商务谈判让步阶段的策略PPT推荐.ppt

1、的介绍。”v我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新我方开诚布公地介绍了红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多，价格上新货要货库存不足，陈货偏多，价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。高一些，因此希望日方购买去年的存货。但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全但是，虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。部购买新货，谈判陷入僵局。任务一任务一 向对方让步的策略向对方让步的策略v第二天，双方再次回到谈判桌前。日方第二天，双方再次回到谈判桌前。日方首先拿出一份最新的官方报纸，指着上首先拿出一份最新的官方报纸，指着上面的一篇报道说：面的一篇报道说：“你们的报纸报道今你们的报纸报道今年的红豆获

2、得了大丰收，所以，不存在年的红豆获得了大丰收，所以，不存在供应量的问题，我们仍坚持昨天的观点。供应量的问题，我们仍坚持昨天的观点。”v中方不慌不忙地指出：中方不慌不忙地指出：“尽管今年红豆尽管今年红豆丰收，但是我们国内需求量很大，政府丰收，但是我们国内需求量很大，政府对于红豆的出口量是有一定限制的。你对于红豆的出口量是有一定限制的。你们可以不买陈货，但是如果等到所有旧们可以不买陈货，但是如果等到所有旧的库存在我们国内市场上卖完，而新的的库存在我们国内市场上卖完，而新的又不足以供应时，你再想买就晚了。建又不足以供应时，你再想买就晚了。建议你方再考虑考虑。议你方再考虑考虑。”v日方沉思良久，仍然拿

3、不定主意。为避日方沉思良久，仍然拿不定主意。为避免再次陷入僵局，中方建议道：免再次陷入僵局，中方建议道：“这样这样吧，我们在供应你们旧货的同时，供应吧，我们在供应你们旧货的同时，供应一部分新货，你们看怎么样呢？一部分新货，你们看怎么样呢？”日方日方再三考虑，也想不出更好的解决办法，再三考虑，也想不出更好的解决办法，终于同意进一部分旧货。但是，究竟订终于同意进一部分旧货。但是，究竟订货量为多少？新旧货物的比例如何确定货量为多少？新旧货物的比例如何确定？谈判继续进行。？v日方本来最初的订货计划为日方本来最初的订货计划为20002000吨，吨，但宣称订货量为但宣称订货量为30003000吨，并要求新

4、货吨，并要求新货量为量为20002000吨。中方听后连连摇头：吨。“30003000吨我们可以保证，但是其中吨我们可以保证，但是其中20002000吨新货是不可能的，我们最多只吨新货是不可能的，我们最多只能给能给800800吨。”v日方认为日方认为800800吨太少，希望能再多供应吨太少，希望能再多供应一些。中方诚恳地说，考虑到你们的订一些。中方诚恳地说，考虑到你们的订货量较大，才答应供应货量较大，才答应供应800800吨，否则，吨，否则，连连800800吨都是不可能的，我方已尽力而吨都是不可能的，我方已尽力而为了。为了。v“既然你们不能增加新货量，那我们要既然你们不能增加新货量，那我们要求将

5、订货量降为求将订货量降为20002000吨，因为那么多吨，因为那么多的旧货我们回去也无法交代。的旧货我们回去也无法交代。”中方表中方表示不同意。谈判再次中断。示不同意。v过了两天，日方又来了。他们没有找到过了两天，日方又来了。他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不允许他更合适的供应商，而且时间也不允许他们再继续拖下去。这次，日方主动要求们再继续拖下去。这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到把自己的总订货量提高到22002200吨，其吨，其中中800800吨新货保持不变。吨新货保持不变。vv任务任务任务任务1 1 1 1：面对日方的新要求，为了达成协议，中方应采取何：面对日方的新要求，为了达

6、成协议，中方应采取何种让步方式呢？种让步方式呢？vv任务任务任务任务2 2 2 2：中方在让步时应遵循什么原则？采取何种让步策略：采取何种让步策略？知识链接知识链接知识链接知识链接v一、让步的原则和内容一、让步的原则和内容v1 1让步的原则让步的原则v如何作出让步对自己有利又能使谈判顺如何作出让步对自己有利又能使谈判顺利达成协议呢？利达成协议呢？v（1 1）不要做无谓的让步，应体现出对）不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨。己方有利的宗旨。v（2 2）让步要分轻重缓急。）让步要分轻重缓急。知识链接知识链接知识链接知识链接v（3 3）让步要选择恰当的时机。）让步要选择恰当的时机。v（4 4

7、）让步要有利于创造和谐的谈判气）让步要有利于创造和谐的谈判气氛。氛。v（5 5）己方的让步形态不要表现得太清）己方的让步形态不要表现得太清楚。楚。知识链接知识链接知识链接知识链接v（6 6）让对方珍惜你的让步。）让对方珍惜你的让步。v（7 7）如果作出的让步欠周密，要及早）如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫。收回，不要犹豫。v（8 8）不要执着于某个问题的让步。）不要执着于某个问题的让步。v2 2让步的内容（买卖方）让步的内容（买卖方）v（1 1）买方让步的内容）买方让步的内容v 支付货款，事先全部购买原材料，支付货款，事先全部购买原材料，超义务信贷及某特定项目的合资经营。超义务信贷及

8、某特定项目的合资经营。v 提供技术援助。提供技术援助。v 批量订货。批量订货。v 如果原材料涨价可以适当提高交货如果原材料涨价可以适当提高交货的价格。的价格。v 中间商参与广告宣传。中间商参与广告宣传。v 买方向卖方提供紧缺的原材料。买方向卖方提供紧缺的原材料。v 推迟交货期。推迟交货期。v 降低包装要求。降低包装要求。v 自己安装。自己安装。v 长期经销。长期经销。v在实际谈判中，还有很多内容，谈判人在实际谈判中，还有很多内容，谈判人员可以根据实际情况，选择最有效的内员可以根据实际情况，选择最有效的内容对卖方做让步。容对卖方做让步。v2 2）卖方让步的内容）卖方让步的内容v 减少某些项目的价

9、格。减少某些项目的价格。v 为买主提供仓储和运输。为买主提供仓储和运输。v 提供各种方便的付款方式。如分期提供各种方便的付款方式。如分期付款或延期付款，简化支付程序。付款或延期付款，简化支付程序。v 包装方面的让步。包装方面的让步。v 期限变化方面的让步。当币值发生期限变化方面的让步。当币值发生变化后，期限也就要随之变化。变化后，期限也就要随之变化。v 提高产品质量。提高产品质量。v 提供全部或部分的工具费和安装费提供全部或部分的工具费和安装费用。用。v 培训技术人员。培训技术人员。v 无偿调试。无偿调试。v 在特定期限内，保证价格稳定。在特定期限内，保证价格稳定。vv二、八种让步模式二、八种

10、让步模式二、八种让步模式二、八种让步模式让让 步步 方方 式式第一阶段让步金第一阶段让步金额额第二阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金第三阶段让步金额额第四阶段让步金第四阶段让步金额额第一种让步方式第一种让步方式000100第二种让步方式第二种让步方式25252525第三种让步方式第三种让步方式40272013第四种让步方式第四种让步方式5030128第五种让步方式第五种让步方式4540015第六种让步方式第六种让步方式13202740第七种让步方式第七种让步方式4540-217第八种让步方式第八种让步方式100000vv二、八种让步模式二、八种让步模式二、八种让步模式二、八种让步模式让

11、让 步步 方方 式式第一阶段让步金第一阶段让步金额额第二阶段让步金额第二阶段让步金额第三阶段让步金第三阶段让步金额额第四阶段让步金第四阶段让步金额额冒险型冒险型000100刺激型刺激型刺激型刺激型25252525希望型希望型希望型希望型40272013妥协型妥协型妥协型妥协型5030128危险型危险型危险型危险型4540015诱发型诱发型诱发型诱发型13202740虚伪型虚伪型虚伪型虚伪型4540-217愚蠢型愚蠢型愚蠢型愚蠢型100000v三、向对方让步的基本策略三、向对方让步的基本策略v1 1互惠式的让步互惠式的让步v（1 1）间接方式）间接方式v（2 2）直接方式）直接方式v2 2丝毫无

12、损的让步丝毫无损的让步v3 3予之远利，取之近惠予之远利，取之近惠v实训题：实训题：v“我喝牛奶时，发现里面竟然有一个死我喝牛奶时，发现里面竟然有一个死苍蝇，而厂家却一拖再拖，不当回事。苍蝇，而厂家却一拖再拖，不当回事。”昨天，家住市区绿源小区的毛先生打昨天，家住市区绿源小区的毛先生打来电话投诉。来电话投诉。v毛先生介绍，毛先生介绍，2 2天前，他在小区的某大天前，他在小区的某大型超市的分店买来一箱某品牌的纯牛奶。型超市的分店买来一箱某品牌的纯牛奶。当天中午，他拿出牛奶，剪了封口倒在当天中午，他拿出牛奶，剪了封口倒在碗里准备饮用，刚喝了一口，忽然发现碗里准备饮用，刚喝了一口，忽然发现有黑乎乎的

13、东西从碗底泛出到剩余的牛有黑乎乎的东西从碗底泛出到剩余的牛奶上，仔细一看是只死苍蝇，他当即感奶上，仔细一看是只死苍蝇，他当即感到很恶心。到很恶心。v毛先生马上拿着牛奶和死苍蝇来到超市毛先生马上拿着牛奶和死苍蝇来到超市分店理论，店主称他的牛奶绝对是正品。分店理论，店主称他的牛奶绝对是正品。于是，毛先生又打电话给该品牌牛奶的于是，毛先生又打电话给该品牌牛奶的供应商。供应商与厂家代表派人查看了供应商。供应商与厂家代表派人查看了牛奶，认定是公司的产品。毛先生提出牛奶，认定是公司的产品。毛先生提出要求赔偿要求赔偿10001000元，厂家代表表示不能接元，厂家代表表示不能接受。受。v根据毛先生提供的电话，记着联系了厂根据毛先生提供的电话，记着联系了厂家代表刘先生。刘先生说，生产车间是家代表刘先生。刘先生说，生产车间是完全封闭的，且每隔半小时消毒一次，完全封闭的，且每隔半小时消毒一次，生产生产-包装包装-检验过程全是在无菌环境下检验过程全是在无菌环境下完成作业的。这样的严格条件下式不可完成作业