客户逼定技巧优质PPT.pptx

1、两个，否则他会迷惑不解。“您是首付您是首付20%20%呢还是首付呢还是首付30%”30%”。客户逼定成交的常见种方法【3.“3.“人质人质”策略成交法】策略成交法】我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是看看吧，可能是小毛病小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：。“禹先生，你看你的车禹先生，你看你的车”。我的车在路上停。我的车在路上停了，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：了，地下有空调一组排档复速系统的零件。“全修好得全修好得80008000元啊元啊。无奈，我认了无奈，我认了

2、”。在销售中，尽量说服客户交定金，先交在销售中，尽量说服客户交定金，先交500500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。有了。【4.4.单刀直入法】单刀直入法】当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花不可能花1515元元/月的低价得到月的低价得到5 5星级的物业管理服

3、务，你别让我为难，我们主管也来了，最星级的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多多9696折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。继续下去，因为压力是双方的。客户逼定成交的常见种方法【5.5.决不退让一寸成交法】决不退让一寸成交法】房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求没有听说过客户上来就要求5 5折的。因此，在价

4、格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。不客易成功。【6.6.家庭策略成交法】家庭策略成交法】有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个一定要观察出谁出钱？那个“影子影子”就是最有发就是最有发言权的人。言权的人。客户逼

5、定成交的常见种方法【7.7.蜜月成交法】蜜月成交法】是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是际上是“战略联盟战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：，对年轻的夫妻尤为有效。“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢和谐、完美。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有？只有*这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”

6、。虽然这样的话是很肉。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。得姿态。客户逼定成交的常见种方法【8.8.应招女郎策略成交法】应招女郎策略成交法】这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。“本项目有本项目有1616个大卖点，不光在

7、智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最个大卖点，不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师，体现的是纯粹的欧洲风格。所有引人之处在于它的纯粹。所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区？谁会有这样的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区？这是身份地位的象征，谁不期待，谁不冲动？的势力建造出独一元二的生态社区？

8、客户逼定成交的常见种方法【9.9.退让成交法】退让成交法】当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否客户只有责任：客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免送装修、是否送小花园、是否免1212年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。监的配合。“您今天要付您今天要付50%50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套的

9、房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128128平米的平米的签给你签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。上占了上风，因此他会乐意接受。客户逼定成交的常见种方法【10.10.恐惧成交法】恐惧成交法】这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。推销之始你要用心，真诚地展示和推广项目的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心推销之始你要用心，真诚地展示和推广项目的主要细节，解答客户关心的问题，等客

10、户心动了，可用这种方法。创造紧迫感的三种方法：动了，可用这种方法。（a a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力（b b）某一经典户型快销售完了）某一经典户型快销售完了（c c）价格马上升或折扣期限已到期。）价格马上升或折扣期限已到期。任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时记住！一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。段去售楼处。客户逼定成交的常见种方法【11.11.大脚趾成交法】大脚趾成交法】大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价

11、格出错大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。是给客户以压力。“A“A户型的总价户型的总价2828万万4 4千元，您算一下千元，您算一下”“”“怎么会这么贵呢？怎么会这么贵呢？”“”“啊，啊，是我弄错了，是我弄错了，40004000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是37503750元元/平米平米”，传，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。客户逼定成交的常见种方法【12.ABC

12、12.ABC所有问题解决成交法】所有问题解决成交法】ABCABC成交法是最简单的成交方法。像成交法是最简单的成交方法。像ABCABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法业务员：还有什么问题吗？业务员：客户：有，比如：业务员解答和解决完毕所有问题后业务员解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了客户：基本没有了业务员：这么说你都满意？暂时没有问题客户：暂时没有问题业务员：那我就填合同了，你首付多少？客户逼定成交的常见种方法【

13、13.13.次要问题成交法】次要问题成交法】-次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用我们选用美国原厂的美国原厂的OTISOTIS电梯还是用三菱电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，世界上

14、任何一种产品都不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。签约实在不构成威胁。客户逼定成交的常见种方法【14.14.勇士成交法】勇士成交法】人类社会到了人类社会到了2121世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。有发生变化，如意志力。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。-客户：太贵了客户：太贵了-业务员：是太贵了（