商务谈判第三讲-组织结构与人员配置2PPT文件格式下载.ppt

1、谈判不能建立在欺骗的基础上，因为谈判意味着合作的开始谈判意味着合作的开始 态度坦诚，以事实为依据；态度坦诚，以事实为依据；坦诚并不是对对方毫无保留；考虑公司的长远目标与发展；谈判真正的问题所在是价值而不是价格谈判真正的问题所在是价值而不是价格 良好的风度及礼仪：不仅是外表！良好的风度及礼仪：心理素质：自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要自信心：作为谈判代表，一旦到了谈判桌上，要给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树给对方一种气势，要做出非常自信的姿态，并树立正确的观念：立正确的观念：相信自己一定能取胜；态度积极，坚持正确的主见；“请给我一些时间考虑请给我一些时间考虑”并不丢人；并不丢

2、人；自制力：谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不谈判者具备良好的自制力，在谈判顺利时不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会盲目乐观，喜形于色；在遇到困难时也不会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言会灰心丧气，怨天尤人；在遇到不礼貌的言行时，也能够克制自己不发脾气。行时，也能够克制自己不发脾气。抗压力：心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方心理承受力。谈判是一个较量的过程，双方都将面对各方面的压力，所以要有相当高的都将面对各方面的压力，所以要有相当高的心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时心理承受压力的素质。尤其是面对拖延、时间紧张、失败的时候更是如此。间紧张、失败的时候更是如此。文化素质

3、文化素质谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、谈判人员应该具有各方面的知识，如商务知识、技术知识、金融财务知识识、法律法规知识及其技术知识、金融财务知识识、法律法规知识及其他人文知等。有时谈判并不局限于商务、技术和他人文知等。有时谈判并不局限于商务、技术和法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这法律等方面的内容，可能还涉及到其他方面，这就要求谈就要求谈 判人员具有多方面知识。判人员具有多方面知识。身体素质身体素质谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有谈判是既消耗体力又消耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任谈判工作的。健康的身体是很难胜任谈判工作的。能力要求能力要求敏锐的洞察力敏

4、锐的洞察力谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行谈判人员在谈判的过程中应该注意观察对方的行为，从而发现对方的想法。为，从而发现对方的想法。逻辑思维和判断能力逻辑思维和判断能力要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。要思路开阔敏捷，判断力强，决策果断。应变能力与独立自主地处理问题的能力：谈判状况瞬息万变，需要及时把控，及时应对。逻辑思维和判断能力逻辑思维和判断能力对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而对方往往会用许多细枝末节的问题来纠缠你，而把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事把主要的或重要的问题掩盖起来，或故意混淆事物之间的前后、因果物之间的前后、因果 关系。作为谈判人员就应关系。作

5、为谈判人员就应具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同具备抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局时要思路开阔，不要为某一事物或某一方面所局限，而要从多个方面去考虑问题。限，而要从多个方面去考虑问题。社交能力和表达能力社交能力和表达能力谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的谈判实质上是人与人之间思想观念、意愿感情的交流过程，是重要的社交活动。交流过程，是重要的社交活动。谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于谈判人员应该善于与不同的人打交道，也要善于应对各种社交场合。应对各种社交场合。这就要求这就要求 谈判人员塑造良好的个人形象，掌握谈判人员塑造

6、良好的个人形象，掌握各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈各种社交技巧，熟悉各种社交礼仪知识，所以谈判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。判人员应该有较强的文字表达和口语表达能力。要要善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善善于言谈、口齿清晰、思维敏捷、措辞周全，善于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。于驾驭语言，有理、有利、有节地表达己方观点。在涉外商务谈在涉外商务谈 判中要熟练掌握外语的听、说、判中要熟练掌握外语的听、说、写、译能力。写、译能力。创新能力创新能力谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓谈判人员要具备丰富的想像力和不懈的创造力，勇于开拓创新，拓展商务

7、谈判的新思路、新模式，创造性地提出新创新，拓展商务谈判的新思路、新模式，创造性地提出新的谈判方法和思路。的谈判方法和思路。合格的谈判人员必定具备上述的多种素质和能合格的谈判人员必定具备上述的多种素质和能力，一个完美的谈判家，应该力，一个完美的谈判家，应该心智机敏，且具心智机敏，且具有无限耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能有无限耐性，能巧言掩饰，但不欺诈行骗，能取信于人，而不轻取信于人，而不轻 视他人；能谦恭节制，但视他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；又刚毅果断；拥巨富，藏娇妻，而不傲。谈判的组织结构谈判的组织结构谈判组谈判组特点特点团队出击，谈判力量大（正常情况下）；

8、团队出击，谈判力量大（正常情况下）；分工合作，策略丰富；管理与监控及时有效；协调难度加大；场景：谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较谈判项目比较复杂、涉及的范围较广、专业性较强强 人员配置人员配置配置原则配置原则知识互补。知识互补。一是谈判人员各具备自己专长的知识，都一是谈判人员各具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与二是谈判人员书本知识与 工作经验的知工作经验的知识互补。识互补。性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同

9、性格人的优势发挥出来，互相弥补将不同性格人的优势发挥出来，互相弥补其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。其不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。分工明确分工明确谈判班子每一个人都要有明确的分工，担谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。，同时要注意大家都要为任不同的角色。，同时要注意大家都要为一个共同的目标而通一个共同的目标而通 力合作，协同作战。力合作，协同作战。既要量的规定，又要质的规定。量的规定依既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互性，三是主谈的素质。质的规定坚持优

10、势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。选择。人员构成人员构成主谈人主谈人指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方面的议题，由谁为主进行发言，阐述己方的立场和观点，此人即为主谈人。方的立场和观点，此人即为主谈人。谈判工作能谈判工作能 否达到预期目标的关键性人否达到预期目标的关键性人物，其主要职责是将已确定的谈判目标和物，其主要职责是将已确定的谈判目标和谈判策略在谈判中得以实现。谈判策略在谈判中得以实现。一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一般来讲，谈判班子中应有一名技术主谈，一

11、名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅一名商务主谈。除主谈人外，其他均为辅谈人。谈人。主谈人的要求：深刻理解各项方针政策主谈人的要求：深刻理解各项方针政策 和法律规范，深刻理解本企业专业技和法律规范，深刻理解本企业专业技 术术知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商知识和较广泛的相关知识，有较丰富的商务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，务谈判经验，思维敏捷，善于分析和决断，有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有较强的表达能力和驾驭谈判进程能力。有权威气度和大将胸怀，并能与谈判有权威气度和大将胸怀，并能与谈判 组组织其他成员团结协作，默契配合，统领谈织其他成员团结协作，默契配合，统领谈判队伍共同为实现

12、谈判目标而努力。判队伍共同为实现谈判目标而努力。负责人负责人指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人指那些对谈判负领导责任的高层次谈判人员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，员，负责整个谈判工作，领导谈判队伍，有领导权和决策权。有时谈判领导人也是有领导权和决策权。有时谈判领导人也是主谈人。主谈人。人员要求：富有经验、阅历丰富、目光远富有经验、阅历丰富、目光远大，具有审时度势、随机应变，当机立断大，具有审时度势、随机应变，当机立断的能力；较强的学习能力、准确的概括能的能力；较强的学习能力、准确的概括能力；控制、协调能力；善于激励下属，充力；善于激励下属，充分调动每位谈判人员的积极性。一般职务分调动每位

13、谈判人员的积极性。一般职务和地位次高或最高。和地位次高或最高。商务人员商务人员 由熟悉商业贸易、由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势的市场行情、价格形势的贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。贸易专家担任，商务济贸易的对外联络工作。技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技术人员。由熟悉生产技术、产品标准和科技发展动态的工程师担任，在谈判中技发展动态的工程师担任，在谈判中 负责负责对有关生产技术、产品性能、质量标准、产对有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商品验收、技术服务等问题的谈判，也可为商务谈判中价格决策作技术顾问。务谈判中价格决策作技术顾问。财务人员财

14、务人员由熟悉财务会计业由熟悉财务会计业 务和金融知识，具有较务和金融知识，具有较强的财务核算能力的财会人员担任。主要职强的财务核算能力的财会人员担任。主要职责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付责是对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。方式、结算货币等与财务相关的问题把关。法律人员法律人员精通经济贸易各种法律条款，以及法律执精通经济贸易各种法律条款，以及法律执行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟行事宜的专职律师、法律顾问或本企业熟悉法律的人员担任。职责是做好合同条款悉法律的人员担任。职责是做好合同条款的合法性、完整性、严谨的合法性、完整性、严谨 性的把关工作，性的把关工作，也负责涉及到法律方面的谈判。也负责涉及到法律方面的谈判。翻译翻译由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译由精通外语、熟悉业务的专职或兼职翻译担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟担任，主要负责口头与文字翻译工作，沟通双方意通双方意 图，配合谈判运用语言策略。图，配合谈判运用语言策略。记录人员记录人员一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，一份完整的谈判记录既是一份重要的资料，也是进一步谈判