埃森哲《天津汽车工业集团公司发展战略摘要报告》97页PPT格式课件下载.ppt

1、挑战一：市场增长潜力有限（市场）市场增长潜力有限（市场）天汽集团面临着来自内部和外部的三大挑战；挑战之一是有限的是市场增长潜力天汽集团面临着来自内部和外部的三大挑战；挑战之一是有限的是市场增长潜力2挑战二：挑战二：关键成功因素和竞争格局的转变（竞争）关键成功因素和竞争格局的转变（竞争）n目前汽车工业存在着严重的产能过剩，此现象在未来几年仍将延续，尽管行业的整合已经开始，但仍处于松散的整合n在高级轿车和中级轿车方面，市场向寡头垄断的方向发展，已经出现了少数企业逐渐通过竞争优势进行扩张，占据大部分份额n在销售渠道方面，有以往的代理制逐渐向四位一体的专卖店模式转变n品牌已经成为汽车工业厂家与竞争对手

2、拉开差距的关键n产品的质量已经成为竞争成功的必要条件，再好的质量已不能成为区别竞争对手的标志n样式的翻新和产品外观的变化已经成为消费者需求多样化的要素n由于生产产能的过剩和技术产品开发和生产周期的加快，降低成本成为这个产业的最关键因素另一个挑战是关键的成功因素和市场竞争格局正在发生演变另一个挑战是关键的成功因素和市场竞争格局正在发生演变3挑战三：挑战三：内部能力的挑战（能力）内部能力的挑战（能力）n尽管单一产品的战略取得了一定的成功，但无法帮助天汽集团达到下一个目标-夏利/华利汽车几十年的一惯制已经不能适应消费者的变化需求-老产品的利润空间越来越小，企业必需寻求其他具有吸引力的技术和产品，并通

3、过挖掘企业核心竞争力来开拓新的业务-以往的战略是透过一种以产品和技术为核心进行扩张，而不是围绕核心竞争力或市场为中心进行扩张n天汽集团目前是以内部为中心的传统型企业，与一个以市场和客户为导向的公司目标尚有相当距离n天汽集团在组织和管理上，已不能适应目前新竞争形势下的市场，必须充分进行改造n在研发方向存在着方向性的问题，应由产品的开发转向以产品的改进为中心，紧紧围绕市场的需要而设计n在企业经营上，成本控制、财务管理、采购和生产等方面，尚有许多潜力可挖，应加强信息技术的应用来提高效率挑战三：天汽集团的内部能力的挑战挑战三：天汽集团的内部能力的挑战4战略战略企业发展战略需要通过对三个主要战略因素的清

4、晰理解来确定企业发展战略需要通过对三个主要战略因素的清晰理解来确定市场市场n市场细分n市场规模/增长潜力n产品/技术n品牌n消费者购买决策因素n竞争激烈程度/对手表现n确定主要的竞争指标n进行竞争优劣势分析n确定差异化的竞争方式n新的竞争机会竞争竞争能力能力n管理的改进n营销/品牌管理n销售网络建设n成本控制能力n定价策略市场市场竞争竞争能力能力5n微型轿车有一定增长空间，其他的轿车增长有限n消费者的需求多样化n出租车市场的更新需求较大n需求由沿海向中西部转进市场需求增长有限市场需求增长有限n客户群由于成熟度的提高而形成需求的多元化n随着中西部的发展及出租车市场的扩张，销售渠道也将向中小城镇渗

5、透n在大型城市地区建立四位一体专卖店销售网络营销渠道变化营销渠道变化n加强在微型轿车的竞争力，提高产品质量n主要的国外厂家加强市场渗透n加强品牌管理竞争加剧竞争加剧目标市场目标市场n依靠合作伙伴，提高规模，降低成本n生产能力过剩n价格战n利用现有产能，以规模竞争n控制采购成本成本压力增加成本压力增加对于市场和竞争的分析，包括市场需求、竞争的变化、厂商的成本压力和厂商的营销渠对于市场和竞争的分析，包括市场需求、竞争的变化、厂商的成本压力和厂商的营销渠道变化等方面道变化等方面6微型轿车（10万以下）普通级轿车（10-15万）中级轿车（15-20万）国内需求预测（万辆）国内需求预测（万辆）n预估20

6、00-2005年的年增长率为10.1%n竞争主要集中于一些新进入的整车厂n产品尚未成熟，客户对价格特别敏感n增长主要来自于私家车的发展n增长最为迅猛，5年的年增长率达13.6%n目前竞争集中于中国前三大整车厂，未来将有更多的国外大厂（如丰田）打入这个市场n私家车用户将呈倍数增长，出租车则呈稳定增长，集团用车发展停滞，n预估2000-2005年的年增长率为9.6%n除了目前作为普通级轿车的豪华型市场，未来将有更多针对此细分市场设计的车型n目前超过50%为机构用车，至2005年机构用车与私人用处车将各占43%的份额说明说明对市场需求的预测和分析表明，对市场需求的预测和分析表明，2020万元以下的轿

7、车呈平稳增长，其中尤以普通级万元以下的轿车呈平稳增长，其中尤以普通级轿车增长速度较为突出轿车增长速度较为突出22.513.946.824.729.218.52000年2005年数据来源：咨询公司分析7中高级轿车（20万-30万）高级轿车（30万以上）多功能车9.25.36.53.84.50.520002000年年20052005年年国内需求预测（万辆）国内需求预测（万辆）n预估2000-2005年的年增长率为11.7%n目前竞争集中在帕萨特、雅阁和红旗三种车型，未来将是国外整车厂商向中国出口的重点n私家车和集团用车平分市场n2000到2005年的年增长率达11.3%n目前产品主要是红旗、雅阁、

8、别克和奥迪n进口车是这个细分市场的主要竞争对手n集团用车占有60%的份额n预估2000年-2005年的年增长率高达55.2%n目前国内唯一的生产厂商-上海通用在生产多功能车，未来将有更多大厂开始在现有轿车底盘上开发多功能车说明说明中高档轿车增长稳定，而作为新兴市场的多功能车将有高速增长，但总体需求量仍中高档轿车增长稳定，而作为新兴市场的多功能车将有高速增长，但总体需求量仍没有突破性的改变没有突破性的改变数据来源：咨询公司分析8微型客车n预估2000-2005年的年增长率为17.4%，是国内增长潜力最大的市场n目前竞争集中于哈飞、昌河、长安、柳微、天汽和新进入市场的一汽佳宝n主要厂商计划提升微客

9、档次，推出高档微客n市场需求正从城市向农村、东部向中西部扩张n增长主要来自于都市的机构用车、农村的私人用车和出租用车89.840.220002000年年20052005年年说明说明数据来源：咨询公司分析微型客车是需求量最大的市场，预计微型客车是需求量最大的市场，预计20052005年将有年将有9090万辆左右的市场需求万辆左右的市场需求9预估中国轿车、多功能车和微型客车市场到预估中国轿车、多功能车和微型客车市场到20052005年总需求将达年总需求将达200200万辆，而其中以万辆，而其中以微客、普通级轿车为主，微型轿车和中级轿车为辅微客、普通级轿车为主，微型轿车和中级轿车为辅数据来源：咨询公

10、司分析普通型轿车中高级轿车高级轿车多功能车总需求中级轿车微型轿车基本估计:保守估计:乐观估计:20052005年中国轿车业的需求预测（万辆）年中国轿车业的需求预测（万辆）22.546.829.29.26.54.5需求量需求量年增长率年增长率 217万辆15.2%200万辆13.3%182万辆11.2%89.9微型客车10从销售收入来看，到从销售收入来看，到20052005年轿车、微客和多功能车的市场规模将达到年轿车、微客和多功能车的市场规模将达到20922092亿，其亿，其中以普通级轿车、中级轿车的规模最大中以普通级轿车、中级轿车的规模最大数据来源：咨询公司分析20052005年中国轿车业的需

11、求预测（亿人民币）年中国轿车业的需求预测（亿人民币）普通型轿车中高级轿车高级轿车多功能车总需求中级轿车微型轿车135585512230244101285微型客车2092需求规模需求规模年增长率年增长率 2276亿14.8%2092亿12.9%1907亿10.8%基本估计:11预估预估20052005年轿车销售年轿车销售0%20%40%60%80%100%从轿车的用途分析，微型出租车市场所占的份额在迅速缩小从轿车的用途分析，微型出租车市场所占的份额在迅速缩小，集团用车需求在向集团用车需求在向中高档发展，私人用车份额成长幅度最大，以微轿增长尤为快速，普通级和中级中高档发展，私人用车份额成长幅度最大

12、，以微轿增长尤为快速，普通级和中级次之次之说明n由1999年到2005年的轿车需求额变化可以看出，从轿车的档次而言，微轿的比例在缩小，而中高级和高级轿车的比例在增加n从轿车的用途分布分析，私人用车的比例有突破性成长，而集团用车和出租用车则相对减小n从各档次轿车的用户结构分析，微轿的私人用车市场大幅取代了目前的微轿出租车市场；普通级轿车中的私人用车吸收了目前的集团用车份额；中级轿车则同样是私人用车的增长点，集团用车和出租用车的比例都对应的减少；中高级和高级轿车的购车用户比例则相对稳定，仍维持集团用车与私人用车平分市场的局面n总体而言，市场份额最大的是普通级轿车的私人用户市场，微轿和中级轿车的私人

13、用户市场以及普通级轿车的出租车市场次之数据来源：咨询公司分析19991999年轿车销售年轿车销售微轿普通级中级中高级高级私人集团出租微轿普通级中级中高级高级0%20%40%60%80%100%私人集团出租120%20%40%60%80%100%出租集团私人预估预估20052005年轿车销售年轿车销售从轿车用途和地域需求分析，未来从轿车用途和地域需求分析，未来5 5年的私家车市场仍将集中于东部地区，出租年的私家车市场仍将集中于东部地区，出租车市场则以在东部和中部的更新需求较为显著车市场则以在东部和中部的更新需求较为显著20002005万辆西部中部东部中国出租车市场预测中国出租车市场预测20002

14、005西部中部东部万辆中国私家车市场预测中国私家车市场预测说明n由2005年的轿车用途和地域需求分析看出，私家车市场仍集中在东部，出租车市场则是在东部和中部有同步增长n出租车市场的需求主要来自于东部和中部的出租车更新需求驱动数据来源：咨询公司分析西部中部东部2563.2新增需求更新需求新增需求更新需求新增需求更新需求17.3821.413同时，一些新型的销售模式在中国出现同时，一些新型的销售模式在中国出现资料来源：咨询公司内部资料；咨询公司访谈；咨询公司分析渠道和结构渠道和结构市场的方式市场的方式问题问题/考虑的方面考虑的方面有限的产品完整的服务仅限在局部范围产品的组合完美服务多种品牌的新车大

15、规模中介带折扣的整体购买（集团销售）由中间商处理购买者事先谈好折扣价格用费用较低的网络/电话处理多种品牌的旧车大规模中介销售人员工资，而不是佣金利用“系统化”模式存在汽车销售的利润维持增长评估利润空间有吸引力的利润消费者的意识二手车的获得快速拥有二手车市场领导地位资本兼并小型的传统经销商大型的传统经销商特大型的经销商/连锁店制造商直销汽车购买俱东部汽车经纪人二手车超级市场特别的零配件和服务市场影响市场影响 上升上升下降下降销售渠道管理销售渠道管理14红旗世纪星捷达5V；富康1.6捷达AT；毕加索桑塔纳2000帕萨特普桑云雀奥迪A6 2.4别克桑迪雅快乐王子都市贝贝奥拓富康1.4别克新世纪雅阁雷诺风景一汽博雅捷达2V塞欧奇瑞夏利2000悦达悦达英格尔优尼卡美日吉利金夏利帕里奥羚羊老夏利福莱特奥迪A6 1.8国外国外OEMOEM国内国内OEMOEM