商务谈判与推销任务3PPT文档格式.ppt

1、2对谈判人员来说，客观条件和策略同样重要。每个谈判人员实际上都要站在某一个行业的角度才能认识谈判，掌握谈判和使用策略，策略才能发挥作用；然而这恰是我们比较紧缺的。本书将按照谈判的阶段性特征将谈判策略划分为：3.1.3 3.1.3 商务谈判的策略分类商务谈判的策略分类 1开局策略7成交策略3让步策略4进攻策略2报价策略5防止进攻策略6制造和突破僵局的策略3.2 3.2 商务谈判开局策略商务谈判开局策略 1开局阶段：是在完成了准备工作之后，双方刚刚见面，握手寒暄并开场陈述的很是在完成了准备工作之后，双方刚刚见面，握手寒暄并开场陈述的很短的时间。短的时间。3.2.1 3.2.1 商务谈判开局商务谈判

2、开局 3为了达到上述目标，开局阶段应做到：简要说明此行的人员情况、目标、计划、进度等，建立适当的谈判气氛、简要说明此行的人员情况、目标、计划、进度等，建立适当的谈判气氛、开场陈述和报价。开场陈述和报价。2开局阶段的目标：主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，创造主要是对谈判程序和相关问题达成共识；双方人员相互交流，创造友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情友好合作的谈判气氛；分别表明己方的意愿和交易条件，摸清对方的情况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。况和态度，为实质性磋商阶段打下基础。开局阶段虽短，但它营造的气氛，则涉及随后各个阶段的谈判行为，关系着整

3、个谈判的进展和成效。3.2.2 3.2.2 建立良好的开局气氛建立良好的开局气氛 一般来讲，谈判开局要建立诚挚、合作、认真、轻松、融洽、和谐、友好的谈判气氛。形成这样良好的谈判气氛，应注意从以下几个方面入手：1把握气氛形成的关键时机 开局时心理和环境必然形成一种气氛，这种气氛就会一致延续下去。开局时心理和环境必然形成一种气氛，这种气氛就会一致延续下去。例如：正式的着装等都是为了给对方一个良好的第一印象。2运用中性话题，加强沟通 素不相识的人走到一起，极容易出现停顿和冷场，谈判素不相识的人走到一起，极容易出现停顿和冷场，谈判以开始就进入正题，更容易增加以开始就进入正题，更容易增加“冰层冰层”的厚

4、度。因此，谈的厚度。因此，谈判人员应在谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性判人员应在谈判正题前，留出一定的时间，就一些非业务性的、轻松的话题的、轻松的话题 3树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 谈判者的姿势、目光、服饰仪表等，不同的行为方式，对谈判谈判者的姿势、目光、服饰仪表等，不同的行为方式，对谈判气氛有十分明显的影响。好的谈判者都非常注意在谈判的初始阶段气氛有十分明显的影响。好的谈判者都非常注意在谈判的初始阶段通过恰当的方式显示自己的实力，取得对方的信任，让其放心地与通过恰当的方式显示自己的实力，取得对方的信任，让其放心地与你一起谋求合作。你一起谋求合作。4注意利用正式谈判前的

5、场外非正式接触 主要有迎送工作、欢迎宴会、礼节性拜访，赠送礼品等。这些主要有迎送工作、欢迎宴会、礼节性拜访，赠送礼品等。这些场合活泼轻松，双方都能放下紧张的心理包袱。场合活泼轻松，双方都能放下紧张的心理包袱。5合理的组织 包括谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判室的布置等。在安包括谈判时间和谈判前活动的合理安排、谈判室的布置等。在安排时，注意体现尊重对方，表现我方的礼貌等排时，注意体现尊重对方，表现我方的礼貌等。3.2.3 3.2.3 确定谈判议程确定谈判议程1谈判议程：就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项和时间安排。2谈判议程的主要作用：谈判议程确定后，什么时间谈什么，先谈什么，

6、后谈什么就很明确了，可以谈判议程确定后，什么时间谈什么，先谈什么，后谈什么就很明确了，可以使谈判富有效率，避免冗长或急促。使谈判富有效率，避免冗长或急促。3怎样你定谈判议程：拟定谈判议程要本着对双方有利的原则，努力做到友好协商、统筹兼顾、拟定谈判议程要本着对双方有利的原则，努力做到友好协商、统筹兼顾、通盘考虑。通盘考虑。4典型的谈判议程应包括：谈判的时间、场地、主题、日程、食宿、交通、游览、休息、馈赠等事项谈判的时间、场地、主题、日程、食宿、交通、游览、休息、馈赠等事项的安排的安排 3.2.43.2.4开场陈述开场陈述 1开场陈述：主要是谈判双方各自陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判主要是谈

7、判双方各自陈述己方对问题的理解，即己方认为谈判应该涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望获取的利益和谈判的应该涉及的问题及问题的性质、地位；己方希望获取的利益和谈判的立场。陈述的目的是使对方理解己方的意愿。立场。2如何做好开场陈述：（1）既要体现一定的原则性也要体现合作性和灵活性。既要体现一定的原则性也要体现合作性和灵活性。（2）开场陈述需要自然过渡，需要有很强的语言表达能力。开场陈述需要自然过渡，需要有很强的语言表达能力。（3）一般来讲，双方落座后，都要安排双方主谈人做简短的发言，常常）一般来讲，双方落座后，都要安排双方主谈人做简短的发言，常常与产品介绍前后融合在一起。与产品介绍前后融合在一

8、起。（4）开场陈述一般简短一些，也不能过于潦草。）开场陈述一般简短一些，也不能过于潦草。3.3 3.3 商务谈判报价策略商务谈判报价策略 3.3.1 3.3.1 报价策略报价策略1.报价的原则 （1）卖方报价后，同一时间，一般不能再提价，而买方报价后，同一时间，一）卖方报价后，同一时间，一般不能再提价，而买方报价后，同一时间，一般也不能再降价。开盘价的高低，也影响了对方的期望。开盘价越高，对方对我方的般也不能再降价。开盘价越高，对方对我方的评价越高，其期望水平可能就越低。评价越高，其期望水平可能就越低。（2）开盘价必须合情合理。）开盘价必须合情合理。（3）报价应坚定、明确、完整。）报价应坚定、

9、明确、完整。（4）不对报价做不必要的解释、说明。）不对报价做不必要的解释、说明。2.常见的两种报价方式（1）高价报价方式。产品条件好，价格高，以产品品牌、质量、安装调试、技术培训等吸产品条件好，价格高，以产品品牌、质量、安装调试、技术培训等吸引买主。高价报价方式普遍为西欧国家厂商所采用，因此又称为西欧式报引买主。高价报价方式普遍为西欧国家厂商所采用，因此又称为西欧式报价。价。（2）低价报价方式。也称日本式报价，这种方式一般把最低价格列于价格表中，唤起买方也称日本式报价，这种方式一般把最低价格列于价格表中，唤起买方的兴趣。此低价格对应的各项交易条件很难全部满足买方的需求。只要买的兴趣。只要买方提

10、出改变有关的交易条件，卖方就可以随之相应提高价格。因此，买卖方提出改变有关的交易条件，卖方就可以随之相应提高价格。因此，买卖双方对最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价。双方对最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价。3.报价的先后策略 在我方实力较强或信息丰富或冲突程度比较高的时候，先报价较为有在我方实力较强或信息丰富或冲突程度比较高的时候，先报价较为有利。反之，则采用后报价。利。一般的商业习惯是，卖方先报价。4.报价的时机策略 价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能够为对方价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能够为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题

11、。带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。3.3.2 3.3.2 还价策略还价策略1还价 狭义上还价就是在对方报价后，我方提出包括价格在内的各项交易条狭义上还价就是在对方报价后，我方提出包括价格在内的各项交易条件。广义上，就是谈判的一方对另一方报价所作的反应。一般来说，我方件。一般来说，我方的反应是不接受对方的第一次报价。的反应是不接受对方的第一次报价。2如何还价 还价时，首先要了解对方的报价是怎么报出来的。找出对方的报价依还价时，首先要了解对方的报价是怎么报出来的。找出对方的报价依据。其次要分析对方报价可能的让步幅度。最后才是还价。据。还价要低一点，留有充足的余地。如果对方的报价与我方的期望差距太大，则当机立断，进行说明，如果对方的报价与我方的期望差距太大，则当机立断，进行说明，并中止谈判，给对方造成与我方期望极不相符的事实，不可恋战。并中止谈判，给对方造成与我方期望极不相符的事实，不可恋战。在还价前，通常要讨价。