如何进行客户拜访回访PPT推荐.ppt

1、l事前的准备l接近l需求探寻l业务的介绍与展示l缔结业务关系而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业经理人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！l l以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。陌生拜访：让客户说说说l营销人自己的角色：只是一名学生和听众；l让客户出任的角色：一名导师和讲演者；l前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的推销方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、手机号码簿；拜访流程设计：l一、打招

2、呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候。如：“王经理，早上好！”l二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户抽空见自己表达谢意；“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”拜访流程设计：l三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。l 四、开场白的结构：1、提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对我们业务的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可

3、以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？l五、巧妙运用询问术，让客户说说说；1、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对金融业务的需求情况，您能介绍一下吗？l 2、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营

4、销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售产品大概是六万元，对吧？l 3、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的

5、内容一是关于二是关于三是关于，是这些，对吗？l 六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个金融计划方案，然后再来向您汇报，您看我下周二上午将方案带过来让您审阅，可以吗？”二次拜访：满足客户需求l营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；一位不断挑剌不断认同的业界权威；l 前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的

6、产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；l一、电话预先约定及确认；“王经理，您好！我是公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套金融计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？l二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候。“王经理，上午好啊！l三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；“王经理，您办公室今天新换了一副风景画啊，看起来真不错！。l四、开场白的结构：1、确认理解客户的需求；2、介绍本公司业务或方案的重要特征和带给他的利益；“王经理，

7、上次您谈到在业务中碰到几个问题，他们分别是，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？l五、专业导入FFAB，不断迎合客户需求；FFAB其实就是：Feature:产品或解决方法的特点；Function:因特点而带来的功能；Advantage:这些功能的优点；Benefits:这些优点带来的利益；l在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户

8、都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而有意向拜访流程设计：l六、介绍解决方法和业务特点：程序如下：1、根据客户的信息，确认客户的每一个需要；2、总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；3、介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；l六、介绍解决方法和产品特点：4、就每一个解决方法和产品所带来的优点征得客户的同意，肯定能满足他的需求；5、总结；l七面对客户疑问，善用加减乘除 1.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；2.当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容

9、附加进去；3.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；4.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；l八、要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益；2、提议下一步骤；3、询问是否接受；当业务人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户再次合作；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：l客户的面部表情：1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言：1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等 呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！总结l业务人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而合作