资源管理系统人力资源管理系统影像管理系统影像管理系统对账管理对账管理流程管理流程管理报表引擎报表引擎远程登录远程登录贷款管理贷款管理预警预警贷后管理贷后管理核心系统核心系统招聘及任职招聘及任职薪酬管理薪酬管理培训