商务谈判第四章(2008)PPTPPT文件格式下载.ppt

1、是指在正式谈论主要话题前，双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则。自己对有关问题的看法和原则。开场陈述的内容包括：我方对问题的理解，即我方认为开场陈述的内容包括：我方对问题的理解，即我方认为这次应涉及的问题；我方的利益，即我方希望通过谈判这次应涉及的问题；我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益；我方的首要利益，即阐明哪些方面对我方取得的利益；我方的首要利益，即阐明哪些方面对我方来讲是至关重要的；我方可向对方做出的让步和商谈事来讲是至关重要的；我方可向对方做出的让步和商谈事项；我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡项；我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；我方的原则，包括双方以

2、前合作的结果、我方在对献；我方的原则，包括双方以前合作的结果、我方在对方心中享有的信誉、今后双方合作中可能出现的良好机方心中享有的信誉、今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。会或障碍等。倡 议：倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场中双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益的陈述，即倡议。倡议时应注意以下几点：提出建议应直截了当。这时人们往往会集中于一个建议上，而且总也摆脱不了这个思路，而不能马上想起其他方面的建议，因此，提意见切忌拐弯抹角、含含糊糊。建议应简明，具有可行性。双方互提意见。在谈判中双方应该互提意见，只有这样才能充分发挥双方各自的创造潜力，并提出各种设想。在设想的

3、基础上寻求最加方案，从而使谈判顺利进行下去。确认对方的底细。实例：香港宏大贸易公司购买饲料谈判实例：香港宏大贸易公司购买饲料谈判甲方：中国粮油进出口公司北京分公司甲方：中国粮油进出口公司北京分公司 乙方：香港宏大贸易公司乙方：香港宏大贸易公司 甲方：欢迎你们甲方：欢迎你们!乙方：谢谢乙方：谢谢!我们是到大陆来旅游的，顺便来谈谈，看看能有什么生意可做。甲方：（眼看这是一位香港市民的打扮，包子脸蛋、水泡眼，确实不太讨人喜眼看这是一位香港市民的打扮，包子脸蛋、水泡眼，确实不太讨人喜欢，更听说是顺路谈生意，并无诚意欢，更听说是顺路谈生意，并无诚意）没问题，随便聊聊。你是怎么知道我没问题，随便聊聊。你是

4、怎么知道我的名字的名字?是朋友告诉我的，朋友讲李先生很好谈。你想谈什么商品呢甲方：你想谈什么商品呢?豆粕饲料、喂猪、喂鸡、喂牛的。这是我的名片。（见名片上单位是香港宏大饲养场见名片上单位是香港宏大饲养场）饲料虽然是我们经营，但是全部委饲料虽然是我们经营，但是全部委托给我们的分公司经营，你应该同我们的分公司联系。托给我们的分公司经营，你应该同我们的分公司联系。那么请你告诉我同哪一间分公司联系乙方：那么请你告诉我同哪一间分公司联系?我们在各地的分公司都经营，随便哪一间都行。我需要的数量不大，一年大约乙方：我需要的数量不大，一年大约1 12 2万吨。万吨。（惊奇惊奇）一年一年1 12 2万吨万吨?你

5、自己用还是卖给谁你自己用还是卖给谁?我的饲养场是全香港最大的，过去都是由恒荣公司供应。噢甲方：噢!那是我们的老朋友那是我们的老朋友!恒荣是我们的主要供应者，有时还通过宇扬公司供应。为什么甲方：为什么?只恒荣公司一家供应，不够用。（若有所思若有所思）对，对，他们购买的数量，看来是全部向你们供应。对，对，他们购买的数量，看来是全部向你们供应。你们供应的商品品质好，我们很喜欢，只是交货期不准。有时，我们不得不临时乙方：有时，我们不得不临时在市场上买零货补充，使我们很被动。有时，把过去没交的货一次运来，我们的仓库有在市场上买零货补充，使我们很被动。有时，把过去没交的货一次运来，我们的仓库有限，存放不下

6、，又只好转卖。限，存放不下，又只好转卖。你这次来的目的是甲方：你这次来的目的是?我是想同你们建立直接的联系。不过，如果你们坚持，我也同意仍由恒荣公司同你乙方：不过，如果你们坚持，我也同意仍由恒荣公司同你们签约，我是该公司的董事长。们签约，我是该公司的董事长。（不再有小视之意不再有小视之意）啊，啊，啊，这样啊，啊，啊，这样!你们都要什么商品你们都要什么商品?主要是豆粕，还有麦麸、高粱、玉米、菜籽粕、花生粕，也有少量的芝麻粕。过去，你好像没来过甲方：过去，你好像没来过?是，我主要是在饲养场，离不开。今年生意好，出来玩玩。现在大陆政策好，回来乙方：现在大陆政策好，回来看看。看看。对，对甲方：对，对!

7、欢迎您下次同李经理一起来。好困难乙方：好困难!他是我的二儿子。我出来，他就要在家照料生意。（全明白过来全明白过来）对，李经理的确说过他父亲是饲养场老板。没想到就是您老先生。一对，李经理的确说过他父亲是饲养场老板。一点儿也不像，您儿子是一个很漂亮的小伙子。点儿也不像，您儿子是一个很漂亮的小伙子。是呀，他不像我，他像我太太。这就是他的妹妹。很像，很像。不过更漂亮一些。（女儿答：谢谢女儿答：）!）乙方：我是来看看，顺便了解一下，还有什么生意可做。没关系，没关系甲方：没关系，没关系!既然，您同恒荣是这样的关系，就不必客气了。为了业务方便，既然，您同恒荣是这样的关系，就不必客气了。为了业务方便，您直接同

8、我联系也行。至于交货期不准，是由我们分公司在交货期间港口拥挤造成的，您直接同我联系也行。至于交货期不准，是由我们分公司在交货期间港口拥挤造成的，我们尽量努力，但港务局是另外的部门，我们无能为力。我们尽量努力，但港务局是另外的部门，我们无能为力。我知道了，我还想补充点饲料，你看可以吗乙方：我知道了，我还想补充点饲料，你看可以吗?据我了解，我们河南分公司和江苏分公司还有一些货源，为了更快、更方便一些，甲方：据我了解，我们河南分公司和江苏分公司还有一些货源，为了更快、更方便一些，您可以直接同他们联系。这是这两个分公司负责人的名片。您可以直接同他们联系。好的，多谢乙方：好的，多谢!（!（起身离去起身离

9、去）第二节商务谈判磋商阶段第二节商务谈判磋商阶段谈判磋商阶段又称实质性谈判阶段或讨价还价阶段，是指双方就各交易条件进行反复磋商和争辩，最后经过一定的妥协，确定一个双方都能接受的交易条件的阶段。一般本阶段又可细分为报价阶段和议价阶段。一、报价阶段一、报价阶段所谓报价，是指谈判的某一方首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易合同的一种表示。在每一个议题的磋商之初,往往由一方当事人报价,另一方当事人还价,这种报价和还价的过程就是报价阶段。对报价者来说,他需要考虑的问题主要是如何确定和提出开盘价,而对于还价者来说,他需要考虑的问题则是如何确定还盘价以及如何向对方提出还盘价。1 1、报

10、价的依据、报价的依据 理论上，商务谈判报价依据有两个：理论上，商务谈判报价依据有两个：第一，对报价者最为有利；第二，成功的可能性最大。在实际商务谈判中，报价遵循以下依据：随行就市；以主要出口或进口国家成交价为依据；参照买主或买主当地批发价；国际经济行情的状况及发展趋势；国际市场同类商品的供求状况及发展趋势；国际市场代用商品的供求状况及发展趋势；有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定有关商品的生产、库存变化，主要地区的安全稳定状态等。状态等。2 2、报价的原则、报价的原则（1）开盘价为“最高”或“最低”价（2）开盘价必须合情合理，能讲的通（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明

11、3 3、报价方式、报价方式 报价的方式有两种：一是本方先开价一是对方先开价，本方后开价。注意：在对方报价完毕之后，比较正确的做法是：不急于还价，而是要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础，以及方式方法等做出详细的解释。价格解释与价格评论价格解释与价格评论价格解释是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。价格解释应遵循的原则：不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书。价格评论是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。价格评论的原则是：针锋相对，以理服人。二、议价阶段二、议价阶段 议价阶段，也叫磋商阶段，又称作讨价还价阶段，是谈判双方就价格问题展开激

12、烈的讨论，经过多次磋商，最终达成协议的阶段。1 1、讨价、讨价 讨价是指要求报价方改善报价的行为。讨价有三种方式:全面讨价。常用于价格评论之后，对于较复杂的交易的首次讨价。分别讨价。常用于较复杂交易，对方第一次改善报价之后，或不便采用全面讨价方式的讨价。针对性讨价。常用于在全面讨价和分别讨价的基础上，针对价格仍明显不合理和水分较大的个别部分的进一步讨价。2 2、还、还 价价还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。（1）还价方式 按照谈判中还价的依据，还价方式分为按可比价还价和按成本还价两类:按可比价还价。这是指己方无法准确掌握所谈商品本身的价值，而只能以相似的同类商品的价格或竞争者商品的价格作参照进行还价。按成本还价。这是指己方能计算出所谈商品的成本，以此为基础再加上一定比率的利润作为依据进行还价。按照谈判中还价的项目，还价方式还可三种：总体还价。总体还价即一揽子还价，它是与全面讨价对应的还价方式。分别还价。分别还价是分别讨价后的还价方式，是指把交易内容划分成若干类别或部分，然后按各类价格中的含水量或按各部分的具体情况逐一还价。单项还价。单项还价一般是与针对性讨价相应的还价方式，是指按所报价格的最小单位还价，或者对某个别项目进行还价。（2 2）还价起点的确定）还价起点的确定还价起点确定的原则：起点要低；还价起点要接近成交目标，至少要接近对方的保留价