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1、第三、信息系统驱动分销；第四、促使生产厂家更加努力，形成高效消费者回应。“9.9“9.9元飘柔元飘柔”在2003年11月左右，宝洁出奇不意地推出“9.9元飘柔”，将宝洁洗发水历史性地拉到了10元以下，这次宝洁公司推出的9.9元飘柔日常护理洗发液，包括原来的去屑和滋润两种，规格分别为200毫升和400毫升，终端零售价格分别限定在9.9和16.8元，宝洁公司对于生产该种低价格飘柔的解释是面对中国二三线城市，主打中低端市场。2004年11月18日，原先属于中国中小型企业的“魔法石”开始迎来了新的主人！宝洁成为第一个“国际标王”可口可乐下乡运动可口可乐下乡运动可口可乐在今年制定了向中国农村市场“进军”

2、的战略并试图通过“1元钱”的玻璃瓶可乐全面实施。今年夏天福建、浙江等省份的小鱼村的代销店里，可口可乐的货架、冰柜已然出现。为此2004年可口可乐在中国国内推出了两个截然不同版本的电视广告，一个是时尚年轻的港台明星潘伟柏拍摄的“城市版”，而另外一个则是“不修边幅”的葛优拍摄的“城镇乡村版火车篇”。1、联合利华的茉莉冰茶，到高露洁棕榄的茉莉香皂和宝洁的佳洁士茉莉香型茶爽牙膏，茉莉花暗香涌动，已经无处不在；2、麦当劳推出了红豆圣代；3、亨氏推出银鱼婴儿麦片；4、百事旗下的菲多利甚至生产了乐事北京烤鸭薯片；5、美国百胜餐饮集团的肯德基在推出炸鸡产品的同时，将40的食品改成中国口味，肯德基的口味调整产品

3、包括新推出的“川香辣子鸡”，是一款热辣的川味鸡块，可以搭配肯德基传统的劲爆鸡米花，以及用菠菜鸡蛋西红柿精心烹制的芙蓉鲜蔬汤。战略的基本的四个层面战略的基本的四个层面产 品：仅以成本而言，随着跨国公司在中国建造生产基地和 全球化的采购优势渠 道：当渠道更为集中之后，跨国企业渠道商有如旧友重逢 消费者：当宝洁70多个人的市场研究都每年研究上万名中国销 费者时，中国的企业还敢说我们更了解消费者吗？广 告：05年央视的招标已经说明我们在失去地盘我们该如何思考？我们该如何思考？我们不需要：令人眼前一亮的新管理工具 新的管理概念和名词 对于经验的津津乐道回归企业经营本质的基本元素回归企业经营本质的基本元素

4、做最基本的项目做最基本的项目让基本面成为企业团体的力量让基本面成为企业团体的力量有效的管理实务有效的管理实务称雄市场的价值取向选准顾客，集中目标，主宰市场1991年海湾战争期间，多数零售店的油年海湾战争期间，多数零售店的油价每加仑飙升了十到十五美分。但有一价每加仑飙升了十到十五美分。但有一家大石油公司却保持原价。家大石油公司却保持原价。由于没有趁机抬价，这家公司一年之内由于没有趁机抬价，这家公司一年之内少赚了数千万美元。少赚了数千万美元。1 1、你说，这是一种经商方式吗？、你说，这是一种经商方式吗？一家大型消费性电器公司一边要市场战一家大型消费性电器公司一边要市场战略人员展开行动，推销可望成为

5、公司热略人员展开行动，推销可望成为公司热销产品的微型摄像机；销产品的微型摄像机；一边又让公司四个研究小组相互竞赛，一边又让公司四个研究小组相互竞赛，抓紧研制性能更加优异的机型，以淘汰抓紧研制性能更加优异的机型，以淘汰目前正在推销的型号。目前正在推销的型号。2 2、这种方式有怎么样？、这种方式有怎么样？一个家居用品维护商店的业务员打电话一个家居用品维护商店的业务员打电话给顾客，询问上周为新阁楼买的调扇好给顾客，询问上周为新阁楼买的调扇好不好用？顾客说，很好。不好用？业务员又问，还有什么需要效劳。顾客业务员又问，还有什么需要效劳。顾客说，餐厅的调光开关不灵了。说，餐厅的调光开关不灵了。业务员马上说

6、，今晚给你带个新的来。成交金额成交金额:6.71美元，商店利润：零。美元，商店利润：3 3、还有这种、还有这种当然！这三个公司分别是阿科（当然！这三个公司分别是阿科（AtlanticRichfieldCompany（Arco）译名）、索尼和宜家家居。它们都是各自市场上的佼佼者。译名）、索尼和宜家家居。阿科在过去五年中，资本净额利润率平均递增长了阿科在过去五年中，资本净额利润率平均递增长了20，是，是同业平均的三倍。同业平均的三倍。索尼过去五年的年均收入递增了索尼过去五年的年均收入递增了29，而其竞争对手则只有，而其竞争对手则只有14。宜家家居的销售额在过去五年中每年递增了宜家家居的销售额在过去

7、五年中每年递增了37，差不多是，差不多是同业平均水平的三倍。同业平均水平的三倍。你你觉得，这三种方式都是很漂亮的生财之道吗觉得，这三种方式都是很漂亮的生财之道吗？阿科的这种超级价值在于，确保顾客在别阿科的这种超级价值在于，确保顾客在别处无法买到更便宜的汽油。处无法买到更便宜的汽油。索尼则让顾客怡然自得，他们所买的产品索尼则让顾客怡然自得，他们所买的产品永远是最先进的。永远是最先进的。而宜家家居的超级价值则体现在，对顾客而宜家家居的超级价值则体现在，对顾客始终如一的高水平服务和帮助。始终如一的高水平服务和帮助。这些公司销售给顾客的是一种超级价值。而且不限于此，它更是一种不断完善的价值。不同的顾客

8、购买不同的价值。不要企图在各不同的顾客购买不同的价值。不要企图在各方面都表现一流，必须找准自己的方面都表现一流，必须找准自己的 顾客对象，顾客对象，专注于自己的价值目标。专注于自己的价值目标。价值水平不断提高，顾客的期望也会随之升价值水平不断提高，顾客的期望也会随之升高高。所以只有力争上游，才能保持领先地位。要提供一种无可匹敌的独特价值，必须有一套要提供一种无可匹敌的独特价值，必须有一套专注于这一价值的超一流运作模式。专注于这一价值的超一流运作模式。必须信奉新的竞争世界中有三条真理必须信奉新的竞争世界中有三条真理 一些象一些象3M、耐克（耐克（Nike译名）等公司的顾客，译名）等公司的顾客，他

9、们把产品的性能或者是独特性看作是价值的核他们把产品的性能或者是独特性看作是价值的核心。心。第二类顾客是诺斯托姆（第二类顾客是诺斯托姆（Nordstrom译名）和译名）和空投快递（空投快递（Airborne Express译名）等公司的顾客。译名）等公司的顾客。他们多数看重个性化的服务和建议。第三类是联邦快递和麦当劳的顾客。他们主第三类是联邦快递和麦当劳的顾客。他们主要的希望是保证价格要的希望是保证价格 与可靠服务的前提下，尽量与可靠服务的前提下，尽量追求最低价格。追求最低价格。在在研究八十家领先市场的公司时，发现他们的研究八十家领先市场的公司时，发现他们的顾客可以分为三种类型：顾客可以分为三种

10、类型：正如顾客可分为三类，公司按其价值取向也可分成三种截然正如顾客可分为三类，公司按其价值取向也可分成三种截然不同的不同的“价值类别价值类别”：最低总成本最低总成本 最优产品最优产品 最优服务公司最优服务公司 我们给这三种分别适应各类顾客的价值取向，冠以三个独特我们给这三种分别适应各类顾客的价值取向，冠以三个独特名称：名称：运作卓越型运作卓越型 产品领先型产品领先型 贴近顾客型贴近顾客型价值类别与运作类型价值类别与运作类型所谓动作卓越指的是，以最具竞争力的价格和所谓动作卓越指的是，以最具竞争力的价格和最为便利的方式为顾客提供可靠的产品和服务。最为便利的方式为顾客提供可靠的产品和服务。（联邦快递

11、）（联邦快递）产品领先即公司提供的产品能够不断刷新最新产品领先即公司提供的产品能够不断刷新最新技术。（索尼、摩托罗拉）技术。（索尼、摩托罗拉）贴近顾客指向顾客出售的是一整套方案，而不贴近顾客指向顾客出售的是一整套方案，而不仅仅是某项产品或服务。（宜家家居）仅仅是某项产品或服务。（宜家家居）三个运作类型的含义三个运作类型的含义 这些公司都选择了一种能发扬自身优势的价值取向，这些公司都选择了一种能发扬自身优势的价值取向，并发展出一套能创造这种价值的运作模式，从而在市并发展出一套能创造这种价值的运作模式，从而在市场上居于领先地位。场上居于领先地位。他们告诫自己，要谨守并不断完善这种价值取向与他们告诫

12、自己，要谨守并不断完善这种价值取向与运作模式之间的联系。运作模式之间的联系。谨守、完整价值取向与运作模式之间的联系谨守、完整价值取向与运作模式之间的联系我们能做什么？在在合适的时间做合适的事情合适的时间做合适的事情致致胜胜要要素素时间时间80-8580-85年年价格价格85-9085-90年年品质品质90-9590-95年年服务服务95-200095-2000年年速度速度2000-20052000-2005年年创新创新2005-20102005-2010年年全球化全球化 国际化国际化战略性区域市场是从竞争的角度定义的，是指与战略性区域市场是从竞争的角度定义的，是指与企业资源相匹配的、可以进入的

13、、能获得竞争优企业资源相匹配的、可以进入的、能获得竞争优势并对企业未来发展起到支撑作用的区域市场势并对企业未来发展起到支撑作用的区域市场关心市场结构重于关心销售规模关心市场结构重于关心销售规模市场组织重于企业组织市场组织重于企业组织顾客资源重于营销资源顾客资源重于营销资源顾客的价值战略策略取代营销策略顾客的价值战略策略取代营销策略得得战略区域者得天下战略区域者得天下具有强的产品研发能力具有强的产品研发能力在运用和开发新型销售渠道。在运用和开发新型销售渠道。重新确立细分的市场观念、细分的习惯和细分的经重新确立细分的市场观念、细分的习惯和细分的经验、不能以大众市场模式做细分市场，结果导致细分验、不

14、能以大众市场模式做细分市场，结果导致细分产品战略失败。产品战略失败。从从大众市场走向细分市场大众市场走向细分市场未来企业的竞争，关键在于速度的竞争，而企业的速度，决定于未来企业的竞争，关键在于速度的竞争，而企业的速度，决定于供应链的整体运行速度，这就需要企业从供应链的抢位转向供应供应链的整体运行速度，这就需要企业从供应链的抢位转向供应链的整合链的整合供应链特性表现为以下几个方面：供应链特性表现为以下几个方面：承认依存性和领导地位；基于反馈的战略；全面的解决方法；核心竞争力专门化；共享的文化。供应链管理的结果是采购方式从竞标转向紧密合作关系供应链管理的结果是采购方式从竞标转向紧密合作关系以以供应

15、链管理为基础的渠道再造供应链管理为基础的渠道再造看两个经典的例子：看两个经典的例子：对儿童而言，吃什么样的汉堡其实并不重要，价格也不那么对儿童而言，吃什么样的汉堡其实并不重要，价格也不那么重要，关键是要重要，关键是要“吃的开心吃的开心”“好玩好玩”。于是，麦当劳推出新。于是，麦当劳推出新速度最快的是不断变化的儿童套餐玩具。速度最快的是不断变化的儿童套餐玩具。可口可乐公司赋予可乐清新、愉悦的感觉，这就是可口可乐可口可乐公司赋予可乐清新、愉悦的感觉，这就是可口可乐公司对产品的定位，这种感觉一方面来自于可口可乐中溶解的公司对产品的定位，这种感觉一方面来自于可口可乐中溶解的二氧化碳二氧化碳，另一方面来自于它不断更新的包装。可口可乐里溶，另一方面来自于它不断更新的包装。可口可乐里溶解的二氧化碳浓度之高，让你在喝可口可乐时总要打几个饱嗝，解的二氧化碳浓度之高，让你在喝可口可乐时总要打几个饱嗝，这种感觉确