客户开发计划书PPT资料.ppt

1、量、分销网点、行业客户）；我们的考核：财务指标、管理指标的核心内容都围绕以上我们的考核：财务指标、管理指标的核心内容都围绕以上内容展开。内容展开。当我们锁定目标的客户后，如何说服客户与我们合作，特当我们锁定目标的客户后，如何说服客户与我们合作，特别是有实力的客户谈判的成功率如何提高，是我们所有业别是有实力的客户谈判的成功率如何提高，是我们所有业务人员亟待提高的能力。务人员亟待提高的能力。学会学会撰写撰写新客户开发准备书新客户开发准备书1231456 市场调研市场调研竞争对手比较竞争对手比较目标市场目标市场市场开发方案市场开发方案客户投入产出分析客户投入产出分析投资风险分析投资风险分析547常见

2、问题解决常见问题解决一、锁定合作伙伴，及合作的项目（合作的产业或产品）一、锁定合作伙伴，及合作的项目（合作的产业或产品），了解分析合作的区域市场，了解分析合作的区域市场各产业地区市场调查各产业地区市场调查表表。当地经济环境，产业市场容量；竞争对手：竞争的品牌、竞争品牌的商家基本情况。v内容内容二、与竞争对手的对比二、与竞争对手的对比 品牌对比品牌对比 企业对比企业对比 产品性能的对比产品性能的对比 价格对比价格对比 运作模式对比运作模式对比 技术开发能力的对比。技术开发能力的对比。（可运用图表形式表示）（可运用图表形式表示）v内容内容三、明确经销商需开发的目标市场，客户对象、及在市三、明确经销

3、商需开发的目标市场，客户对象、及在市场调研基础上得出的销量预计。场调研基础上得出的销量预计。转换器产业的转换器产业的目标市场目标市场v例如例如社会分销渠道社会分销渠道民用商超民用商超行业客户（通讯、电力行业客户（通讯、电力机箱、机柜厂、学校等）机箱、机柜厂、学校等）办公用品集散场地办公用品集散场地 四、市场开发方案四、市场开发方案1、产品的价格体系设计（分销渠道政策）：产品的价格体系设计（分销渠道政策）：核心分销核心分销分销商分销商零售价格零售价格行业客户行业客户工程客户价格工程客户价格2、各类市场开发进度计划、各类市场开发进度计划3、资源配备、资源配备人力资源：公司人员、经销商人员人力资源：

4、公司人员、经销商人员经销商备货库存（首批打款）经销商备货库存（首批打款）广告支持广告支持店面装修支持等。店面装修支持等。资源资源经销商现有资源；经销商现有资源；公司支持资源；需增加的资源需增加的资源。4、市场推广及促销方案、市场推广及促销方案预计推广、促销次数预计推广、促销次数具体推广、促销时间安排具体推广、促销时间安排推广、促销方式等。推广、促销方式等。五、经销商投入产出分析五、经销商投入产出分析 1 1、经销商直接销售产品的利润、分销销售产品的利润、经销商直接销售产品的利润、分销销售产品的利润、促销让利、公司返利等；促销让利、公司返利等；销售额销售额产品销售毛利产品销售毛利公司返利公司返利

5、分销返利分销返利利润利润5040*8%+10*20%=5.250*（3%+2%）=2.520*2%=0.47.310075*8%+25*20%=11100*（4%+2%）=640*2%=0.816.2备注备注不含公司促销、票点不含公司促销、票点经销商首批款经销商首批款8万元万元投资回报率：（投资回报率：（7.3+27.3+2票点）票点）/（8+28+2）=93%=93%五、经销商投入产出分析五、经销商投入产出分析2 2、间接利润、间接利润（1）鸿雁电工在行业的地位，以及公司实力可以支撑经销商长期稳定的发展（2）公司和办事处会定期对经销商人员做产品知识和销售技巧培训，有利于经销商企业逐步做大。（

6、3）鸿雁丰富的产品线，有利于经销商在项目中利益最大化。六、投资风险分析六、投资风险分析1 1、大品牌，大企业，强大后盾支持、大品牌，大企业，强大后盾支持2 2、产品不会淘汰，不会变质、产品不会淘汰，不会变质3 3、退市产品，公司有召回制度、退市产品，公司有召回制度七、可预见的问题解决方案七、可预见的问题解决方案 解决方案：解决方案：1、鸿雁产品价格高、鸿雁产品价格高2、鸿雁市场广告投入少、鸿雁市场广告投入少3、。、。v例如例如八、八、新客户市场开发准备书新客户市场开发准备书的好处的好处 1 1、提升公司形象、提升公司形象,使自己更专业使自己更专业 2 2、理性分销市场，提供有效的开发方案，客户

7、容易接、理性分销市场，提供有效的开发方案，客户容易接 受受提高客户谈判成功率提高客户谈判成功率 3 3、为客户提供市场操作的具体方案、为客户提供市场操作的具体方案 4 4、提高销售人员在客户心目中的可信度，更加有利于以、提高销售人员在客户心目中的可信度，更加有利于以后公司工作的开展。后公司工作的开展。5 5、为业务员，特别是新业务员提供一种工具、为业务员，特别是新业务员提供一种工具九、要求九、要求 各分销渠道部、工程渠道部经理、副经理具备撰写各分销渠道部、工程渠道部经理、副经理具备撰写新新客户开发准备书客户开发准备书的能力；的能力；各办事处组织学习各办事处组织学习3月底前所有渠道业务员书写一份月底前所有渠道业务员书写一份开发计划书开发计划书，交，交主任。主任。END