大客户开发与管理优质PPT.ppt

1、工程项目投标策略工程项目投标策略工程项目投标策略工程项目投标策略 目目目目 录录录录4序言：销售人员的自我修炼5四修：修身、修行、修心、修法四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立业四立：立志、立言、立德、立业6如何进行快速的自我成长：如何进行快速的自我成长：从量变到质变从量变到质变 到战争中学习战争到战争中学习战争 在成长中学习而不是学习中成长在成长中学习而不是学习中成长 不耻下问还要勇于上问不耻下问还要勇于上问 勤于思而敏于行勤于思而敏于行思考：思考：销售人员的核心特质：见钱眼开！狐假虎威！7常见做销售的几种策略：常见做销售的几种策略：1、情、情2、勤、勤3、诚、诚81、学会

2、整合资源、学会整合资源2、假借资源、假借资源3、竞争合作、竞争合作4、上下互动、上下互动好风凭借力好风凭借力如何借力成长：如何借力成长：造船出海；租船出海；借船出海。请问：我国最厉害的销售员是谁？他每次签单都在亿元以上请问：他每次签单都在亿元以上9第一讲：大客户管理第一讲：大客户管理 10什么是大客户管理？什么是大客户管理？80/20 原则原则大客户销售的方式与特点大客户销售的方式与特点寻找真正的利润源寻找真正的利润源11 4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。4R理论强调理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止企业与顾客在

3、市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋市场变化快速作出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维

4、持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。从从4R理论看大客户：理论看大客户：关联、反应、关系、回报关联、反应、关系、回报12什么是大客户管理？大客户管理是企业以客户为中心的思想大客户管理是企业以客户为中心的思想和关系营销发展的必然结果。大客户管和关系营销发展的必然结果。大客户管理是卖方采用的一种方法，目的是通过理是卖方采用的一种方法，目的是通过持续地为客户量身订做产品和服务，满持续地为客户量身订做产品和服务，满足顾客的特

5、定需要，从而培养出忠诚的足顾客的特定需要，从而培养出忠诚的大客户。大客户。1380/20 80/20 原则原则为企业创造为企业创造80%的利润的客户都是我们的大客户，的利润的客户都是我们的大客户，那才是我们企业真正的上帝。那才是我们企业真正的上帝。20%的客户创造的客户创造80%的效益的效益 80%的客户创造的客户创造20%的效益的效益14大客户销售的方式与特点大客户管理包括对重要客户的特殊待遇，而其他客户不会大客户管理包括对重要客户的特殊待遇，而其他客户不会享有，这可能包括在价格、产品、服务、分销和信息共享享有，这可能包括在价格、产品、服务、分销和信息共享方面的特惠待遇可能以特殊价格、产品定

6、制化、特殊服务方面的特惠待遇可能以特殊价格、产品定制化、特殊服务的提供、的提供、服务定制化服务定制化、分销和操作流程的协调、信息共享、分销和操作流程的协调、信息共享和商业项目的联合开发以及和商业项目的联合开发以及新产品新产品的形式出现。的形式出现。大客户管理要求多个职能部门的共同努力，除了大客户管理要求多个职能部门的共同努力，除了销售销售以外，以外，制造、制造、营销营销、财务财务、信息技术信息技术、研发和物流等部门也要通、研发和物流等部门也要通力合作。力合作。15第二讲：客户导向性销售第二讲：客户导向性销售 16什么是客户导向的销售什么是客户导向的销售客户导向销售方式与传统销售技巧的区别客户导

7、向销售方式与传统销售技巧的区别客户社会类型测试与分析客户社会类型测试与分析不同社会类型的沟通方式不同社会类型的沟通方式建立客户档案体系建立客户档案体系 17是指企业以满足客户需求、增加客户价值为企业经是指企业以满足客户需求、增加客户价值为企业经营出发点，在经营过程中，特别注意客户的消费能营出发点，在经营过程中，特别注意客户的消费能力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产力、消费偏好以及消费行为的调查分析，重视新产品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求。品开发和营销手段的创新，以动态地适应顾客需求。它强调的是要避免脱离客户实际需求的产品生产或它强调的是要避免脱离客户实际需求的产品生产或

8、对市场的主观臆断。对市场的主观臆断。什么是客户导向的销售181、首先要了解、研究、分析客户的需要和欲、首先要了解、研究、分析客户的需要和欲 求，而不是先考虑企业生产什么产品；求，而不是先考虑企业生产什么产品；2、首先要了解消费者满足需要和欲求愿意付、首先要了解消费者满足需要和欲求愿意付 出多少钱即成本，而不是先给产品定价即出多少钱即成本，而不是先给产品定价即 向客户要多少钱；向客户要多少钱；3、首先考虑客户购物等交易过程如何给客、首先考虑客户购物等交易过程如何给客 户方便，而不是先考虑销售渠道的选择和户方便，而不是先考虑销售渠道的选择和 策略；策略；4、以客户为中心，通过互动沟通等方式，、以客

9、户为中心，通过互动沟通等方式，将企业内外营销不断进行整合，把客户和将企业内外营销不断进行整合，把客户和 企业双方的利益无形地整合在一起企业双方的利益无形地整合在一起19竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞竞争者导向则是指公司以竞争者为中心，根据竞争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时争者的行动和反应来采取行动。公司将大部分时间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。间用于追踪竞争者的行动，试图找出对策来反击。它强调的是要避免无视竞争对手的存在。客户导向销售方式与传统销售技巧的区别20情感表达客户社会类型测试与分析21建立客户档案体系1、有关客户最基本的原始资料、有关客户最基本的原始

10、资料2、关于客户特征方面的资料，主要包括所处地区、关于客户特征方面的资料，主要包括所处地区的文化、习俗、发展潜力等。其中对外向型客户，的文化、习俗、发展潜力等。其中对外向型客户，还要特别关注和收集客户市场区域的政府政策动还要特别关注和收集客户市场区域的政府政策动态及信息。态及信息。3、关于客户周边竞争对手的资料，如对其他竞争、关于客户周边竞争对手的资料，如对其他竞争者的关注程度等。对竞争者的关系都要有各方面者的关注程度等。对竞争者的关系都要有各方面的比较的比较 案例：在医药公司时的客户档案案例：在医药公司时的客户档案22第三讲：大客户的销售过程第三讲：大客户的销售过程 23大客户信息收集与分类

11、大客户信息收集与分类为大客户制订发展目标为大客户制订发展目标建立大客户管理战略及计划建立大客户管理战略及计划顾问式的销售行动顾问式的销售行动成效回顾成效回顾 24大客户大客户信息搜集技巧法：信息搜集技巧法：）招标网）招标网 ）政府的区域规划）政府的区域规划 ）政策导向）政策导向 ）媒体新闻）媒体新闻 ）竞争对手）竞争对手 ）行业杂志或报刊）行业杂志或报刊 ）客户的配套企业或相关企业）客户的配套企业或相关企业案例：通过财政厅掌握所有信息案例：通过财政厅掌握所有信息25为大客户管理制订发展目标为大客户管理制订发展目标经营定位与经营策略经营定位与经营策略经营目标与营销定位经营目标与营销定位大客户发展

12、目标与管理衔接大客户发展目标与管理衔接26建立大客户管理战略及计划实施大客户管理是一项实施大客户管理是一项系统工程系统工程，涉及到企业，涉及到企业经经营理念营理念、经营战略经营战略的转变，关系到企业的各个部的转变，关系到企业的各个部门、企业流程的各个环节，要求企业建立起能及门、企业流程的各个环节，要求企业建立起能及时进行信息交互与时进行信息交互与信息处理信息处理的技术手段，因此，的技术手段，因此，企业应系统地制订一个大客户管理的解决方案。企业应系统地制订一个大客户管理的解决方案。27顾问式的销售行动站在专业角度和客户利益角度提供专业站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，

13、使客户意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。场竞争力。案例：通过专业研讨会构建顾问式销售案例：通过专业研讨会构建顾问式销售28第四讲：大客户的销售技巧第四讲：大客户的销售技巧 29一、客

14、户需求分析一、客户需求分析二、客户访谈二、客户访谈三、把握潜规则三、把握潜规则四、如何让客户成交四、如何让客户成交五、如何与设计师建立长期的伙伴关系五、如何与设计师建立长期的伙伴关系30一、客户需求分析1）作为营销人员你的作为营销人员你的“钱钱”在哪？在哪？2）如何分析客户的需求？如何分析客户的需求？3）通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次通过内部管理情况的分析了解客户的决策层次4）不同性质的客户各层次决策权限分析不同性质的客户各层次决策权限分析31）作为营销人员，你的）作为营销人员，你的“钱钱”在哪？客户类型分析客户类型分析 电力设计院、电力工程公司电力设计院、电力工程公司客户级别分类客

15、户级别分类 工程级别、项目级别工程级别、项目级别项目类型分析项目类型分析 改造项目、新项目改造项目、新项目）如何通过客户的表现分析客户的需求？）如何通过客户的表现分析客户的需求？中国亮起来工程是哪一年开始的？32）通过内部管理情况的分析了解客户的决）通过内部管理情况的分析了解客户的决 策层次；策层次；互动：你了解过客户的组织结构吗？）不同性质的客户各层次决策权限分析）不同性质的客户各层次决策权限分析；客户的组织层次有多少层次？客户的决策权限是如何划分的？如何了解？案例分享：一个专科院校的项目败笔案例分享：一个专科院校的项目败笔33二、客户访谈1）把握客户类型，强化信息的有效性；把握客户类型，强化信息的有效性；2）