实战谈判技巧ppt[1]PPT文件格式下载.ppt

1、比如我国生就是缺乏谈判能力。比如我国国际贸易多为订单贸易等。国际贸易多为订单贸易等。中国人民大学出版社第二章第二章 切入共同利益，获得交易权切入共同利益，获得交易权一、谈判的五个关键性控制要素一、谈判的五个关键性控制要素：（一）谈判的利益共同点（一）谈判的利益共同点 （二）谈判的筹码（二）谈判的筹码 （三）谈判的策略路线（三）谈判的策略路线 （四）谈判的替代性解决方案（四）谈判的替代性解决方案 （五）相互需求强度（五）相互需求强度 以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，以上五个关键性要素决定了谈判中双方的关系，以及最后谈判的结果和成败。以及最后谈判的结果和成败。中国人民大学出版社二、分析谈

2、判的利益共同点：二、分析谈判的利益共同点：（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的（一）谈判是真实的共同利益交换，而不是表面的立场冲突。立场冲突。（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实（二）要透过表面立场，看到对方立场背后的真实利益。要打动别人，首先要抓住他的关键利益诉求点。利益。（三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交（三）谈判要找出双方的共同利益点：双方利益交叉点。叉点。1 1、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。、共同利益点抓的越准，谈判的基础越牢固。2 2、谈判中的常见问题：共同利益点抓得不准；、谈判中的常见问题：打着共同利益的旗号损害对方的利益。3 3、抓共同利益并不

3、是要让利给对方，但是要明、抓共同利益并不是要让利给对方，但是要明白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判目标。白不满足对方的深入利益，就实现不了自己的谈判目标。（1 1）谈判的第一句话很关键，要非常准确，要）谈判的第一句话很关键，要非常准确，要透过立场看利益。透过立场看利益。（2 2）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一个）价格在一个专业谈判者眼里永远只是一个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把这个表面立场，他根本不是真实利益。利用比价模式把这个真实利益探出来。真实利益探出来。中国人民大学出版社（四）谈判的两大误区：（四）谈判的两大误区：1 1、被表面立场所迷惑；、被表面立场所迷惑；

4、2 2、缺乏真正换位思考。、缺乏真正换位思考。（五）抓住共同利益的策略建议：第一，要抛弃表面立场的争端，关注第一，要抛弃表面立场的争端，关注真实利益的交换，不要在表面立场争端。真实利益的交换，不要在表面立场争端。第二，每次谈判之前，要仔细寻找双第二，每次谈判之前，要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。方的利益交叉点在哪里，找到后再谈判。第三，谈判高手首先想到的不是自己第三，谈判高手首先想到的不是自己应该得到多少，而是对方会怎么出招，要应该得到多少，而是对方会怎么出招，要进行换位思考。进行换位思考。第四，谈判只有满足相互共同利益的第四，谈判只有满足相互共同利益的基础上，才能实现多方的利

5、益。如果你不基础上，才能实现多方的利益。如果你不满足对方的利益，你的利益也实现不了，满足对方的利益，你的利益也实现不了，因为谈判是双方的事情。因为谈判是双方的事情。中国人民大学出版社第三章第三章 抓住谈判筹码，增加发言权抓住谈判筹码，增加发言权一、谈判筹码的概念：一、谈判筹码的概念：谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何谈判筹码，就是能够影响谈判结果的任何资源或者策略。资源或者策略。中国人民大学出版社二、谈判筹码的分类：二、谈判筹码的分类：（一）正向筹码和负向筹码；1 1、正向筹码：能够带来好处，使对方同、正向筹码：能够带来好处，使对方同意己方想法的筹码。也叫利诱性筹码。意己方想法的筹码。2 2

6、、负向筹码：威胁性筹码。如果不合作，、负向筹码：如果不合作，我会用某些方式损害你的某些方面的利益。我会用某些方式损害你的某些方面的利益。3 3、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹、日常所说的威逼利诱，就是利诱性筹码和威胁性筹码的交叉利用。码和威胁性筹码的交叉利用。（二）既定筹码和创造性筹码。1 1、既定筹码，简称固码，就是已经固定、既定筹码，简称固码，就是已经固定的筹码或者这个筹码就是那么多。的筹码或者这个筹码就是那么多。2 2、创造性筹码，简称为创码，就是创造、创造性筹码，简称为创码，就是创造出来的筹码。出来的筹码。3 3、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码、谈判中有些筹码是固定的，有些筹码是创

7、造的。是创造的。中国人民大学出版社三、筹码的用法：三、筹码的用法：（一）准备筹码，即人们常说的谋定而后动。（二）筹码交换（二）筹码交换 1 1、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取、设定一些虚拟的筹码或者真正去创造筹码，去换取对方的同意，这叫筹码交换。对方的同意，这叫筹码交换。2 2、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚、筹码交换的基本原则：以少换多，以小换大，以虚换实。换实。（三）筹码的交换代替：1 1、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判中不、筹码交换替代的一个观念：很大程度上，谈判中不只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹码进行谈判。只是利诱性筹码这一种方式，需要多种筹

8、码进行谈判。2 2、筹码如何交换替代：、筹码如何交换替代：（1 1）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威）人们常说的威逼利诱，谈判中可以该做利诱威逼，先利诱后威逼。逼，先利诱后威逼。（2 2）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了，）谈判要维护长期关系，当你把对方威胁到位了，就需要一个利诱性筹码。就需要一个利诱性筹码。（3 3）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创）如果谈判中交叉替代不成功时，就需要筹码创造。造。3 3、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上、谈判的一个观念：谈判者要对自己有信心，基本上没有实现不了的谈判结果，只有不会实现这个结果的谈判者。没有实现不了的谈判结果

9、，只有不会实现这个结果的谈判者。谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈判谈判的本质就是筹码的替代交换，或者创造。这是谈判的第二个要素叫做谈判筹码。的第二个要素叫做谈判筹码。中国人民大学出版社第四章第四章 控制谈判节奏，提升控制权控制谈判节奏，提升控制权一、谈判中的试错行为：一、谈判中的试错行为：逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）逐个扔完谈判筹码。（开放试错型谈判）中国人民大学出版社二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈二、谈判的策略路线：逐步分步骤、有路线地扔谈判筹码。判筹码。1 1、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实、优秀的谈判者或者谈判高手，是分步骤来实施谈判目标或者是

10、有路线的。施谈判目标或者是有路线的。2 2、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之、人们一定要懂谈判策略路线，一定在谈判之前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招前就把后边将要发生的状况看清楚。谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有策略路线。路线。中国人民大学出版社三、三代谈判知识体系：三、三代谈判知识体系：1 1、第一代叫技巧学派、第一代叫技巧学派 2 2、第二代叫策略、第二代叫策略 3 3、第三代叫谈判策略路线、第三代叫谈判策略路线 谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈谈判不能见招拆招，不能只是谈判技巧谈判策略，一定要有谈判路线

11、，这是第三代谈判判策略，一定要有谈判路线，这是第三代谈判的知识体系。的知识体系。系统化的策略路线比见招拆招的单一策略系统化的策略路线比见招拆招的单一策略更加有效。一定要避免试错型谈判。更加有效。中国人民大学出版社四、利用策略路线控制谈判四、利用策略路线控制谈判 1 1、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈、由开放试错型谈判转变为封闭锁定型谈判。判。2 2、封闭锁定型谈判、封闭锁定型谈判 （1 1）我封好条件，第一步满足什么条件，）我封好条件，第一步满足什么条件，我再走第一步；满足什么条件，我再走第二步。我再走第一步；满足相应的条件，我的路线再往下走，我的策满足相应的条件，我的路线再往下走，我的策

12、略再用，而且我同时准备好不同的策略，不同略再用，而且我同时准备好不同的策略，不同的条件满足不同的策略。的条件满足不同的策略。（2 2）人们在谈判中要争做）人们在谈判中要争做“四有新人四有新人”：“有备选策略有备选策略”；“有策略纵深有策略纵深”；“有策有策略转化略转化”；“有预期结果有预期结果”。不能做。不能做“三无人三无人员员”：“无备选无备选”；“无纵深无纵深”；“无转化无转化”。策略无路线这叫策略无路线这叫“三无人员三无人员”。3 3、谈判中策略要逐步使用，筹码有威胁性、谈判中策略要逐步使用，筹码有威胁性筹码，也有利诱性筹码。筹码，也有利诱性筹码。中国人民大学出版社五、总结五、总结 如果有谈判路线的时候，就如果有谈判路线的时候，就不是见招拆招，也不会经常试错。不是见招拆招，也不会经常试错。而没有路线的时候，往往经常所而没有路线的时候，往往经常所做的就是一种在谈判中非常忌讳做的就是一种在谈判中非常忌讳的叫做试错型的行为。因此，总的叫做试错型的行为。因此，总结成一句话叫做结成一句话叫做“下棋有后手，下棋有后手，谈判有路线谈判有路线”。这是谈判的第三。这是谈判的第三个关键性控制性要素。个关键性控制性要素。中国人民大学出版社第五章第五章 巧设解决方案，巧设解决方案，影响决策权影响决策权一、谈判的第四个关键性控制要素叫替代性解决方案一、谈判的第四个关键性控制要