如何操作一个区域市场PPT课件下载推荐.ppt

1、 如何操作一个区域市场业务推广部 易军第一层面 分销、上柜、陈列、主推、分销、上柜、陈列、主推、价格、产品知识、形象等等价格、产品知识、形象等等 （消费者直接能够感觉到的）（消费者直接能够感觉到的）1、三层次理论、三层次理论 业务管理体系、销售政策、例会各种规章制度、销量任务、（经销商、促销员、业务员等感觉到的）第二层面 学习、培训、再学习等等学习、培训、再学习等等第三层面 2、三角形理论 产品（利润）考核 渠道（终端）团队（人）市场操作步骤扫街扫街 市场网络竞争分析表、经销商档案表市场网络竞争分析表、经销商档案表分析分析 SWOTSWOT、OGSMOGSM分析、工作计划、分析、工作计划、销售

2、政策的调整、各种操作平台销售政策的调整、各种操作平台实施实施 大客户管理、销量管理、目标管理等等大客户管理、销量管理、目标管理等等调整 不断完善不断完善一、准备工作A A、前期与当地代理和业务团队沟通，了解当地前期与当地代理和业务团队沟通，了解当地代理商的需求。#代理商的需求。#B B、收集数据收集数据社商、历史、人口、学生数量、社商、历史、人口、学生数量、面积、居民收入面积、居民收入 县、市、区个数等县、市、区个数等历史销量，份额，竞争品牌销售情况历史销量，份额，竞争品牌销售情况 公司的情况：#人员、关系、团队、主要人员公司的情况：#人员、关系、团队、主要人员 组织架构（各项负责人职责组织架

3、构（各项负责人职责-业务、促销、经业务、促销、经销商、后勤）、销商、后勤）、二、扫街n n深入了解市场，详细的市场数据收集。#并且从扫街开始建立规范的业务操作流程。#n n步步高以及竞争品牌：#销量、分销、上柜、主推、陈列、助销、促销手段、价格、电器总售点数、促销员销售能力、演示环境及相应的配具、销售政策、主推机型、大客户排名 三、扫街产出n n三大报表，以及相关的经销商档案等第一手资料。#A、市场竞争分析表、SWOT、OGSM、网络地图、经销商档案表、进销存报表、行动计划总结、周销售总结、网络进展表、全年生意目标；#B、各项标准：#分销、上柜、陈列、主推、助销、促销员销售技能、级别 四、改善

4、针对市场情况进行第一阶段的整顿 n n分销合理分销、布点n n上柜上柜齐全、分售点上柜n n陈列生动化陈列五、逐步解决市场深层次问题 针对市场情况进行第二阶段的整顿 n n主推三层主推n n助销业务员的基本功n n促销有效促销n n价格规范合理、可控范围n n客商关系融洽和谐六、再次扫街对前期的工作进行返检，补漏。#提升市场的基础建设。#七、循环提升定期了解市场，不断发现问题，改进。#不断巩固提升业绩。#达到良性循环。#操作平台操作平台 1 1、经销商档案表、经销商档案表、经销商档案表、经销商档案表、2 2、网络竞争分析表、网络竞争分析表、网络竞争分析表、网络竞争分析表、3 3、指定经销商协议

5、、指定经销商协议、指定经销商协议、指定经销商协议、4 4、特定经销商协议、特定经销商协议、特定经销商协议、特定经销商协议、5 5、价格协议、价格协议、价格协议、价格协议、6 6、指定经销商报价单、指定经销商报价单、指定经销商报价单、指定经销商报价单、7 7、特定经销商报价单、特定经销商报价单、特定经销商报价单、特定经销商报价单、8 8、店头和展柜协议、店头和展柜协议、店头和展柜协议、店头和展柜协议、9 9、固定拜访路线、固定拜访路线、固定拜访路线、固定拜访路线、操作平台操作平台 1010、业务员日拜访报表、业务员日拜访报表、业务员日拜访报表、业务员日拜访报表、1111、销量库存统计表、销量库存

6、统计表、销量库存统计表、销量库存统计表、1212、形象建设借用协议、形象建设借用协议、形象建设借用协议、形象建设借用协议、1313、促销员的日常管理规范、促销员的日常管理规范、促销员的日常管理规范、促销员的日常管理规范、1414、步步高终端形象建设规范、步步高终端形象建设规范、步步高终端形象建设规范、步步高终端形象建设规范、1515、区域销量库存统计表、区域销量库存统计表、区域销量库存统计表、区域销量库存统计表、1616、直营店的日销量统计表、直营店的日销量统计表、直营店的日销量统计表、直营店的日销量统计表、1717、销售目标书、销售目标书、销售目标书、销售目标书、1818、经销商操作表、经销商操作表、经销商操作表、经销商操作表、1919、各商场的促销员提成统计表、各商场的促销员提成统计表、各商场的促销员提成统计表、各商场的促销员提成统计表、2020、商场调价返差价统计表。#（参见附件）、商场调价返差价统计表。#（参见附件）、商场调价返差价统计表。#（参见附件）、商场调价返差价统计表。#（参见附件）八、业务团队的管理 n n业务团队的考核、激励、目标管理 等等n n促销员团队的考核、激励、目标管理 等等九、公司内部管理 各部门的职责、分工、协调 等等谢谢大家！#