如何有效接触顾客抗拒点PPT课件下载推荐.ppt

1、、销的是什么？2.销售自我定位销售自我定位 告知型告知型 顾问型型不管你有没有需求，只不管你有没有需求，只负责告知告知询问、诊断、开断、开处方方以以销售人售人员的身份出的身份出现以行以行业专家家顾问身份出身份出现以以卖你你产品品为目的目的以以协助你解决助你解决问题为目的目的我要我要卖你你产品、服品、服务是你要是你要买、我公司有、我公司有说明解明解释为主主建立信建立信赖、引、引导为主主量大量大寻找人代替找人代替说服人服人成交率高、重点突破成交率高、重点突破）没有分辨好准顾客）没有分辨好准顾客准顾客的标准：准顾客的标准：A、有经济能力购买、有经济能力购买B、有决定权、有决定权C、有购买意向、有购买

2、意向D、曾经使用过或紧急需使用、曾经使用过或紧急需使用顾客为何会有抗拒点顾客为何会有抗拒点）没有找到顾客的需求）没有找到顾客的需求）没有与顾客建立信赖感）没有与顾客建立信赖感）准备不充分）准备不充分 我要的结果是什么？我要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底限是什么？对方的底限是什么？可能会有什么抗拒？我该如何解除这些抗拒？我该如何成交？为你的结果做准备为你的结果做准备熟悉产品的竞争差异化熟悉产品的竞争差异化熟悉产品结构熟悉产品结构熟悉产品使用价值熟悉产品使用价值（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）（品牌、性价比、服务、优势、独特

3、的卖点）（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、服务、占有率、客户的满意度）送货方式、服务、占有率、客户的满意度）商品专业知识的准备商品专业知识的准备1 1、我在卖什么？、我在卖什么？2 2、谁是我的顾客？、谁是我的顾客？3 3、他们为什么会买？、他们为什么会买？4 4、我的顾客哪些会不买？、我的顾客哪些会不买？5 5、谁是我的竞争者？、谁是我的竞争者？6 6、我与竞争对手的对比性是什么？、我与竞争对手的对比性是什么？7 7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户、我如何能够运用自己独特的优

4、势吸引客户又能防止竞争对手的介入？又能防止竞争对手的介入？）塑造产品价值的力道不足）塑造产品价值的力道不足塑造产品价值六步骤塑造产品价值六步骤第一个步骤第一个步骤:USP 第二个步骤第二个步骤:利益利益第三个步骤第三个步骤:快乐快乐 第四个步骤第四个步骤:痛苦痛苦第五个步骤第五个步骤:理由理由第六个步骤第六个步骤:价值价值 就是一个产品就是一个产品最独特的卖点最独特的卖点，你要抓住这个产品最独特的，你要抓住这个产品最独特的卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你卖点，朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的？竞争对手提供不了的好处，如果能提供别人无法提供的？竞

5、争对手提供不了的好处，如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高，所以它贵得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长得不得了，也可以是独特的卖点。产品的服务最好，最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功点，就塑造这一点。还是产品品种最齐全，还是产品的功能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词能最齐全，还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最最”和和“唯一唯一”？如果你有的话那就是你独特的卖点。？你强调这一点，

6、就等于在塑造产品价值了。第一个是第一个是USP什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带什么叫利益？你别老讲商品的成分，要多讲商品带给顾客的给顾客的好处利益好处利益。我们的电脑是多大内存，我们。我们的电脑是多大内存，我们的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。的电脑是什么处理器的，那些东西都是专业名词。这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么这样讲是不对的，你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多处理器所以它能为你降低多少的维修成本，提升多少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快少的办事效率，它能为你节省多少人力成本，加快多少办事速度？因为它能为你

7、降低成本提升利润，多少办事速度？因为它能为你降低成本提升利润，这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。这才是老板爱听的，卖就要卖好处，不要卖成分。第二个是利益第二个是利益当您在使用我们的产品时当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑您的皮肤变的细嫩光滑美丽动人美丽动人!当您在使用我们的产品时当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑您的皮肤变得细嫩光滑美丽动人美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕您周围的朋友同事会对您尊重羡慕!当您在使用我们的产品时当您在使用我们的产品时,您的男朋友您的男朋友（老公老公）会倍会倍加爱您和呵护您加爱您和呵护您!当您在使用我们的产品时当您在使用我们的产

8、品时,您会变得更加自信迷人您会变得更加自信迷人!第三个是快乐第三个是快乐想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙，那你要损失多少面子？您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信多久了？多久了？您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了?你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了?你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了?继续这样下去继续这样下去1年会多花多少钱？继续

9、这样下去年会多花多少钱？继续这样下去3年会多花多少年会多花多少钱？继续这样下去钱？继续这样下去5年会多花多少钱？继续下去这样年会多花多少钱？继续下去这样10年会多花年会多花多少钱？这是你要的吗？如果不是的话现在做一个正确的选择多少钱？如果不是的话现在做一个正确的选择,使用我们的商品吧。使用我们的商品吧。这叫做这叫做痛苦痛苦第四个是痛苦第四个是痛苦这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫这位先生你知道吗？买我们这条领带才几百块钱，但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你要去买一套西服要好几千块钱甚换不同的领带，整个人感觉都不一样了，如果你

10、要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，至上万块钱，所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本，天天换领带天天有不同的感觉对不对？所以多买几条。你给他一个合理的理由，天天换领带天天有不同的感觉对不对？你给他一个合理的理由，他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理他领带再多可还是可以再买一条的，人是因为情感而做决定，但需要理由来合理化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是化，人不希望他自己显得很冲动，所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是能开，但是耗油多少你知道吗

11、？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的能开，但是耗油多少你知道吗？算一算，维修费多少你算一算，现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点钱就够了你知道吗？所以为什么不开好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为好一点的车子，你不用多花多少钱，何况因为面子提升带来的生意有多好，因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费一个人不买新车不买衣服也是一样，他舍不得买却给自己一个理由，旧车虽然费油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子油，虽然旧车要维修，但是分次付啊，新车一次就要给下去，虽然新车好像面子好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是能开，我还不如把钱省下来好看一点，但是你知道吗？开新车危险，开旧车也是